第1章 商务谈判概述 1
学习目标 1
1.1 什么是谈判 2
1.2 商务谈判的含义与特征 8
1.3 商务谈判的要素与类型 13
本章小结 25
核心概念 25
基本训练 26
观念应用 26
第2章 商务谈判策划 29
学习目标 29
2.1 信息与市场调查 30
2.2 商务谈判调查技巧 39
2.3 商务谈判策划的步骤及方案构思 47
本章小结 55
核心概念 55
基本训练 56
观念应用 56
第3章 商务谈判心理 59
学习目标 59
3.1 研究和掌握商务谈判心理的意义 60
3.2 商务谈判的需要与动机 64
3.3 商务谈判中的个性利用 68
3.4 商务谈判心理的实用技巧 72
本章小结 88
核心概念 88
基本训练 88
观念应用 89
第4章 商务谈判方式 91
学习目标 91
4.1 商务谈判方式概述 92
4.2 面对面谈判 93
4.3 函电谈判 98
本章小结 106
核心概念 106
基本训练 106
观念应用 107
第5章 商务谈判程序与原则 109
学习目标 109
5.1 商务谈判程序 110
5.2 商务谈判原则 130
本章小结 140
核心概念 140
基本训练 141
观念应用 141
第6章 商务谈判策略 143
学习目标 143
6.1 讨价还价策略 144
6.2 制造与突破僵局的策略 150
6.3 让步策略 156
6.4 谈判促成策略 162
本章小结 168
核心概念 169
基本训练 169
观念应用 169
第7章 商务谈判的有效沟通 172
学习目标 172
7.1 商务谈判沟通的意义 173
7.2 商务谈判沟通的关键 177
7.3 加强沟通的有效途径 186
本章小结 190
核心概念 191
基本训练 191
观念应用 192
第8章 商务谈判礼仪 194
学习目标 194
8.1 主座、客座谈判的礼仪 195
8.2 出席商务谈判的仪表仪态要求 201
8.3 谈判过程中的礼仪 204
8.4 文化差异与商务谈判禁忌 208
本章小结 216
核心概念 217
基本训练 217
观念应用 218
第9章 推销概述 219
学习目标 219
9.1 推销的定义与特征 220
9.2 推销的要素与原则 227
本章小结 235
核心概念 235
基本训练 235
观念应用 236
第10章 推销模式 238
学习目标 238
10.1 “爱达”模式 239
10.2 “迪伯达”模式 242
10.3 其他模式 244
本章小结 249
核心概念 250
基本训练 250
观念应用 250
第11章 推销步骤与技巧 252
学习目标 252
11.1 推销准备 253
11.2 推销洽谈 259
11.3 推销障碍的处理 264
11.4 推销成交 267
本章小结 272
核心概念 272
基本训练 273
观念应用 273
第12章 推销管理 275
学习目标 275
12.1 推销员的素质与能力 276
12.2 推销员的甄选与培训 284
12.3 推销员的激励与奖酬制度 288
12.4 推销组织与控制 292
本章小结 299
核心概念 299
基本训练 299
观念应用 300
综合案例 302
案例1 一场贸易谈判 303
案例2 重组销售队伍 303
综合实训 305
实训1 模拟商务谈判训练 306
实训2 推销技能综合实训 306
主要参考书目 308