第一章连锁加盟店的创业手册连锁店的成功秘诀 3
一、连锁店的商业秘史 3
1．连锁店的首创鼻祖 3
2．第一代：传统连锁店 3
3．第二代：现代连锁店 4
4．第三代：新型连锁店 5
5．第四代：国际化的连锁店 5
二、连锁店的经营特征 7
1．三S管理原则 7
2．总店与分店的功能与分工 9
3．连锁店的分配体系——三C 11
4．信息网络的建立 14
三、连锁店的概念和形态 15
1．垂直营销系统 15
2．连锁店的经营理念 16
3．连锁店的经营形态 17
四、连锁店的定位设计 23
1．地点的定位 23
2．理念的定位 24
3．顾客的定位 24
4．商品的定位 24
五、连锁经营的行业 25
1．美国的连锁加盟行业 25
2．加拿大的连锁加盟行业 26
3．日本的连锁加盟行业 26
4．连锁企业的类型 27
六、POS和EOS 35
1．订货上的收益 35
2．管理上的效益 36
3．POS系统 36
七、开办连锁业经营管理分析 40
1．创业性向测验 40
2．加盟连锁店的条件 44
3．加盟体系的利润结构 45
4．加盟体系的辅导项目 46
5．如何寻找加盟店 47
第二章连锁店、代理店、特约店的经营技能商品的魅力是要花心思去想的，有很多商品不需要花很多钱，但仍然可以达到很大的效果。 51
一、不同时期的不同对策 51
二、大众价格 55
1．由固定价格破坏到打折 55
2．廉价与折价销售 55
三、产品开发 56
1．权衡利弊 56
2．充任“商品组合”的角色 57
四、区域市场 59
1．依据售价的区域市场 59
2．依据3C进行商品的区域市场 60
3．大众化商品 60
五、商店促销活动的运作与设计 61
1．连锁业失败的常见病因 61
2．商店促销活动的运作与设计 63
3．连锁经营的业绩评析 64
六、连锁作业的定位 66
1．削减作业成本 66
2．商店外部作业的扩大 66
3．作业连线管理系统 67
七、顾客沟通术 71
1．如何欢迎顾客 71
2．发自内心地说：“欢迎光临”、“谢谢” 72
3．得体大方的说话技巧 74
4．以积极的形体迎客 76
5．坐而言不如起而行 77
6．珍惜顾客的每一分钱 78
7．营造一团暖洋洋的气氛 79
8．处理顾客抱怨的技巧 80
八、经营策略的原则 83
1．追赶时代潮流的竞争 83
2．人口统计的变化 86
第三章连锁店、代理店、特约店的管理技能连锁商店经营体系的管理概念，在于达成预先计划的“数字”与“状态”两个目标。 97
一、连锁店内部管理制度规划设计 97
1．管理系统作业流程 97
2．销售日报表 97
3．总公司登录作业 98
4．采购管理 100
二、管理原则 101
1．管理内容 101
2．手册化经营管理 102
3．改善与改革 103
4．管理的最新课题 105
三、组织原则 107
1．组织的理念 107
2．建立组织 108
3．与管理的关联 109
4．连锁商店组织的特征 109
四、财务管理 113
1．先进行计量管理 113
2．财务策略部门的必要性 113
3．资本与资产对策 114
4．商品的财务效率 116
5．管理效率 117
五、事业部门管理 119
1．事业部门管理的意义 119
2．事业部门管理的顺序 119
3．财务策略的进行方法 121
六、人事管理及财务报表管理 122
1．如何掌握好人事管理 122
2．如何掌握好各种报表 135
3．连锁店营销计划与奖励制度 137
第四章连锁店、代理店、特约店的商业战略“第一”所意味的三个内容：地城第一、顾客第一、商品第一。 141
一、流通战略方面的两个规则 141
1．规则2，构想1的原则 141
2．“第一”有三个含义 142
3．弱者与强者的战略 143
4．成功方法的规则与战略 145
5．支配流通的三个条件 146
6．流通战略的第二规则是“上制下”与“下制上”战略 147
7．成长期（好景气）→“下制上”战略，成熟期（不景气）→“上制下”战略 149
8．广告的功效 149
9．“上制下”战略与订货比率 152
10．修正大型店依赖方式 154
11．依赖大型店的另外一种危险 155
12．流通战略方面的不完全吸收 157
13．“花王香皂”的销售方式 158
14．设立销售公司切勿草率 159
15．销售的本质在于二次店 161
16．批发店的三个特性 163
二、美国的改革技术与日本的改革技术 164
1．美国的改革技术 164
