第一部分 金牌业务员的模式 1
第1章 什么是金牌业务员 2
第2章 金牌业务员的知识或销售数学 21
第3章 金牌业务员的思维方式或乐观的技巧 51
第4章 金牌业务员的做法及系统的力量 64
第5章 金牌业务员模式的缺陷 75
第二部分 金牌业务员的要素 85
第6章 确定目标和市场定位 86
第7章 用思想创造价值 107
第8章 寻找可行的创造销售机会的方法 123
第9章 通过建立关系来赢得业务 141
第10章 提问和综合法 163
第11章 轶事销售法 171
第12章 运用计谋实现销售 183
第13章 签约之后 201
第14章 打造金牌业务员 209
结束语 219
附录 221
附录A 招聘金牌业务员(特伦斯·加拉格尔(Terence Gallagher)) 223
附录B 奖励获得业务的专业人员：两家法律公司的故事(J．马克·圣迭戈(J．Mark Santiago)) 232
附录C 板凳的三条腿：塑造市场功能的决策(阿比盖尔J．古万尼尔(Abigail J．Gouverneur) 约翰·布里斯(John Bliss)) 251
附录D 创造善于做演示的人(西姆斯·韦斯(Sims Wyeth)) 264
注释 274