上篇：优秀直销公司的成功经验 1
一、安利公司的直销经验 1
1.风雨兼程40年——安利公司简介 2
2.“接触真诚”：安利经营理念的精髓 4
3.“店铺+营业代表”的混合营销体制 6
4.着力塑造品牌形象，赢得顾客忠诚度 10
5.以人性化的激励制度带给员工信心、成长和快乐 13
6.“发动机”式的奖励制度：“向一线销售倾斜” 18
7.建立起自己独特、完善的培训体系 21
8.积极参与公益事业，树立良好的企业形象 25
9.神来之笔：安利是如何让纽崔莱荣膺中国保健品销售冠军的 26
二、玫琳凯公司的直销经验 30
1.一个以女性为主流的直销企业——玫琳凯公司简介 30
2.在中国九年的发展历程 33
3.以独特的企业文化凝聚团队 37
4.化推销为“一堂成功的美容课” 41
5.给顾客面对面的细致服务 45
6.给员工一流的奖励和福利 48
7.“直接沟通”的管理方式 52
三、雅芳公司的直销经验 54
1.一切为了女性——雅芳公司简介 54
2.在中国十四年的发展历程 57
3.开辟四渠道多元化销售渠道 59
4.多种模式的人员管理和全方位的员工培训 61
5.直达配送：高效率的物流供应链体系 67
6.信息化建设与IT技术本土化 70
7.优质的产品质量和成功的产品定位 73
四、天狮集团的直销经验 74
1.直销行业中的民族英雄——天狮集团简介 74
2.开发高品质的拳头产品 76
3.走出去，创建全球直销网络 77
4.“六网互动”：符合中国特色的直销方式 81
5.以人为本、广纳贤才的人才政策 85
6.积极支持慈善事业，向弱势群体伸出援助之手 89
五、仙妮蕾德公司的直销经验 90
1.太阳骑士——仙妮蕾德公司简介 91
2.综合直销和特许加盟的授权经销模式 93
3.独具优势的店铺销售 95
4.在高品质产品中彰显“再生哲学” 99
5.高效管理和“按能分配”的激励制度 100
六、南方李锦记公司的直销经验 103
1.亚洲第一食品品牌——李锦记公司简介 104
2.永远创业：四代经营者的奋斗历程 106
3.以“三个专心”为核心的营销策略 110
4.与科研院所强强联合，开发研制“无限极”产品 115
5.把每一个员工都锻造成精英 117
七、中山完美公司的直销经验 118
1.直销业中国本土化的典型代表——中山完美公司简介 119
2.保持清醒和稳健，危机中成功转型 121
3.三大原则铸诚信，四项认证助维权 124
4.建立精明强干的人才队伍，塑造服务导向型企业文化 126
5.弘扬博爱精神，用爱心演绎“完美” 130
八、戴尔公司的直销经验 132
1.电脑直销大王——戴尔公司简介 133
2.逆市场潮流而上：面向最终用户装配电脑 135
3.理智地确立经营核心：流动性、利润和增长 137
4.“零库存”的直销新概念 140
下篇：优秀直销员的成功经验 144
一、拥有良好的素质和能力 144
1.用自信创造事业的奇迹 144
2.用热情鼓舞自己和感染顾客 148
3.塑造完美的职业形象 152
4.谙熟与顾客交往的礼节 156
5.成功地进行自我管理 161
6.确立合理而坚定的目标 164
7.永远做时间的主人 168
二、具备一流的口才 171
1.恰到好处地赞美 172
2.迂回委婉地说服 176
3.巧妙提问的艺术 180
4.专注聆听的技巧 184
5.巧妙答复的诀窍 189
6.用沟通打动顾客的心 195
7.用妙语化解顾客拒绝 197
三、巧妙地接近顾客 202
1.寻找准顾客的途径和方法 203
2.约见前做好充分的准备 207
3.电话预约的要领和技巧 210
4.成败决定于上门拜访 216
5.深入挖掘顾客的各种需求 220
6.进门后要有良好表现 224
四、完美地介绍和展示产品 228
1.遵循产品介绍的原则 228
2.掌握产品解说的技巧 232
3.产品介绍的常用方法 238
4.合理运用辅助工具 243
5.进行有效的产品展示 247
6.制造戏剧性的展示效果 252
五、成功直销的实战技巧 256
1.善用名片推销自己 256
2.巧妙化解顾客的抱怨 261
3.正确应对顾客的异议 267
4.抓住顾客的购买信号 273
5.快速达成交易的技巧 278
6.和顾客成交的方法 283
六、用售后服务留住顾客 287
1.售后服务事关重大 287
2.与顾客道别有讲究 293
3.经常与顾客联系 298
4.真心诚意关心顾客 302
参考文献 307