1 推销概述 1
1.1什么是推销 2
1.1.1推销的概念 2
1.1.2推销的基本要素 3
1.1.3推销的基本特征 4
1.1.4推销的作用 6
1.2推销基本原理 7
1.2.1市场营销与推销 7
1.2.2推销方格理论 9
1.2.3推销模式 14
1.3.1市场需要优秀推销人员 17
1.3以推销为职业 17
1.3.2推销是伟大的职业 18
思考题 23
案例分析 23
2 推销人员 25
2.1人员推销概述 25
2.1.1人员推销的含义 25
2.1.2人员推销的特点 26
2.1.3人员推销的结构 26
2.1.4人员推销的过程 28
2.2.1推销人员职责 29
2.2推销人员素质 29
2.2.2推销人员的基本素质 30
2.2.3推销职业准则 31
2.2.4推销人员的技能要求 33
2.3推销礼仪 35
2.3.1仪表、举止、谈吐礼仪 35
2.3.2介绍、称呼、握手礼仪 37
2.3.3通信、电话、赴宴礼仪 38
2.3.4名片使用礼仪 42
2.3.5乘车或电梯的礼仪 42
案例分析 44
思考题 44
3 推销准备的技巧 45
3.1自我准备 45
3.1.1相信自己 45
3.1.2树立目标 46
3.1.3把握原则 47
3.1.4塑造第一印象 47
3.2产品准备 48
3.2.1了解产品 48
3.2.2相信产品 49
3.3熟悉公司情况 49
3.3.1企业的基本情况 50
3.3.2企业竞争对手的情况 50
3.4.1顾客的心理类型 51
3.4把握顾客 51
3.4.2顾客的年龄阶段 52
3.4.3顾客的职业类型 53
思考题 55
案例分析 55
4 寻找顾客的技巧 56
4.1寻找顾客的重要性 56
4.1.1寻找顾客的含义 56
4.1.2寻找顾客的重要性 57
4.2顾客资格审查 57
4.2.1购买需求的审查 58
4.2.2顾客支付能力的审查 59
4.2.3购买人格的审查 60
4.3寻找顾客的技巧 63
4.3.1普遍寻找法 63
4.3.2广告吸引法 64
4.3.3介绍寻找法 65
4.3.4委托助手寻找法 65
4.3.5资料查阅寻找法 66
4.3.6直接观察寻找法 67
4.3.7竞争分析寻找法 67
4.3.8网上寻找法 68
案例分析 69
思考题 69
5 约见顾客的技巧 70
5.1约见顾客概述 70
5.1.1约见顾客的含义 70
5.1.2约见顾客的基本原则 71
5.2约见顾客的准备 72
5.2.1熟悉顾客资料 72
5.2.2确定顾客需要 72
5.2.3保持良好心态 73
5.3约见的内容 73
5.3.1约见对象 73
5.3.2约见事由 75
5.3.4约见地点 76
5.3.3约见时间 76
5.4约见顾客的技巧 77
5.4.1电话约见 77
5.4.2信函约见 80
5.4.3当面约见 81
5.4.4委托约见 81
5.4.5广告约见 81
5.4.6网上约见 82
思考题 82
案例分析 82
6.1.2接近顾客的目的 84
6.1.1接近顾客的含义 84
6.1接近顾客概述 84
6 接近顾客的技巧 84
6.2接近顾客前的准备 86
6.2.1接近个人顾客前的准备内容 86
6.2.2接近法人顾客前的准备内容 86
6.2.3接近熟悉顾客前的准备内容 87
6.3接近顾客的技巧 87
6.3.1介绍接近法 88
6.3.2问题接近法 88
6.3.3好奇接近法 89
6.3.4馈赠接近法 90
6.3.6赞美接近法 91
6.3.5利益接近法 91
6.3.7求教接近法 92
6.3.8产品接近法 93
6.3.9调查接近法 94
6.3.10表演接近法 94
6.3.11搭讪与聊天接近法 95
6.3.12震惊接近法 96
思考题 96
案例分析 97
7.1.2推销洽谈的目的 98
7.1.1推销洽谈的概念 98
7 推销洽谈的技巧 98
7.1推销洽谈概述 98
7.2推销洽谈的原则 99
7.2.1针对性原则 99
7.2.2参与性原则 103
7.2.3科学性原则 104
7.2.4鼓动性原则 104
7.2.5倾听性原则 105
7.3推销洽谈的技巧 105
7.3.1提示法 106
7.3.2演示法 109
案例分析 113
思考题 113
8 处理异议的技巧 114
8.1顾客异议的概念、类型及产生根源 114
8.1.1顾客异议的概念 114
8.1.2顾客异议的类型 115
8.1.3顾客异议产生的根源 118
8.2处理顾客异议的态度与步骤 120
8.2.1处理顾客异议的态度 120
8.2.2处理顾客异议的步骤 121
8.3处理顾客异议的技巧 122
8.3.1转折处理法 122
8.3.2转化处理法 123
8.3.3以优补劣处理法 124
8.3.5询问处理法 126
8.3.4反驳处理法 126
8.3.6婉转处理法 128
8.3.7冷处理法 128
8.3.8预防处理法 129
8.3.9推迟处理法 130
8.3.10合并意见法 131
思考题 133
案例分析 133
9.1推销成交的内涵与原则 134
9.1.1成交的内涵 134
9 建议成交的技巧 134
9.1.2成交的原则 135
9.2推销成交的信号与条件 137
9.2.1成交信号识别 137
9.2.2成交条件 138
9.3促成交易的技巧 139
9.3.1请求成交法 139
9.3.2假定成交法 140
9.3.3选择成交法 141
9.3.4小点成交法 141
9.3.5优惠成交法 143
9.3.6保证成交法 143
9.3.8其他成交法 144
9.3.7从众成交法 144
9.4成交后续工作 145
9.4.1成交以后 145
9.4.2保持关系 148
9.4.3售后服务 149
思考题 150
案例分析 150
10 收回货款的技巧 151
10.1预防债务发生 152
10.1.1客户信用度及信用调查 152
10.1.3避免债务发生 153
10.1.2客户信用度分析 153
10.2讨债场合与手段 154
10.2.1讨债场合 154
10.2.2讨债手段 158
10.3讨债策略与技巧 162
10.3.1债务人类型及讨债策略 162
10.3.2讨债技巧 164
思考题 166
案例分析 166
附录1 全世界最伟大的推销员 167
附录2 推销员的一天 171
参考文献 174