2．日本的改革技术 165
三、．ABC分析法与革新者的发现法 168
1．ABC分析的两种看法 168
2．B级店的管理与C群体的管理 171
3．ABC与抬轿子的关系 173
4．安定比率的管理 174
5．安定比率的两种操作方法 175
6．集中度的预测 176
四、地区战略与代理店战略 178
1．面积的形成 178
2．一点集中主意的原理 179
3．点、线、面的关系 179
五、地位的战略 181
1．学习第一名的战略 181
2．第二名应该采取的战略 182
3．第三名，第四名应采取的战略 182
4．批发店成长的条件 183
5．应该受到重视的第二名 184
六、批发店的机能与系列化战略 185
1．批发店的销售机能以及流通论 185
2．批发店的批发机能 186
3．对批发店的机能分配 188
4．系列化战略与厂商，批发商，零售店的立场 190
七、系列化的三种想法 192
1．人才出借 193
2．通过“人”所举行的协办业务 194
3．通过“物”所举行的协办业务 194
4．通过金钱举行的协办业务 196
5．从“给你”到“借你” 197
6．制度上的优待与制度外的优待 198
7．不可测定的事很危险 199
八、新领域的开拓战略 201
1．新技术体系的重点 201
2．服务业的重点 211
第五章连锁店、代理店、特约店的生存技能不提高销售额的话，那么什么事也办不到，什么计划也等于白说。 217
一、连锁店、代理店、特约店从业人员的素质训陈 217
1．从业员工的素质训练 217
2．从业负责人的素质训练 222
3．自我管理与培训 231
二、有销售就有利益 240
1．对现实的正确估算 240
2．提高总资产利润率的一种方法 241
3．什么是批发店的“合理化” 243
4．处理好工钱的合理化 244
5．日常费用的合理化 248
6．金融关系的经费 250
7．没有利益的战斗 250
8．扩大销售的四个规范 252
9．出售商品的多角化 253
10．价格政策型 254
11．销售密度型 256
12．销售表面积型 258
13．对销售表面积型的转移 259
14．有关代理店情报的收集方法 261
三、没有多角化技术就没有成长 263
1．不景气之风与多角化的技术 263
2．决定中心再多角化 264
3．批发店眼光中的厂商选定标准 267
4．批发店讨厌什么商品 268
5．商品的配合技术 269
四、有占据率才有销售额的保证 272
1．占据率与寒暄式访问的频率 272
2．流行的四个种类 273
五、没有人员就不可能经营 274
1．从业人员固定性的差劲及其条件 274
2．50％接触的原则 274
3．经营者时常不在的理由 275
4．说明省略型与娱乐轻视型 275
六、批发店的缺点及其应对决策 277
1．变成千篇一律的理由 277
2．依赖老手的危险性 278
3．依赖老手推销员所产生的矛盾 279
4．从情报收集看推销品的适应性 280
5．销售的“前半主义”与“后半主义” 281
6．销售员作业的标准化以及军队式管理 282
7．销售的战斗力＝质量×察巡次数的平方 283
8．销售员活动少而精思想的危险性 284
9．胜败由销售员的数目决定 287
10．构想的领域与新的开拓 289
11．新开拓的规则与新发现 291
12．最低访问四次的必要性 291
第六章连锁店、代理店、特约店的赢家秘典任何一个成功的企业，在发展到一定时期，都不免想把它的成功之道转移到其他行业或是扩展它的经营范围，这一点世界著名企业也不例外 297
一、麦当劳战略 297
1．麦当劳全球风 297
2．麦当劳的成功秘诀 298
3．短期兼职打工战术化 303
二、麦当劳基本手册 308
1．彻底推动QSC的基本手册 308
2．麦当劳的七大基本政策 310
三、技术软体开发与店面策略 313
1．技术软体的运用和活用 313
2．善于利用POS（店头销售系统） 313
3．实行管理阶层训练 314
4．累积构思是事业成功的基础 315
5．兼职打工速成训练 315
6．在无形之中建立鼓励方法 318
7．店面管理营运 320
8．店面管理与促销 322
四、赢家入门的商业策划 326
1．美容沙龙连锁店 326
2．泡沫红茶店 331
3．漫画连锁店 337
4．咖啡连锁店 341
5．早餐连锁店 346
6．家具连锁店 351
7．相片冲洗店 355
8．洗衣连锁店 359
9．中式快餐店 363