目录 2
作译者简介 2
译者序 2
前言 2
第一部分 销售团队管理导言 2
第1章 销售团队管理研究领域新发展 2
1.1 本书研究领域和研究重点 3
1.2 人员销售的特性 4
1.3 销售管理的特性 8
1.4 人员销售管理的意义 12
1.5 21世纪销售人员管理面临的挑战 13
G．W．Pergault有限公司：销售人员真切地感到了公司网站给他们带来的威胁 16
Thompson塑料公司：从销售人员到销售经理 17
Cornell公司：聘用销售经理 19
第2章 销售团队战略管理 21
2.1 营销系统 21
2.2 营销观念与营销管理 23
2.3 战略规划 26
2.4 公司在营销和销售等不同层次上的战略规划 27
2.5 战略性变革趋势 29
卡迪纳公司：电子商务和销售渠道多元化战略 32
松下电子美国公司：销售团队战略 34
3.1 意向顾客调查 36
第3章 人员销售过程 36
3.2 制定销售预案 39
3.3 制定销售方案 40
3.4 需要评估 40
3.5 销售陈述 41
3.6 消除异议 43
3.7 获得购买承诺 44
3.8 售后跟踪 45
Omnico公司：在高尔夫球场上进行售后跟踪 48
Gem Tools公司：评估意向顾客 49
弗莱彻电气公司：合作关系 50
4.1 销售组织的本质 52
4.2 组建销售团队和制定战略规划 52
第二部分 销售团队的组织、人员配置与培训 52
第4章 销售团队组织 52
4.3 良好组织的特征 53
4.4 组织的基本类型 54
4.5 销售部门的专业划分 56
4.6 其他战略组织选择 60
4.7 建立国际化的销售组织 67
百胜工业公司：建立销售团队 71
Microplastics公司：重组要求 72
ExcelTools公司：新产品和新市场的销售组织 74
第5章 界定和招聘销售人员 76
5.1 销售团队的筛选和战略规划 77
5.2 制定有效筛选计划的重要性 77
5.3 法律与销售团队的筛选 78
5.4 销售团队人员配置的程序 78
5.5 建立招聘、筛选和吸纳的责任机制 80
5.6 确定所需人员的数量 80
5.7 对所需人员进行职业规范描述 81
5.8 招聘及其重要性 85
5.9 寻找销售代表人选的渠道 86
5.10 招聘工作评估 90
附录5A 工作描述：施乐公司的营销代表 92
附录5B 工作描述：某国际航空公司的销售代表 94
卡拉克迪加公司：招聘渠道 96
计算机服务公司：招聘程序改进 96
绝世发电机公司：制定一个招聘计划 98
第6章 求职者的遴选与聘用 100
6.1 遴选求职者的方法与战略规划 100
6.2 遴选求职者需考虑的法律问题 101
6.3 求职申请表 102
6.4 面试 103
6.5 心理测试 106
6.6 推荐信息及其他外部信息来源 108
6.8 录用决策 109
6.7 评价中心 109
6.9 雇用阶段 110
6.10 社会化与同化 111
6.11 新员工社会与心理需要的满足 113
德尔塔产品公司：遴选销售代表 116
海湾汽车配件中心：遴选内部销售人员 117
环宇计算机公司：雇用程序的评价 119
大西洋纸业公司：对新销售人员“洗脑” 120
第7章 销售培训计划的开发、贯彻和强化 122
7.1 销售培训的意义 122
7.3 培训评估 123
7.2 销售培训与战略规划 123
7.4 培训计划的制定 127
7.5 培训效果的强化 135
7.6 培训效果评价 135
Sunrise清洁器公司：培训还是不培训 137
虚拟安置职工有限公司（A）：销售团队的培训计划 138
第三部分 销售团队运营 142
第8章 销售团队激励 142
8.1 激励的含义 142
8.2 销售团队激励的意义 143
8.3 激励理论中的行为概念 144
8.4 选择有效的激励工具组合 150
8.5 经济回报 150
8.6 非经济回报 152
8.7 销售工作会议 153
8.8 销售团队激励面临的挑战和新变化 154
8.9 销售团队激励与绩效 155
Diamond Housewares公司：成熟销售人员的问题 157
Biolab药业公司：激励技巧问题 159
International化工公司：激励资金的运用 161
