目 录 5
上篇 营销主管任职资格测评 5
第一章任职资格测评技术与工具 5
第一节任职资格测评——目标导向 5
第二节 任职资格测评——衡量标准 8
第三节任职资格测评——体系建立 15
第四节 任职资格测评——实施程序 21
第二章营销主管基本素质测评 29
ZGCP-YX-001 交谈能力测评 29
ZGCP-YX-002推销能力测评 31
ZGCP-YX-003竞争意识指数测评 35
ZGCP-YX-004处理公务关系能力测评 37
ZGCP-YX-005第一印象指数测评 41
ZGCP-YX-006自我形象指数测评 45
ZGCP-YX-007 外向程度测评 52
ZGCP-YX-008交友能力测评 56
ZGCP-YX-009特殊场合言语应变能力测评 61
ZGCP-YX-010抱负水平测评 66
ZGCP-YX-011 自信心测评 70
ZGCP-YX-012 意志力水平测评 75
ZGCP-YX-013 压力应变力测评 79
第三章营销主管工作能力测评 87
ZGCP-YX-014方针管理能力测评 87
ZGCP-YX-015影响与促进决策能力测评 90
ZGCP-YX-016决策信息提供能力测评 93
ZGCP-YX-017组织及文化建设能力测评 96
ZGCP-YX-018监控及评估工作能力测评 99
ZGCP-YX-019工作计划制定能力测评 101
ZGCP-YX-020工作计划组织实施能力测评 104
ZGCP-YX-021 内部沟通协调能力测评 107
ZGCP-YX-022外部沟通协调能力测评 110
ZGCP-YX-023现有资源管理能力测评 113
ZGCP-YX-024工作环境管理能力测评 115
ZGCP-YX-025业务流程的制定、实施和优化能力测评 118
ZGCP-YX-026 自身绩效提升能力测评 121
ZGCP-YX-027帮助下属绩效提升能力测评 123
3．如何确定问题点和调查范围？ … 127
5．如何制作调查表？ 127
4．决定资料搜集的来源和方法时，须明确哪些问题？ 127
第四章营销主管必备知识测评 127
2．营销调研一般有几个步骤？ …… 127
1．营销调研应包括哪些内容？ …… 127
ZGCP-YX-028营销调研必备知识测评 127
15．如何对消费者调研？ 128
彼？ 128
14．如何对竞争对手调研，做到知己知 128
些？ 128
13．销售服务调研的目的及内容有哪 128
12．促销调研有哪些内容？ 128
展开？ 128
10．如何对产品调研？ 128
销主管该怎样选择？ 128
9．市场调查有哪些常用方法？作为营 128
8．调查报告一般有哪些内容？ …… 128
7．撰写调查报告须遵循哪些原则？ 128
6．如何整理分析资料？ 128
11．流通渠道调研的内容是什么？如何 128
19．与外部调研机构签订的合同需包括 129
参考答案 129
督？ 129
20．如何与外部调研代理合作并实施监 129
哪些条款？如何保障自己的利益？ 129
18．如何选择外部调研代理机构？… 129
17．在何种情况下委托外部机构调研？ 129
研？ 129
16．在何种情况下由公司自己组织调 129
ZGCP-YX-029营销渠道与网络构建知识测评 139
1．营销渠道执行什么样的功能？ … 139
2．营销渠道有哪些类型？ 139
3．什么是宽渠道策略？适用于哪此产 139
品？ 139
4．什么是窄渠道策略？适用于哪些产 139
品？ 139
5．什么是零售？请分析一下近年来零 139
售业的发展趋势。 139
13．怎样选择与评估渠道成员？…… 140
14．怎样激励营销渠道成员，从而实现 140
12．如何评估营销渠道？ 140
11．如何确定渠道成员的条件和责任？ 140
公司的销售目标？ 140
15．营销渠道管理的目的是什么？… 140
6．什么是批发？批发商有哪些功能？ 140
9．影响渠道选择的因素有哪些？ … 140
需求？ 140
8．进行渠道设计时，如何分析消费者的 140
7．营销渠道设计包括哪些内容？ … 140
10．如何确定中间商的数目？ 140
冲突形成的原因。 141
参考答案 141
20．如何考察营销渠道绩效？ 141
19．如何对渠道冲突进行管理？…… 141
18．渠道冲突有哪些类型？请分析渠道 141
17．如何对销售终端进行管理？…… 141
16．如何对营销渠道的价格实施管理？ 141
ZGCP-YX-030销售促进必备知识测评 152
1．促销活动有哪几种促销工具？ … 152
2．如何进行广告整体策划？ 152
3．如何建立广告目标？ 152
4．怎样制定广告预算？ 152
5．选择广告媒体时应考虑哪些因素？ 152
作？ 153
13．策划传播的方式有哪些？请结合实 153
11．公共关系策略有哪些？具体怎样运 153
际谈谈。 153
14．如何评价公关效果？ 153
15．如何应对突发事件？ 153
12．如何进行公关调研？ 153
10．如何制定销售促进方案？ 153
9．如何建立销售促进目标？ 153
举例说明。 153
8．销售促进有哪些工具？请结合实际 153
特点和作用？ 153
7．什么是销售促进？销售促进有什么 153
6．如何决定媒体的时空安排？ …… 153
参考答案 154
20．直接营销的特点是什么？ 154
19．如何评估推销员？ 154
18．如何对人员推销工作进行管理？ 154
17．人员推销的操作步骤有哪些？ … 154
16．人员营销有何特点？ 154
ZGCP-YX-031客户关系管理必备知识测评 165
