目录 1
第1章 销售预测过程管理 1
预测和计划 2
为什么需要销售预测 3
市场营销需要销售预测 5
销售需要销售预测 5
财务和会计需要销售预测 5
生产和采购需要销售预测 6
物流需要销售预测 6
小结：组织需要销售预测 7
销售预测管理工具 7
销售预测技术 8
销售预测系统 11
销售预测管理途径 11
销售预测绩效评价 12
全书导读 13
第2章 销售预测绩效评价 15
销售预测的准确性 16
预测准确性的实际标准 18
相对于完美预测的准确性标准 20
相对于最佳预测技术的准确性标准 24
准确性多维度标准 25
综合多种产品的预测准确性度量 26
销售预测的时间范围 27
销售预测成本 28
管理成本 28
运作成本 29
交易成本 30
综合各项成本 32
客户满意度 32
结论 33
第3章 时间序列预测方法 35
固定模型时间序列技术 37
平均值预测 38
移动平均（MA） 40
指数平滑 43
自适应指数平滑 47
带有趋势的指数平滑 50
带有趋势和季节性的指数平滑 54
带有趋势和季节性的自适应指数平滑 58
小结：固定模型时间序列技术 60
开放模型时间序列技术 61
结论 65
第4章 回归分析 67
回归模型的原理 68
回归分析预测的过程 71
变量选择 72
建模 73
产生候选模型 74
候选模型的进一步选择 77
模型有效性验证 82
举例 83
结论 86
第5章 定性销售预测 89
定性预测：优点和问题 90
定性预测技术的优点 91
定性预测技术存在的问题 91
小结：定性预测的优点和不足 94
定性技术及其工具 94
专家评估技术 95
定性预测使用的市场调研工具 100
适合定性预测的决策分析工具 104
结论 107
第6章 销售预测系统 109
作为交流工具的销售预测系统 110
预测工具需要适合问题 112
一套时间序列分析技术 113
复杂系统对用户要简单 113
定性技术、时间序列分析和回归分析 114
让系统告诉使用者应该采用哪项技术 116
告诉系统哪些预测较重要 117
小结：销售预测系统原则 117
MULTICASTER：一个示例系统 118
MFS系统中的预测技术 119
MFS电子数据表 121
MFS系统 125
结论 126
第7章 标杆研究——调查 129
第1阶段之前的调查 130
第2阶段的调查方法 134
第2阶段与第1阶段调查结果对比 135
熟悉程度 135
满意程度 137
用法 138
应用 140
对比第1、第2阶段得到的结论 142
第2阶段研究结果 143
销售预测系统 143
销售预测管理 146
消费品市场与工业品市场预测对比 150
第2阶段研究结果 152
小结：工业品市场预测与消费品市场预测 158
第2阶段结论 159
第8章 标杆研究——深度分析 163
职能整合 164
职能整合阶段 165
改善职能整合 167
途径 167
实现途径阶段 168
改进预测途径 171
系统发展阶段 172
系统 172
改进预测系统 173
绩效评价 174
绩效评价阶段 175
改进预测绩效评价 176
结论 177
附录 销售预测审查工具 179
销售预测管理方面的问题 179
销售预测系统方面的问题 181
销售预测技术方面的问题 182
销售预测绩效评价方面的问题 183
第9章 管理销售预测职能 185
销售预测管理问题 186
客户群的大小 186
数据特点 187
预测数量 189
人员及系统熟练度 191
季节性 191
地域差异 191
新产品 191
预算 192
所需准确性 192
销售预测管理过程 192
销售预测管理途径 195
独立管理法 195
集中管理法 196
协商管理法 196
统一管理法 197
过程和系统 197
销售预测和计划——一个反复的过程 199
功能井 200
预测支持者 201
绩效评价的补充说明 202
结论 203