总序 1
前言 1
第一章 导言 1
第一节 推销与市场营销 1
目录 1
第二节 推销学的产生与发展 10
第三节 推销学的研究对象和研究内容 19
第四节 现代推销学的研究方法 21
第二章 推销观念与推销要素 26
第一节 推销观念 26
第二节 推销准则 34
第三节 推销要素 43
第一节 推销职能 58
第三章 推销职能与推销程序 58
第二节 推销程序 69
第三节 推销形式 73
第四章 推销环境与推销工程可行性分析 81
第一节 推销环境分析 81
第二节 推销工程可行性研究 88
第三节 推销战略 102
第五章 推销心理与推销模式 113
第一节 顾客心理与推销员心理 113
第二节 推销方格理论 126
第三节 推销模式 134
第一节 寻找准顾客的方法 144
第六章 顾客的寻找及其资格审查 144
第二节 顾客资格鉴定 162
第三节 潜在顾客的管理 167
第七章 顾客的接近准备和约见 176
第一节 接近准备 176
第二节 约见顾客 183
第三节 接近顾客 195
第八章 推销洽谈 206
第一节 推销洽谈的目标与原则 206
第二节 推销洽谈的方法 210
第三节 推销洽谈中的提示与演示 224
第一节 顾客异议的类型及其原因 233
第九章 顾客异议的处理 233
第二节 顾客异议处理的原则 240
第三节 顾客异议的处理方法 242
第十章 推销成交 256
第一节 成交及其策略 256
第二节 成交的方法 261
第三节 成交的服务与跟踪 269
第十一章 推销绩效评估与管理 278
第一节 推销人员的组织与管理 278
第二节 客户的分析与管理 294
第三节 推销绩效评估 303
主要参考文献 315