前言 1
致谢 1
第1章 什么是谈判中的理性思考 1
目录 1
第一部分 谈判中常见的错误 6
第2章 非理性的坚持与升级 6
第3章 虚构的固定份额 13
第4章 定位与调整 19
第5章 设计谈判框架 26
第6章 信息的易得性 37
第7章 赢者的诅咒 43
第8章 过于自信与谈判者的行为 50
第9章 理性地思考谈判 60
第二部分 理性的谈判框架 60
第10章 合资企业的谈判：一个实例 70
第11章 用于创造综合性协议的理性策略 81
第三部分 使复杂的谈判简单化 94
第12章 你是专家吗 94
第13章 谈判中的公平、情感和理性 104
第14章 集团谈判和组织谈判 112
第15章 通过第三方谈判 124
第16章 竞争性招标：再论赢者的诅咒 134
第17章 通过行动谈判 141
第18章 结论：非理性世界中的理性谈判 151
注释 156
资料来源 171