目录 1
序 1
第一章渠道冲突面面观 1
自序 3
幻灯片1什么是渠道冲突 3
讲义一渠道冲突的基本类型 4
案例夹1——厂商冲突 5
案例夹2——商家之间冲突 6
讲义二从渠道成员的关系来划分渠道冲突的几种类型： 8
幻灯片2所谓窜货 10
讲义三窜货 11
讲义四产生窜货的原因 13
案例夹3——一次窜货事件的处理 16
讲义五渠道费用冲突 18
案例夹4——通路费用 19
案例夹5——通路费用越来越高啤酒厂商入市难 20
案例夹6——上海炒货协会与家乐福纠纷陷入僵局 22
讲义六大户冲突 23
讲义七人员冲突 25
讲义八系统冲突 27
案例夹7——促销冲突 32
案例夹8——保证金制度（娃哈哈公司的资金管理） 33
问经理的笔记 34
第二章快速消费品行业、耐用品行业、工业品行业渠道冲突 37
幻灯片3冲突形式 39
讲义九关于销售代理、特许经营、直营体系 40
幻灯片4快速消费品行业冲突 42
讲义十经销与直营的利弊分析 44
讲义十一 冲突分析与冲突表现 46
案例夹9：可口可乐的渠道冲突 47
案例夹10：宝洁的渠道冲突 49
案例夹11：保健品市场的渠道冲突 51
案例夹12：家乐福触怒供货商 53
幻灯片5耐用消费品行业冲突 54
幻灯片6流通格局的变化 56
讲义十二几种冲突表现及解决方式： 57
案例夹13：格力变革调整渠道模式 60
幻灯片7工业品的定义： 62
讲义十三工业品营销的特点 63
讲义十四 工业品与消费品营销的主要差异 66
讲义十五工业品关联营销模式的特点： 69
讲义十六 工业品行业的渠道现状及未来发展趋势 72
问经理的笔记 74
第三章寻找冲突的根源 75
幻灯片8营销领域的博弈论 77
讲义十七博弈论对现代企业管理的意义 78
讲义十八生产厂家与经销商的博弈关系 79
讲义十九导致渠道冲突的原因 81
讲义二十冲突的直接根源 84
幻灯片9什么是渠道规划、什么是营销渠道设计 89
讲义二十一渠道网络信息管理落后 93
讲义二十二片面强调终端的作用 94
讲义二十三网络相对落后，必然带来一系列问题 96
讲义二十四物流配送体系落后 98
讲义二十五渠道网络正处于整合期 99
案例夹14：“平价药店”掀起价格冲击波 100
问经理的笔记 105
第四章解决渠道冲突的方法 107
幻灯片10解决冲突的方案要点 109
讲义二十六渠道冲突的管理和典型解决方案 112
案例夹15：柯达的创业协助计划 114
讲义二十七通过渠道调整来解决渠道冲突 116
案例夹16：再谈格力渠道的特色 123
案例夹17：ATRACK公司解决渠道冲突 124
问经理的笔记 128
第五章建立渠道忠诚度 129
讲义二十八渠道忠诚的重要性 132
讲义二十九渠道忠诚的培育和维护 134
幻灯片11供应链忠诚 137
幻灯片12 A公司的人员忠诚 140
讲义三十建立信用机制 141
案例夹18：亿佳能：让渠道忠心耿耿 143
问经理的笔记 146
第六章渠道领袖解决渠道冲突 147
幻灯片13什么是影响渠道的通路力？ 149
丁顾问的讲义三十一控制渠道的方法 150
幻灯片14制造商通路力的源泉 151
幻灯片15批发商通路力的源泉 153
幻灯片16零售商通路力的源泉 154
丁顾问的讲义三十二制造商与大零售商争当渠道领袖的斗争 155
丁顾问的讲义三十三渠道领袖对渠道冲突的管理 157
案例夹19：固特异公司解决渠道冲突 158
问经理的笔记 160
第七章建设厂商双赢关系 161
讲义三十四厂商互赢，经销商怎样维系双方共同的利益？ 163
幻灯片17建设厂商双赢关系意义 163
讲义三十五创建渠道优势——伙伴型营销渠道 165
幻灯片18 交易营销与伙伴营销的区别 168
幻灯片19课程一（销售渠道管理培训） 171
幻灯片20课程二（销售实务培训） 172
案例夹20：TCL手机所首创的混合型营销新模式 173
实战专家观点 实施ERC（工商战略合作关系），实现厂商共赢 174
问经理的笔记 181
附录一营销精英对话 183
专题讨论：变革中的渠道模式构建 184
附录二渠道营销知识大纲 201
案例夹21 204
读后感寻找中国企业成功营销的“灵魂” 209