目录 3
第一章 磨快你的斧子：修炼自身素质 3
1 总经理的恶语 3
2 不可思议的推销员 5
3 不可或缺的热情 7
4 丘吉尔的成功秘诀 9
5 飞机大王的诚实 11
6 诚实的价值 13
7 差距在哪里 14
8 三个推销员的不同境遇 16
9 微笑，谁都无法抗拒的魅力 18
10 请把名片还给我 20
11 每个人都是潜在客户 23
12 杰出推销员的字典里绝没有“不”字 25
13 推销经理的勇气 27
14 靠脖子以上部分成功 29
15 从香皂推销员到“香皂大王”的历程 31
16 坚持就是胜利 33
17 心境比环境重要 35
18 大田平三的脚茧 37
19 让大铁球动起来的力量 39
20 齐藤竹之助的推销秘诀 41
21 和客户的任何约会都要提前到达 43
22 我是最棒的，我是最伟大的 45
23 马上就做 47
第二章 擦亮你的眼睛：发掘潜在客户 47
24 只要多留心，到处都是客户 51
25 出其不意才是制胜之道 53
26 推销时机比地点重要 55
27 金克拉的两张纸 57
28 买一瓶阿斯匹林的人买了一辆大货车 59
29 不一般的生日礼物 60
30 吉拉德的名片 62
31 吉拉德打电话的妙招 64
32 下一个客户在哪里 67
第三章 抛出你的门砖：打破会面坚冰 67
33 让客户对你的拜访感兴趣 71
34 重要的是让客户抬头看你 74
35 夸奖客户就要不遗余力 78
36 分享客户的喜悦 79
37 夏目志郎与“老顽固” 81
38 “那张照片就是我” 83
39 曾宪梓推销金利来 85
40 保险与邮票的关系 86
41 宠物解围，巧借“第三者”推销 87
42 从喜好入手，沟通顺畅好推销 89
43 推销不一样的东西 92
44 按下客户的心动钮 94
45 用鸡蛋“敲”开客户的门 96
46 看准鹿的弯角并抓住它 98
第四章 巧用你的话语：引爆客户需求 98
47 给顾客讲故事 103
48 推销员的“证人” 105
49 人是习惯性动物 107
50 跳进海里的商人 109
51 榜样的力量 110
52 赢得信任的最快速方式 112
53 成功推销从顺着拒绝者的观点开始 114
54 顾客“付不起”背后的秘密 117
55 深入浅出细说优点，过时货照样好卖 120
56 分享感让嫌价高的人买了高价之物 123
57 卖出第一个链节 124
58 除了……之外 126
59 厨师的手 128
60 征服“困难”客户的推销员 130
第五章 献出你的真诚：和客户交朋友 130
61 真诚打动客户心 135
62 对每一个顾客奉献同样的热情 138
63 100元钱打造忠诚客户 140
64 成功推销的点点滴滴 141
65 甘道夫的推销法则 143
66 替顾客着想才是成功之道 145
67 每个人都是客户 147
68 绝不卖给爱斯基摩人冰箱 149
69 推销的最高境界 151
70 吉拉德的贺卡 152
71 帮助客户就是帮自己 154
72 把客户变成朋友的价值 157
73 奇怪的25％ 159
第六章 亮出你的绝招：促进最后成交 159
74 “一来就走”智胜“不可一世” 163
75 一次示范胜过一千句话 165
76 欲擒故纵，出奇制胜 167
77 同一职业不同定位 170
78 只打扰5分钟 171
79 灵机一动的价值 172
80 重兵把守的试验田 173
81 先有鸡还是先有蛋 174
82 鸡蛋怎么加 175
83 找到对手最软弱的地方给予致命一击 176
84 第32个青瓷盘 178
85 自信的价值 180
86 吃掉吃市场的人 182
87 “活的”才是新鲜的 185
88 “添一点”就好一点 186
89 要想脱颖而出，就买件红衣服穿 187
90 被遗忘的艺术 189
91 一个割草工的顾客意识 191
92 孩子的笑容 192
93 电话不要抓起就打 193
94 要的就是与众不同 195
95 幽默是推销的加速器 198
96 商机无处不在 200
97 纸袋的魔力 202
98 将劣势变成优势只需要三分钟 205
99 唱双簧的推销员 208
100 旅途中的推销 210