第一章 商务谈判导论 1
第一节 商务谈判的特征 1
第二节 商务谈判的分类 5
第三节 商务谈判的模式 12
第四节 商务谈判的功能 16
第五节 商务谈判的研究对象和方法 20
思考题 24
案例1-1 24
第二章 商务谈判原理 26
第一节 商务谈判的意识 26
第二节 商务谈判的理论 29
第三节 商务谈判的原则 38
思考题 41
案例2-1 41
第三章 商务谈判方法 43
第一节 商务谈判一般方法 43
第二节 商务谈判特殊方法 51
第三节 商务谈判方法评价 53
思考题 56
案例3-1 57
第四章 商务谈判内容 61
第一节 货物买卖谈判 61
第二节 技术贸易谈判 69
第三节 其他形式的谈判 80
思考题 87
案例4-1 87
第五章 商务谈判准备 89
第一节 商务谈判背景调查 89
第二节 商务谈判人员组成 97
第三节 商务谈判目标 109
第四节 商务谈判计划与方案 112
第五节 商务谈判物质条件 117
思考题 125
案例5-1 125
第六章 商务谈判程序 127
第一节 商务谈判的开局 127
第二节 商务谈判的磋商 131
第三节 商务谈判的签约 140
思考题 154
案例6-1 154
第七章 商务谈判策略 156
第一节 开局阶段的谈判策略 156
第二节 磋商阶段的谈判策略 160
第三节 签约阶段的谈判策略 177
思考题 183
案例7-1 183
第八章 商务谈判技巧 187
第一节 商务谈判中的语言技巧 187
第二节 商务谈判中的行为语言技巧 203
第三节 处理商务谈判僵局的技巧 212
第四节 签订商务合同的技巧 219
思考题 220
案例8-1 221
第九章 商务谈判素质 222
第一节 商务谈判心理 222
第二节 商务谈判思维 230
第三节 谈判的伦理 238
思考题 242
案例9-1 242
第十章 商务谈判礼仪 243
第一节 商务谈判人员的基础礼仪 243
第二节 商务谈判场合的礼仪 255
思考题 266
案例10-1 266
第十一章 商务谈判管理 267
第一节 商务谈判人员的管理 267
第二节 商务谈判信息的管理 276
第三节 商务谈判后的管理 279
思考题 281
案例11-1 281
参考文献 282