目录销售技能篇第1章 市场观察和目标的确立1市场观察 2
◆制定营销战略——市场和商品的关系 2
◆本公司市场应对能力的调查——冷静地分析强项和弱项 6
2销售计划和验证 10
◆制定销售计划的四个阶段——制定可以付诸实现的计划 10
◆今后有销路的商品和没有销路的商品——掌握商品生命周期的Z形图 14
◆客户评价——矩阵分析 18
◆部下业绩的评价要点——明确基准、公正评价 22
◆货款全部回收的注意事项——货款不能回收的三个原因 26
？销售人员基本常识测试——销售与货款回收练习 30
第2章 了解竞争对手、捕捉客户1竞争对手分析 34
◆竞争对手的战略——竞争对手的目的 34
◆竞争对手的软肋——分析整理出对手的弱点 38
◆寻找竞争对手的销售员——调查对手的动向 42
◆客户组织构成、事业内容——充分利用客户管理表 46
2客户信息的收集 46
◆收集信息——信息卡和了解信息量的直方图 50
◆保证把信息带回公司的10条注意事项——信息管理技巧 54
销售人员基本常识测试——信息管理练习 58
第3章 开拓新客户的方法1在开拓访问新客户之前 62
◆考察部下开拓新客户的期望度——从三个角度进行考察 62
◆是否应该给更多的可发展客户名单——为了让部下认真地进行开拓访问 66
◆新开拓的模式——不同地域型、不同行业型、不同规模型 70
◆检查部下的销售工具——这些工具是否充分加以利用 74
2开拓访问客户工作实践 78
◆各种可以赢得再次访问机会的说话技巧——利用AIDMA法则 78
◆开拓新客户应充分利用人脉关系——人脉关系调查和应用表 82
◆客户的业务负责人不在时的应对方式——引起对方注意和重视的问候函和别具一格的名片 86
？销售人员基本常识测试——访问和商谈练习 90
管理技能篇第4章 业务经理的作用和管理部下的着眼点1何谓业务经理 94
◆关于强有力领导能力的10问——业务经理的条件① 94
◆关于率先垂范的10问——业务经理的条件② 98
◆从一名销售员脱胎换骨成为业务经理的10条准则——业务经理的条件③ 102
2销售员的现状 106
◆你的部下是怎样的类型——分析行动模式 106
◆销售员访问客户的天数减少——掌握实际访问天数 110
◆掌握部下访问的内容——进步—郎君和差劲—郎君的活动比较 114
3部下管理的具体方法 118
◆营业日报的使用——6种有效使用方法 118
◆是否有效地领导部下——把目光投向与活动量发生实际关系的因素 122
◆要了解部下的客户——同行访问的要点 126
◆要让销售员意识到隐含成本——让销售员知道什么是浪费 130
◆激发部下干劲的表扬方法和批评方法——意欲温和实则不易 134
◆年轻经理与年长部下共事的五条工作准则——工作得当必将形成巨大战斗力 138
？销售人员基本常识测试——部下管理练习 142
第5章 事务性工作法和会议活用法1事务性工作的重新审视 146
◆事务性工作重新审视表——公司内部业务的盘点 146
◆内勤职员可利用程度的检查——是否过分包揽事务性工作 150
◆请求内勤女职员帮助的方法——不要把女职员当成“辅助性要员” 154
2开个成功的会议 158
◆调动部下开会积极性的诀窍——有积极意义的会议可以令与会者鼓足干劲 158
◆会议成功的10个要点——为了使会议富有成果 162
销售人员基本常识测试——事务性工作处理练习 166
自我管理篇第6章 业务经理的自我启发1自我启发之前 172
◆自我启发应该摈弃的想法——11条戒律 172
◆灵活的想像力磨炼感性——想像力测试 176
◆诊断自己的强项和弱项——以冷静的眼光进行自我评价 180
2身心健康是成功的保证 184
◆健康的9条基本保证——患病后将为时已晚 184
◆应激状态的管理——与其消除应激状态不如对情绪加以控制 188
3业务经理要精于统计数字 192
◆计数管理——利用数字进行工作 192
销售人员基本常识测试——计数管理练习 196
译者跋 199