营销管理篇 3
饲料企业如何做好销售的管理工作 3
一、把销售放在龙头的地位 3
二、合理摆放与客户的关系 5
三、保持准确的自我定位 7
四、维护良好的企业形象 8
五、确定一个好思路 9
六、处理好几个销售的策略性问题 10
七、选好用好人才 14
饲料营销的决策与管理 18
一、河南饲料市场的特点 20
第一部分 从河南的饲料市场看饲料业发展的新阶段 20
二、饲料业发展的新阶段和我们面临的问题 24
第二部分 关于营销的几个观念 35
一、销售首先是销什么？人才是第一位的 35
二、销售是和人打交道：关于客户的问题 41
三、产品质量必须为营销服务：从营销角度看质量问题 44
四、要靠营销去做市场：什么是营销？ 49
五、做市场要不断创新，不创新就要落后 52
第三部分 营销的几个具体问题 55
一、市场的开发与管理问题：第一个例子 55
二、设点布网问题：第二个例子 63
三、广告宣传问题：第三个例子 70
四、营销定位问题（市场定位产品定位价格定位） 74
饲料企业：营销与策划 80
一、控制产品适销对路 92
二、控制使用方法和技术上的偏差 93
三、流通环节中的质量控制 95
四、消除用户的质量误会 97
五、妥善处理质量事故 98
六、加强和客户之间质量信息的沟通 99
七、追求一个和经销商共同操作的境界 100
客户投诉处理的几个问题 102
一、投诉处理的意义 102
二、客户投诉的一般内容 102
三、客户投诉的主要心态 103
四、投诉处理的思想原则 106
五、重要的在于一种高姿态 107
六、正确处理那些关系到畜群的问题 109
附：客户投诉常见内容及其处理 111
饲料销售中的赊欠问题 119
一、赊欠形成的几种情况 119
二、赊欠产生的心理分析 121
三、正确处理赊欠问题 123
营销断想（一） 127
营销断想（二） 129
营销断想（三） 132
附：两个策划案例 137
一、饲料产品的质量内涵 147
质量控制篇 147
质量管理与质量控制 147
二、饲料产品质量变异的主要来源 150
三、饲料产品的质量管理和质量控制 152
四、如何做好产品质量的管理和控制工作 153
附：上海大江公司的质量管理体系 157
质量控制的新观念 162
一、饲料的质量是一种实实在在的客观实际 162
二、饲料的质量是一种饲喂的结果，取决于使用的过程 163
三、饲料的质量是一种人的思想认识 164
五、饲料产品的质量控制要进行一些必要的扩展 165
四、饲料的质量是人一种综合性的认识和感受，也是一种信誉 165
饲料企业原材料质量控制的几个问题 169
一、加大原材料品质的控制力度 169
二、原料采购的基本原则 170
三、部门的有限权力和监督机制 172
四、树立鲜明的原材料质量管理形象 174
生产线上的质量控制 175
一、积极培养全员质量意识 175
二、确立质检员跟班巡检制度 177
三、设备关口的控制 178
四、容易出错部位的控制 180
五、容易出错时间的控制 181
七、采用统计学方法进行加工过程的质量控制 182
六、废料和返工料的处理问题 182
饲料产品的感观及包装物的质量控制 186
一、整齐度和一致性 186
二、气味和色泽 187
三、关于粉尘问题 188
四、包装物和标签 189
用统计学方法控制饲料产品的质量变异 192
一、控制图 192
二、直方图 196
三、鱼骨图 198
四、质量控制中的改进循环 200
关于质量问题的思考（一） 202
关于质量问题的思考（二） 205
饲料产品质量标示的几个技术问题 208
一、关于营养成分标示的方式问题 208
二、关于质量的稳定性问题 210
三、关于分析保证值的问题 211
四、关于能量指标问题 213
四、关于能量指标问题 213
努力实现我国饲料工业持续稳定协调发展 215
一、企业技术标准的两个层次 230
二、企业技术标准的架构和建设程序 230
三、两级质量标的原则描述 232
四、技术标准制订的一些技术性操作问题 233