上编 理论篇 2
第一章推销心理学导论 2
第一节推销学概述 2
第二节心理学简论 16
第三节推销心理学的研究对象及方法 20
第二章顾客心理研究 28
第一节顾客需要 28
第二节顾客购买动机 35
第三节顾客的商品认知 39
第四节个体消费心理过程 46
第五节顾客个性心理特征 51
第三章推销员心理研究 59
第一节推销人员个体心理研究 59
第二节推销员的心理保健 71
第三节推销人员的选拔与培训 83
第四章推销环境论证 96
第一节推销环境分类及其重要性 96
第二节宏观推销环境分析 99
第三节微观推销环境分析 111
下编实务篇 120
第五章如何寻找顾客 120
第一节寻找顾客的必要性 120
第二节寻找顾客的方法 121
第三节 寻找顾客的其他途径 131
第四节 确定寻找顾客的最佳方案 136
第六章审定顾客资格 138
第一节验定顾客 138
第二节对顾客的评估和审查 140
第三节建立顾客档案 144
第四节顾客关系管理 146
第七章接近与面谈 153
第一节 约见 153
第二节 面谈 165
第八章顾客异议及其处理 182
第一节顾客异议的涵义及产生根源 182
第二节顾客异议的类型及应对 186
第三节顾客异议处理技巧 192
第九章达成交易 201
第一节成交的作用及其基本条件 201
第二节促成交易的技巧 206
附录心理自测 221
主要参考书目 232