第1章精神力——成功推销员的基本条件 3
要有积极正确的态度 3
目 录 3
态度积极、乐观的人比较有成就 5
保持积极的心态是成功的先决条件 7
要以为公司工作为荣，为顾客服务为傲 10
自我修身的六大原则 13
5A精神 销售成功之源 14
向高手学习成功的方法 17
“5A＋4力”才能展示真正的实力 18
发挥潜能 坚持到底 20
多投资时间在开发、访问顾客上 27
第2章策划力——访问计划与推销准备 27
访问顾客前要做好周全的准备 29
准备越充分，推销就越轻松 29
掌握有效的信息 31
做好访问计划 32
掌握8种访问方法 32
制定“访问计划”的15个要领 34
访问销售的三部曲 36
区域管理 41
第一次访问 42
第二次访问 44
准备好销售工具 53
第3章战器力——销售工具的制作与装备 53
视觉诉求法则 54
销售工具的种类 55
以推销信息笔记为战略 57
推销信息笔记的制作方法 59
利用生动的照片吸引客户 61
根据计划销售 63
使用笔记时的注意事项 65
掌握使用笔记时的要领 66
业务人员也需要创意 67
推销的辅助材料及使用技巧 68
良好的接近是成功的开始 74
第4章接近力——成功的接触技巧及商品说明 74
接近的目的 75
接近前的周全准备 76
商谈前进行的推销活动 77
16种接近顾客的技巧 81
商谈前的热身活动 90
消除顾客警戒心的5种技巧 93
妥善进行商品说明 96
顾客在商谈时的心理转变过程 98
实物展示 100
第5章说服力——赢取顾客同意的商谈技巧 108
语言要有说服力 108
说服时的暗示作用 109
以行动说服顾客 109
说服时的12种暗示技巧 111
谈话的技巧 115
说服与交涉的10个注意事项 117
诱导法谈话技巧 125
赢取顾客同意购买的3个技巧 129
努力提高自己的说服力 133
第6章转化力——销售障碍的沟通突破要诀 141
抗拒推销的理由 141
抗拒销售的八大类型 143
应对抗拒销售的技巧 149
消除顾客反对意见的要诀 155
第7章应对力——价格障碍的克服技术 164
应对小气鬼顾客 164
不要只顾着推销价格 165
让价格产生竞争力 168
处理价格抗拒的5个原则 169
价格抗拒的形态 170
应对价格抗拒的10种技巧 173
第8章成交力——谈妥生意的缔结技巧 183
商谈要点——说、问、听 183
寻求商谈缔结的机会 186
掌握商谈缔结的征兆 186
36种商谈缔结的技巧 188
善用估价单 212
契约是一种约定 213
重视缔结后的工作 214
整理契约书 215
责任交易 216
第9章满意力——售后服务与抱怨处理 222
什么是服务 222
什么是售后服务 223
设计一套有效的售后服务系统 224
两种售后服务的访问方式 225
售后追踪的3种方法 228
索赔问题发生的4个原因 230
处理索赔的要诀 232
处理索赔问题的5个阶段 233
第10章收款力——百分之百的收款要诀 239
收款与销售同等重要 239
货款回收活动 240
交易额与应收账款的关系 241
应收账款的特征 241
圆满的收款活动 243
延期付款的理由 243
应收债权 245
应收债权管理的7个原则 245
销货后应处理的事务 247
收款前的注意事项 249
异常情况处理 253