第9章 销售团队薪酬管理 163
9.1 销售团队薪酬及战略规划 164
9.2 薪酬计划的目标 164
9.3 设计销售薪酬计划 166
9.4 确定薪酬水平 168
9.5 确定支付薪酬的方式 169
9.6 间接货币薪酬 176
9.7 薪酬计划制定的后期工作 177
ID系统公司：通过薪酬制度调动销售人员的积极性 180
虚拟安置职工有限公司（B）：销售团队的薪酬 181
国家安全保护系统有限公司：设置定额 182
第10章 销售人员费用与差旅费管理 184
10.1 销售人员费用及战略规划 184
10.2 内部收入服务调节 185
10.3 合法的差旅与经营性支出 185
10.4 合理的费用计划的特点 186
10.5 销售费用控制方法 187
10.6 销售人员差旅费控制 189
10.7 控制费用的其他方法 193
泛太平洋贸易公司：费用账户审计政策 196
卢兹公司：费用账户管理的策略问题 198
第11章 销售团队领导 200
11.1 领导者的特征和技能 200
11.2 领导风格 201
11.3 情境型领导 203
11.4 领导和战略规划 204
11.5 领导方法与领导技巧 204
11.6 高效领导给企业带来的结果 206
11.7 领导中的问题 208
光谱医疗设备公司：危机领导 211
Jupiter Specialties公司：开发销售信息系统 212
Kapfer设备公司：优秀销售人员的绩效下滑 214
第四部分 销售计划 218
第12章 销售预测与销售预算 218
12.1 销售预测及销售战略和运营 218
计划 218
12.2 基本术语的解释 219
12.3 市场潜力和销售潜力的评估 219
12.4 区域销售的潜力 223
12.5 销售预测 224
12.6 销售预测的方法 225
12.7 销售预测的基本原则 230
12.8 预测程序回顾 231
12.9 销售预算编制 232
12.10 编制销售预算的目的 233
12.11 确定销售预算 233
12.12 销售部门活动费用的确定 234
12.13 企业预算的编制流程 235
12.14 预算编制时间 236
12.15 销售预算管理 236
Andros Intercom公司：改善市场预测的方法 238
Precision Tools公司：销售预测模型的调整 240
航空系统公司（A）：预算削减方针 241
第13章 销售区域 243
13.1 销售区域的特点及划分销售区域的好处 243
13.2 设计销售区域 244
13.3 计算机技术在销售区域设计中的应用 249
13.4 销售人员在不同销售区域的配置 250
13.5 销售区域的修正 250
13.6 区域覆盖：对销售人员时间的管理 251
Village Beds公司：重新安排销售布局 255
Athenian出版社：重新设计销售区域 258
第五部分 销售绩效评估 262
第14章 销售收入分析 262
14.2 销售团队绩效评估简介 263
14.1 销售计划与评估之间的战略关系 263
14.3 绩效评估与误导性营销活动 265
14.4 销售收入分析的基础 267
14.5 销售团队的自动化与绩效评估 271
Seal Rite信封公司（A）：销售收入分析 273
第15章 营销成本与盈利能力分析 275
15.1 营销成本分析的特性与范围 275
15.2 营销成本分析种类 276
15.3 营销成本分析中存在的主要问题 280
15.4 盈利能力分析结果的应用 283
15.5 投资收益率：一种有用的评估工具 285
Seal Rite信封公司（B）：盈利能力分析 289
第16章 销售人员评估 291
16.1 销售人员评估的性质和意义 291
16.2 绩效评估规划 293
16.3 使用绩效评估数据：实例分析 301
Lorrie Foods公司：评估系统的设计 306
Seal Rite信封公司（C）：对电话销售人员的评估 307
第17章 销售经理的伦理和法律责任 309
17.1 商业伦理和销售管理 309
17.2 公共法规和销售经理 314
伦理困境：到底应不应该接受此交易 316
航空系统公司（B）：计划结束的公布 318