第1节 促销管理概述 1
一、促销的意义与目的 1
目 录第1章促销管理 1
第 2
二、促销管理的重要性 2
三、促销的主要工具 2
四、促销管理的步骤 3
五、市场促销活动的执行责任 4
第2节 超市促销计划的制定 5
一、明确促销目的 5
二、确定促销期间 6
三、分析需求特征 7
四、选择促销商品 7
五、拟定促销主题 8
六、选择促销方式 8
八、考虑政策、法令与道德对促销的制约 11
七、确定促销预算 11
九、实施消费者管理 12
十、促销计划实例说明 15
第3节 促销活动作业流程规划 17
一、促销企划立案 17
二、促销会议 18
三、采购人员与厂商洽谈 18
四、宣传单会议 18
五、促销准备与实施 18
六、成果分析 19
第4节 促销活动预算的编制 20
一、预算的设定 20
二、经费负担 20
三、媒体的选择与运用 21
二、扩大销量 22
第5节 企业渠道促销的目的 22
一、实现铺货率目标 22
三、新产品上市 24
四、处理库存 24
五、季节性调整 25
六、应对竞争 26
第6节 销售促进计划范例 28
一、实施销售促进计划的要点 28
二、新产品与新开发产品的企划、开拓 28
三、企划、实施交易的促进制度 28
四、调整营业部的机构 28
五、实施销售奖励制度 29
六、改进薪资制度 29
七、重新策划与实施销售方法 29
九、实施销售活动的管理制度 30
八、针对销售技术进行企划、指导及教育 30
第2章促销的种类与做法 31
第1节促销活动的分类 31
一、按沟通方式分类 31
二、按作用效果分类 31
三、从营销角度来分类 32
四、按时间长短及诉求主题分类 38
各类促销活动 45
一、样品赠送 45
二、优惠券 48
三、竞赛和抽奖 52
四、免费赠品促销 56
五、附加赠送 60
六、退费促销 62
七、POP广告 65
八、价格折扣促销 72
九、分期付款促销 74
十、现场演示促销 76
十一、以旧换新促销 77
十二、商品降价特卖 78
十三、量感陈列 79
十四、试吃 79
十五、面对面贩卖 80
十六、广告促销 80
十七、竞赛活动 83
十八、主题事件促销活动 83
十九、会员制促销 83
第3节促销活动个性化 85
一、人员方面 85
四、气氛营造方面 86
二、商品方面 86
三、广告宣传方面 86
第4节超市促销组合管理 87
一、影响促销组合的因素 87
二、促销组合的模式 92
第5节案例研究 92
一、香港瑞兴百货的营销策略 92
二、生鲜的现场展示与促销气氛的营造 93
三、丝宝集团（舒蕾）的终端促销 96
第3章超市POP入门 102
第1节POP简介 102
一、何为POP 102
二、为什么要有POP 103
三、POP的分类 103
五、美国、日本以及中国台湾超市POP的比较 105
四、POP的作用 105
第2节手绘POP的制作 107
一、笔的特性 108
二、线条的练习 108
三、棋线与垂直线悬挂练习 109
四、字体的练习 110
五、部首变化练习 110
六、POP字体与一般初学者字体的比较 110
第3节POP的制作要点 111
一、POP的制作程序及注意事项 111
二、数字的价格印象及书写 112
三、色彩对POP的影响 114
四、满分POP的诉求重点 115
五、POP商品说明内容及应用 116
六、POP对营业额的影响及确认重点 118
七、POP的编排要求及装饰图案的作用 119
第4节POP的排列和摆放 120
一、POP的排列 120
二、POP的摆放 121
第4章超市广告促销管理 123
第1节 广告促销概述 123
一、广告促销的概念、类型及基本原则 123
二、广告销售效果的测定 123
第2节 超市广告策划管理 125
一、超市广告策划的特点 125
二、广告的策划原则及基本策略 126
三、超市广告策划的过程 127
四、广告播放时程策略 132
五、广告策划书的撰写 133
一、超市橱窗广告 135
第3节 超市广告促销方式 135
二、超市DM广告 138
三、超市广告单 141
四、超市网络广告 142
第4节 超市形象促销 143
一、企业形象策划的概念和原则 143
