第一章 了解谈判最基本的知识 1
一、谈判的概念 3
二、谈判的特征 7
三、谈判的目的 8
四、谈判的方法 11
五、谈判的步骤 15
六、谈判的类型 16
第二章 谈判的前期准备 21
一、资料准备 23
二、确定谈判小组 47
三、准备谈判计划及其步骤 62
四、谈判时间与地点的选择 64
五、确定谈判方案 70
六、进行模拟谈判 76
第三章 商务谈判人员的素质要求 85
一、观察判断能力 87
二、灵活应变能力 89
三、语言表达能力 90
四、心理承受能力 91
五、专业能力 92
第四章 谈判的开局 103
一、开局目标的设计与实施 105
二、开局的行为艺术 111
三、商务谈判开局阶段策略 123
第五章 谈判的报价 129
一、谁先来报价 131
二、如何报价 133
三、开价的规则 140
四、报价的策略 149
五、何时决定不报价 157
六、报价的表达方式 158
七、怎样对待对方的报价 159
第六章 谈判的中局 167
一、讨价还价的原则 169
二、讨价还价的策略 179
三、讨价还价时削弱反对意见的方法 188
四、讨价还价时的让步原则 200
第七章 谈判的僵局 213
一、僵局产生的原因 217
二、化解僵局的常用方法 218
三、打破僵局的功夫 226
第八章 谈判的终局 245
一、最后通牒 247
二、谈判终局阶段的策略 251
三、结束谈判的技巧 252
四、签订协议 267
五、善后工作 271
六、谈判家所要具备的心理素质 274
第九章 谈判后话 281
一、各种谈判气质分析 283
二、谈判心理的类型 292
三、文化素质与谈判 300
四、素质的培养和训练 303
附：个人谈判能力测验题 308