目 录 2
第一章成功推销来自一流口才 2
口才是成功推销的核心 2
排除障碍靠口才 3
激发顾客购买欲望靠口才 5
赢得顾客靠口才相助 10
好口才帮助信任沟通 12
好口才是消除顾客疑虑的有效途径 14
好口才能助你摆脱困境 16
口才能导致实质性的转变 17
口才是与顾客建立和谐关系的有效“武器” 18
口才能够缓解推销气氛 19
直言不讳 23
避免争论 24
委婉 25
说有意义的问话 26
长话短说 27
不怕挑刺 28
幽默 29
学会打招呼 32
第二章拥有与众不同的开场白 32
空前绝后的开场白 33
与众不同的开场 35
推销钞票 37
“这家伙有点意思” 38
没人会轻易对钱说不 40
出其不意的开场白 42
让开场白将客户的目光集中过来 43
提问式的开场白 44
充满关爱的开场白 46
没有压力的开场白 48
减少“借口”说出口的开场白 49
第三章吸引顾客的注意 52
巧选话题引起顾客关注 52
保持新鲜感，吸引注意力 53
排除和利用不利因素 55
用事实说话 57
让顾客对你“着迷” 58
醉翁之意不在酒 59
通过赞美引起对方注意 61
让顾客在故事中沉醉 65
巧用比喻吸引顾客 67
话要说到点子上 69
第四章激发顾客的兴趣 72
寻找客户的兴趣所在 72
将客户引入到他感兴趣的话题中 73
关心和赞美顾客 75
打破顾客思维定势 78
给客户点刺激 79
“小题大作”妙处多 80
告诉顾客他们能得到什么 81
学会提问 83
我是为您考虑的 84
开门见山直入主题 85
兴趣在微笑中产生 87
不厌其烦直至成交 88
善用比喻、比较和对照 89
学会劝说 91
善于引导 93
第五章成交话术 96
把握机会促成交易 96
总结固定句式 99
营造气氛、利用环境 102
似败实胜 105
一步到位，没有反悔 106
还不完的人情债 109
活用激将 110
善于倾听 111
在有些时候倾听要比说效果好 112
倾听有时可以抓住很多推销机会 113
倾听的类型 115
正确倾听应注意的四个方面 116
实战中常用的11种倾听技巧 118
好的提问是推销成功的基础 123
推销员常用的10种提问方法 124
推销员面谈前的提问准备 128
应避免的9种错误提问法 130
提问时间的选择 131
实战中优秀推销员常用的10种提问技巧 132
发挥催收货款口才技巧的心理准备 137
发挥催收货款口才技巧的基础 139
催收货款时的口才技巧 139
寻找反对产生的原因 150
第六章处理客户的反对意见 150
做好准备，接受不被认同的事实 151
学会忽视 153
有些反对不必当真 154
处理隐性反意见 157
最无力的反对——“考虑” 158
现在，让我们总结一下 160
最容易对付的反对意见——没钱 161
不给顾客反对的机会 162
反省自己，勇于面对 166
将反对变成激励 168
什么情况不予处理 169
为什么说推销要有自信 171
第七章电话推销 174
电话推销的基本因素 174
电话中要表达坚定的信念 176
不打无准备的仗 177
电话推销的目的 181
电话行销的基本步骤 182
懂得处理拒绝 185
对老客户的电话推销 187
把客户当朋友 189
将错就错 191
第八章应对不同客户的推销口才 194
对不同客户要采用不同的推销方式 194
对待“话痨”型顾客 194
对待寡言型顾客 197
对待“吹牛”的顾客 199
对待不撞南墙不回头的顾客 201
对待冷漠型顾客 204
对待不同年龄的客户 206
面对疑虑重重的顾客 209
对待事事皆通的客户 210
对待不同性别的顾客 211
第九章推销不同商品的口才 216
如何推销家用电器 216
如何推销药物 218
如何推销耐用商品 220
如何推销汽车 223
如何推销玩具 224
如何推销保险 226
如何推销书籍 230
如何推销服务 232
第十章推销口才的诀窍 236
有创意 236
强调商品 238
引导提问 240
创造需求 241
避免否定性话语 242
沉默也是一种口才 244
提示需要 246
记住几个关键词 247
运用各种技巧 248
幽默语言的妙处 251
第十一章推销口才的禁忌 256
切忌急于求成 256
寻找“说”的内容 257
切忌精神涣散 260
不要忽视信用 262
不要过度坦诚 265
不要在交易过后消失不见 267
切忌东拉西扯没有重点 269
攻心为上 274
第十二章推销在于攻心 274
打破心墙 275
抓住情感的心结 277
积极表达自己情感 280
别舍不得你的恭维 281
增强顾客的自信 283
赞美你的顾客 284
赞美要有理有据 288
用满腔热忱感染顾客的心 289
圆滑处理顾客提案 292
推销有时也是一种演戏 294
贩卖顾客所能得到的优点 295
小狗策略 296
“嘶嘶”撕钞票说服话术 297
每一个顶尖推销员都要有一颗感恩的心 299
婚姻说服法 300
塑造顾客的责任心 302
开支票 303
卖牛排，卖的是“滋滋”声 304
推销需要“道具”吗？ 305
如何把3件礼服卖给乡下老先生？ 306
奥城良治说服话术 307