1．怎样正确看待顾客？ 165
2．忠诚顾客有哪些特征？ 165
3．如何区分最佳客户和最差客户？ 165
4．如何酬谢顾客的忠诚度？ 165
5．如何赢得顾客信赖感？ 165
12．在检查客户组合时必须考虑哪些关 166
键问题？ 166
11．什么是客户分层管理？ 166
14．如何为大客户提供专门服务？ … 166
15．如何实施服务分层计划？ 166
13．如何建立有效的客户联系系统？ 166
骤？ 166
10．建立顾客导向的营销模式有哪些步 166
9．如何进行消费者管理？ 166
8．消费者管理有哪些内容？ 166
7．接近你的客户前应做哪些准备工作？ 166
6．迅速取得客户认同的方法有哪些？ 166
16．如何制定顾客忠诚行动计划？ … 167
17．如何获得顾客忠诚？ 167
18．怎样建立客户价值反馈系统？ … 167
19．什么是客户管理卡？如何运用？ 167
20．什么是访问履历卡？有哪些内容？ 167
参考答案 167
4．在接近客户之前，一般应拟定一份详细客户访问计划，请根据您的经验谈谈拟定客户访问计划方案的过程。 177
3．面对一大堆合格客户资料，您有否将其分类整理？是如何分类整理的呢？ 177
别，变之为有益的客户信息呢？… 177
多客户信息，您是如何对之进行鉴 177
2．您在平常的工作中有可能收集到许 177
1．请根据自己的经验，谈谈寻找客户的方法、途径和技巧。 177
ZGCP-YX-032营销实战技巧测评 177
5．为使营销工作更具有说服力，营销主管还应准备好营销用具，一般说来，营销用具有哪些？ 178
6．为了成功地接近客户，营销主管必须事先预约，约见是营销人员事先征得客户同意接洽的行动过程，只有采取适当的约见技巧，向对方提出正当约见理由，才能赢得客户的信任与配合。请谈谈您在实际工作中是如何运用约见的策略与技巧的。 178
7．接近客户是推销的开始，如何积极主动地接近客户？ 178
8．自我介绍是结识客户的开始，您怎样做可以给客人以信任感？ 178
9．电话约见也要讲究技巧，才能使客户 178
感兴趣，并主动邀请你“过来给我详 178
细介绍一下”。请问电话约见须达到 178
什么样的要求？ 178
10．上门推销有许多好处，你是否从事 178
过上门推销？其步骤是怎样的？ 178
11．上门推销的技巧很重要，请问你平 178
时是怎么做的？ 178
15．作为营销主管，应掌握哪些售后服 179
务技巧？ 179
14．促成交易有哪些语言技巧和禁忌？ 179
参考答案 179
12．在营销过程中，常常要遭遇顾客的 179
13．如何捕捉客户成交信号？ 179
顾客抱怨的呢？ 179
抱怨，您在日常管理中，是如何处理 179
下篇 营销主管工作绩效测评 193
第一章绩效测评基础与方法 193
第一节 绩效测评——理论基础 193
第二节 绩效测评——方法技巧 198
第三节 绩效测评——设计原理 202
第四节绩效测评——指标确立 205
第五节 绩效测评——实施程序 214
第二章营销主管工作绩效测评 221
ZGCP-YX-033营销目标管理绩效测评 221
ZGCP-YX-034市场策略管理绩效测评 224
ZGCP-YX-035销售计划管理绩效测评 228
ZGCP-YX-036市场定位工作绩效测评 232
ZGCP-YX-037产品价格管理绩效测评 235
ZGCP-YX-038市场细分工作绩效测评 238
ZGCP-YX-039市场供需系统分析预测工作绩效测评 240
ZGCP-YX-040经营环境系统分析工作绩效测评 243
ZGCP-YX-041营销团队建设绩效测评 246
ZGCP-YX-042营销人员管理绩效测评 250
ZGCP-YX-043营销培训绩效测评 253
ZGCP-YX-044市场调查与分析工作绩效测评 256
ZGCP-YX-045市场信息管理绩效测评 260
ZGCP-YX-046公关企划绩效测评 263
ZGCP-YX-047产品企划绩效测评 266
ZGCP-YX-048网络广告管理绩效测评 270
ZGCP-YX-049营销渠道与网络构建绩效测评 273
ZGCP-YX-050实施整合营销工作绩效测评 276
ZGCP-YX-051 营销成本费用控制绩效测评 280
ZGCP-YX-052营销活动组织与控制绩效测评 283
ZGCP-YX-053营销物流管理绩效测评 286
ZGCP-YX-054网络营销管理绩效测评 289
ZGCP-YX-055绿色产品营销组织绩效测评 291
ZGCP-YX-056 国际性产品管理绩效测评 294
ZGCP-YX-057客户管理绩效测评 297
ZGCP-YX-058地区总经销管理绩效测评 301
ZGCP-YX-059 区域销售绩效测评 303
ZGCP-YX-060 国外销售绩效测评 307
ZGCP-YX-061促销策划工作绩效测评 311
ZGCP-YX-062促销活动管理绩效测评 315
ZGCP-YX-063新产品试销控制绩效测评 318
ZGCP-YX-064专卖店推广绩效测评 320
ZGCP-YX-065地区市场推广绩效测评 324
ZGCP-YX-066业务洽谈工作绩效测评 328
ZGCP-YX-067订单处理工作绩效测评 330
ZGCP-YX-068 商品配送管理绩效测评 333
ZGCP-YX-069销售统计工作绩效测评 337
ZGCP-YX-070售后服务工作绩效测评 339
ZGCP-YX-071 商品管理绩效测评 341
ZGCP-YX-072商品退货管理绩效测评 345
ZGCP-YX-073保修管理绩效测评 348