二、超市导入CI的实施程序 145
附录 CIS的策划与设计提纲 150
第5章超市公共关系促销管理 155
第1节 超市公共关系促销简介 155
一、公共关系促销的概念及要素 155
二、公共关系促销的对象及期望 156
三、企业常用的公共关系形式 157
四、公共关系的组织、职能和工作要求 158
六、公共关系策划的基本原则 159
五、公共关系的策划程序 159
七、营销公关策划 160
八、超市公共关系意识的确立 162
九、获得成功的必备条件 163
第2节 超市公共关系工作的程序 164
一、调查研究，确定目标 164
二、提出对策，拟定计划 166
三、策动传播，开展工作 168
四、评估结果，检测效果 168
第6章消费者活动与管理 172
第1节 管理动机、目的与原则 172
一、管理动机 172
二、管理目的 173
三、管理原则 173
二、选定目标顾客 174
一、确立经营策略 174
第2节 消费者管理运作系统 174
三、建立权责单位 175
四、建立顾客资料 175
第3节 消费者活动的规划 177
一、消费者意见访问 177
二、恭贺问候 178
三、提供日常生活资讯 178
四、设立服务热线或投诉处理中心 179
五、成立商圈顾问团 180
六、社会助学或观摩学习 180
七、举办社区休闲活动 181
八、举办公益活动 182
九、实施会员制 182
十一、发行刊物 183
十、发起提升生活品质的活动 183
十二、异业联盟 184
十三、实例 184
第4节 超市的卖点 186
一、什么是卖点 186
二、卖点的特性 187
三、卖点的开发 189
四、卖点的维护管理 191
五、超市营销的三大新卖点 192
第7章服务营销的策划与实施 195
第1节 服务策略 195
一、服务定位 195
二、服务项目的设计 197
第2节 服务管理 199
一、服务管理是文化管理 200
二、服务管理是规范管理 201
三、服务管理是开发性管理 202
四、服务管理是目标性管理 203
第3节 超市的服务营销 204
一、服务促销管理 204
二、现代服务营销的趋势 207
第4节 沃尔玛的服务营销 208
一、为什么刺猬能够战胜狐狸 208
二、天天低价和细节关照使“上帝”成为上帝 210
三、3条基本信仰成就沃尔玛 211
第8章网络营销 214
第1节 网络营销的定义及基本职能 214
一、网络营销的定义 214
二、网络营销的基本职能 217
一、网络营销的过程 219
第2节 网络营销的过程与方法 219
二、网络营销的常用方法 220
三、基于网站的网络营销的重点 226
第3节 企业网站的建设 228
一、企业网站的主要功能 228
二、网站的建设重点 230
三、网站的设置与管理 233
第4节 网站销售管理技巧 236
一、网站销售的类型 236
二、网站销售技巧 236
三、库存管理系统 237
四、宅配服务 239
第5节 8848网站的成功 240
一、8848网站的诞生 240
三、8848网站的电子商务实践 243
二、8848网站的发展 243
四、8848网站电子商务模式的演进 247
第6节 松青超市的信息化进程 252
一、实施信息化的目的 252
二、实施信息化的原因 253
三、信息化进程 254
四、面临的问题 255
第9章活动创意策划和案例 257
第1节 活动创意策划 257
一、春节逍遥会 257
二、“水晶之恋”情人节系列活动 257
三、“甜心宝贝”愚人节逗秀场 258
四、烛光里的妈妈 258
七、“抢过”五一 259
六、“四季花开”服装流行趋势展示会 259
五、青年节“攀岩比赛” 259
八、美食文化节 260
九、“解放者”之声发泄日 260
十、“七夕”鹊桥会 260
十一、中秋赏月对歌节 261
十二、“欢乐硅谷”国庆游乐园 261
十三、“圣诞·元旦”狂欢周 262
第2节 策划案例 262
一、“五一”期间活动策划方案（草案） 262
二、生鲜美食节策划方案 268
三、“三峡行”暑假夏令营活动策划方案 269
四、“5·12”母亲节特惠活动策划方案 272
五、“啤酒狂欢夜”活动策划方案 273
参考文献 280
后 记 283