目录 1
序 促销——竞争制胜的手段 1
第1章 促销的本质 1
第1节 什么是促销？ 2
第2节 促销与营销的关系 3
范例：星期二特惠日促销活动 4
第3节 促销的功能与价值 4
第4节 促销的目标 8
第5节 美容美发企业促销的必要性 10
本章总结 11
第2章 折扣促销 13
第2节 直接折扣策略 14
第1节 什么是折扣促销？ 14
第3节 间接折扣策略 16
案例1：东方美媛女子美容中心“喜上加喜，月月有礼”促销活动案例2：魅力前沿发型设计中心“倾情十月，满10送5大酬宾”促销活动第4节 套餐折扣策略 20
案例3：青丝秀发型创意沙龙“五一节烫、染套餐折扣”促销活动 案例4：淡季使营业额倍增的“超值小套餐”第5节 指定折扣策略 23
案例5：某美容美发企业的商圈集容促销 26
案例6：珍珍发屋“真情奉献送关怀”促销活动 26
第6节 时段折扣策略 26
案例5：梦幻天使美容院“限时优惠日”促销 28
第7节 折扣促销的优点与缺点 28
第8节 如何掌握折扣促销的分寸？ 30
本章总结 31
第3章 赠品促销 33
第1节 什么是赠品促销？ 34
第2节 赠品促销的适用场合 34
第3节 同类商品的赠品策略 35
案例1：某发型中心“春夏直发秀总动员”促销活动案例2：四方清水美容机构“砭术疗法体验”促销活动第4节 礼品的赠品策略 38
案例3：都市情美容院“品味生活，精致好礼大赠送”活动第5节 利用热点的赠品策略 41
案例4：靓园美容美发有限公司“靓园请您看指环王Ⅲ”活动第6节 节日的赠品策略 43
案例5：安迪妮女子美容健身中心“浪漫情人节”礼品赠送活动第7节 赠品促销的优点与缺点 45
第8节 如何掌握赠品促销的分寸？ 46
本章总结 47
第4章 优惠卡促销 49
第1节 优惠卡促销的特性 50
第2节 会员卡促销 51
案例1：美丽田园美容美发有限公司会员卡促销活动案例2：彩丝飞逸发型设计中心“会员招募中……”会员卡促销活动第3节 友情卡促销 54
案例3：迪赛宫发型设计中心“顾客友情卡”促销活动案例4：迪赛宫发型设计中心“其他优惠卡”促销活动第4节 顾客推荐卡促销 59
案例5：迪赛宫发型设计中心“会员介绍卡”促销活动第5节 优惠卡促销的优点与缺点 60
第6节 如何掌握优惠卡促销的分寸？ 62
本章总结 63
第5章 积分促销 65
第1节 什么是积分促销？ 66
第2节 无时间限制的积分促销 66
案例1：时尚无忧发型设计中心“会员积分大行动”促销活动第3节 有时间限制的积分促销 69
案例2：芙蔓诗化妆品公司“芙蔓诗月月乐积分大行动”促销活动第4节 积分促销的优点与缺点 72
第5节 如何掌握积分促销的分寸？ 74
本章总结 75
第6章 联合促销 77
第1节 什么是联合促销？ 78
第2节 同业结盟的联合促销 78
案例1：彩丝飞逸与时尚无忧发型设计中心“兄弟联盟，打造魅力”促销活动第3节 异业结盟的联合促销 81
案例2：丽之源瘦身美体中心与杰妮芬时尚女装“靓丽身材需要美丽衣妆”联合促销活动案例3：阳光一族发型设计沙龙与橙路音像店“美丽大放送，精彩看不停”联合促销活动第4节 联合促销的优点与缺点 85
第5节 如何掌握联合促销的分寸？ 86
本章总结 87
第7章 抽奖促销 89
第1节 什么是抽奖促销？ 90
案例：北京梦妮幻整形美容中心美容部“浪漫之旅，相约梦妮幻”促销全案第2节 抽奖促销的优点与缺点 95
第3节 如何掌握抽奖促销的分寸？ 96
本章总结 97
第8章 游戏促销 99
第1节 促销形式的多样化 100
第2节 什么是游戏促销？ 100
案例1：江南名媛美容美发有限公司“你想几折就几折”的游戏促销活动案例2：玛丽亚形象顾问有限公司“玛丽亚之星评选”的游戏促销活动第3节 游戏促销的优点与缺点 104
第4节 如何掌握游戏促销的分寸？ 105
本章总结 105
第9章 会员制促销 107
第2节 什么是会员制促销？ 108
第1节 会员制促销的前提 108
第3节 会员制促销的基础与优势 109
第4节 会员制俱乐部营销的基本手段 110
案例：时尚之约美容美发有限公司 117
“时尚之约会员俱乐部”促销全案 117
第5节 会员制促销的优点与缺点 117
第6节 如何掌握会员制促销的分寸？ 118
本章总结 119
第10章 促销策划与实施 121
第1节 促销活动的运作流程 122
第2节 促销调研 123
范例：美容美发企业顾客消费调查表 127
第3节 选择目标顾客群 127
第4节 选择促销时机 130
范例：某美容院的促销顾客群定义 130
第5节 制定促销策略 133
范例：美容美发企业促销策略表 137
范例：某美容院创新思维的促销活动 137
第6节 实施促销方案 137
本章总结 138
第11章 促销工具与运用 139
第1节 广告媒体 140
第2节 POP广告 141
第3节 DM广告 143
第4节 店铺环境 146
第5节 企业宣传物 148
第6节 互联网宣传 150
范例：美容美发企业宣传物的赠送方法 150
本章总结 153
第12章 避开促销的误区 155
第1节 价格越低越畅销？ 156
范例：女性价格知觉强于实用知觉 158
第2节 想当然地促销 158
第3节 墨守成规，忽视创新 159
范例：某发型店的创新之举 160
第4节 目光短浅，不善远谋 160
范例：某发型师被辞退的原因 161
第5节 和顾客争利 161
范例：某美容美发企业的留客之道 163
第6节 缺乏售后服务 163
本章总结 163
参考文献 164