第1章 谈判概要 1
1．谈判的含义 1
2．现代经济社会离不开谈判 5
3．谈判的基本程序 8
自我评估测验试题一 14
第2章 谈判理论 19
1．博弈论与谈判 19
2．公平理论与谈判 23
3．“黑箱”谈判理论 29
4．信息论与谈判 31
自我评估测验试题二 34
第3章 谈判的基本原则 39
1．谈判是双方的合作 39
2．避免在立场上磋商问题 43
3．提出互利选择 46
4．区分人与问题 50
5．坚持客观标准 56
自我评估测验试题三 60
第4章 谈判类型 64
1．纵向谈判与横向谈判 64
2．一对一谈判与小组谈判 66
3．工程、技术、设备、服务、产品、资金谈判 68
4．合同谈判与非合同谈判 78
5．国际商务谈判与国内商务谈判 83
自我评估测验试题四 85
第5章 谈判的准备 90
1．谈判人员准备 90
2．谈判所需知识的积累和信息的收集 95
3．拟订谈判方案 101
4．物质条件的准备 110
自我评估测验试题五 113
第6章 不同国家商人的谈判风格 117
1．日本人的谈判风格 117
2．美国人的谈判风格 124
3．俄罗斯人的谈判风格 130
4．欧洲人的谈判风格 134
5．阿拉伯人的谈判风格 138
6．拉美人的谈判风格 140
自我评估测验试题六 141
第7章 谈判策略 146
1．互利型谈判策略 146
2．对我方有利型的谈判策略 157
3．讨价还价策略 173
4．怎样识破谈判中的阴谋诡计 188
自我评估测验试题七 197
第8章 怎样排除谈判中的障碍 202
1．打破僵局 202
2．改变谈判中的劣势 206
3．学会处理反对意见 210
4．控制谈判气氛 214
自我评估测验试题八 218
第9章 谈判中的语言艺术 222
1．谈判中的语言表达 222
2．倾听对方的讲话 229
3．成功地运用发问 235
4．巧妙地回答对方的提问 238
自我评估测验试题九 240
第10章 谈判心理 244
1．谈判的心理基础 244
2．知觉在谈判中的作用 257
3．谈判中的心理挫折 259
4．谈判成功的心理素质 263
自我评估测验试题十 267
第11章 个性与谈判 271
1．谈判中的角色 271
2．期望水平 274
3．能力与谈判 276
4．性格与谈判 281
自我评估测验试题十一 286
第12章 谈判合同的履行 290
1．签订合同应注意的事项 290
2．谈判协议的鉴证和公证 296
3．谈判协议的履行 298
4．谈判协议的变更、解除、转让与纠纷处理 301
自我评估测验试题十 304
附录 自我评估测验试题参考答案 308