目录 1
前言 如何在七周内突破业绩瓶颈 1
导语 交叉销售的魅力 1
一、突破瓶颈的必然选择 1
二、交叉销售的本质 4
三、一种必然的选择 15
四、交叉魅力的体现与获取 21
第一周 分析现状：构建客户资料库和视图 30
一、标识现有的客户 30
二、构建客户资料库 44
三、评估客户的吸引力和关系状况 52
四、建立客户经验模型 57
第二周 理解客户：进行客户的分类管理 62
一、“上帝”天生是不平等的 62
二、制定客户分类发展战略 82
第三周 产品组合：功能、优化与购物筐 98
一、构筑交叉销售载体 98
二、产品组合与产品池 110
三、购物筐分析 122
第四周 策略选择：五种基本的交叉形态 127
一、基于产品的交叉 127
二、基于品牌的交叉 131
三、基于价格的交叉 137
四、基于渠道的交叉 141
五、基于服务的交叉 150
第五周 团队建设：打造交叉销售别动队 159
一、基于交叉销售的团队建设 159
二、让谁参与团队 163
三、团队角色与分工 167
四、提升团队战斗力 173
第六周 攻势展开：全方位与客户沟通互动 186
一、营销沟通与客户接触 186
二、确定营销沟通目标 197
三、设计营销沟通信息 205
四、选择沟通渠道 211
五、沟通预算的分配 214
第七周 资源联盟：跨越企业边界的扩张 219
一、资本运作：扩张的利器 219
二、企业重组：快速扩张之路 226
三、战略联盟：双赢的选择 229
四、引爆定制的威力 237
结语 交叉销售将走向何方 246
一、数据库与数据挖掘 246
二、呼叫中心和销售自动化 256
三、触网之后的交叉销售 265
参考书目 271