目录 1
第一章 教育营销的背景 1
第一节 知识需要教育 1
一、直接知识商品在市场交换中的特征 1
二、物质商品知识含量的提高 3
三、消费者对服务知识量需求的提高 4
四、科学技术不断创新及广泛应用 6
五、专家型消费 10
第二节 知本经营，教育营销呼之即出 14
一、知本例证 15
二、知本演绎新神话 16
三、物质资本的弊端浮出水面 19
四、知识资本走向前台 20
五、知本源——教育与教育营销 22
一、生产观念 27
第一节 市场营销观念 27
第二章 4P VS 4C 27
二、产品观念 28
三、推销观念 29
四、营销观念 30
五、社会营销观念 31
第二节 4P的终端角色 32
一、人员促销 33
二、营业推广 38
三、公共关系 42
第三节 4P与4C的整合 49
一、从4P策略转向4C策略 50
二、4C优化4P 59
三、4C需要危机意识 62
四、4C的操作平台——Internet 63
五、4P、4C在创新营销活动中的互补应用 67
一、管理者和员工的教育 71
第三章 互动教育营销 71
第一节 企业教育 71
二、学习组织的领导 84
三、学习型领导 88
第二节 营销教育 95
一、营销人员的传教营销 95
二、个人学习 96
三、员工学习目标 103
四、提高职业能力 106
五、改善心智模式 109
六、成人学习原则 112
七、成功营销人员的素质 118
第三节 社会整合互动教育 119
一、知识教育的传递与共享 119
二、知识共享需要推动 122
三、影响知识共享的障碍 124
四、促进员工知识共享的解决方案 127
五、全社会的互动式教育营销 128
第四章 教育营销教学法 132
第一节 角色扮演 132
一、“角色扮演”的内容项目 132
二、“角色扮演”的进行步骤 133
三、“角色扮演”之讲评要点 133
四、“标准推销话术”与“角色扮演”的关联 134
五、注意事项 134
六、“角色扮演”举例 135
第二节 分组讨论 139
一、分组讨论的进行步骤 139
二、注意事项 140
三、分组讨论举例 140
三、习题写作举例 142
二、“习题写作”的用意 142
一、何谓“习题写作” 142
第三节 习题写作 142
第五章 教育营销教材范例 144
第一节 业务员教材范例 144
一、汽车业专用推销技巧 144
二、日用品推销知识培训 157
三、××瓷砖推销术 165
四、饮料专业推销知识 184
五、××寝具推销术 196
第二节 业务主管教材范例 205
一、“客户资料”建立办法 205
二、回款管理制度 206
三、“信用额度”制度 207
四、提列“呆账准备金” 207
五、“收货”制度 207
六、“规划拜访行程”制度 208
七、离职业务员交接办法 210
八、分公司管理制度 210
九、业务人员应配合办理税务局规定的事项 212
十、业务部门专用的奖惩制度 212
十一、“陪同拜访”对业务主管的重要性 214
第三节 营销策划员教材范例 214
一、客户ABC分析 214
二、中国市场最有效的“针对中间商促销办法” 218
三、在中国做市场调查的注意事项 223
四、如何运用Focus Group Discussion查出消费者的购买决定因素 224
第四节 经销商教材范例 225
一、向经销商宣布××瓷砖公司基本营销策略 225
二、经销商老板的领导统御 228
三、销售渠道变革与业务人才培育 232
一、重新开始学习 235
第一节 教育营销力作用的营销典范 235
第六章 教育营销力 235
二、向专家咨询 236
三、培训客户购买 238
四、让数字说话 239
五、在顾客年龄还小的时候就抓住他们 241
六、满足青少年的要求 242
七、从竞争中学习 244
八、靠小点子赚大钱 245
九、做生意前先做调查 247
十、提高市场调查反馈率 248
第二节 教育营销力虚拟实践课程 250
一、虚拟实践课程1 250
二、虚拟实践课程2 254
三、虚拟实践课程3 257
四、虚拟实践课程4 260
五、虚拟实践课程5 264
六、虚拟实践课程6 267
七、虚拟实践课程7 269
八、虚拟实践课程8 271
九、虚拟实践课程9 273
十、虚拟实践课程10 276
十一、虚拟实践课程11 278
十二、虚拟实践课程12 284
十三、虚拟实践课程13 286
第七章 教育营销案例解读 288
第一节 宝洁美发亲善大行动 288
第二节 壳牌“马路之友”俱乐部 290
第三节 重庆长安教育营销工程 292
第四节 海信集团教育营销工程 294
第五节 大冢：反败为胜的教育营销工程 295
参考文献 302