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第1章 管理的信息化 1
1.1 技术对于管理的实现 1
1.1.1 MRP的诞生 3
1.1.2 MRPII应运而生 4
1.1.3 企业内部资源整合系统的到来——ERP 4
1.1.4 供应链时代的来临 6
1.2 营销系统的灵魂——现代管理思想 8
1.2.1 营销系统与价值链 9
1.2.2 营销系统的灵魂 12
1.3 完整的营销系统的挑战 23
1.3.1 营销系统理论基石与现实需求 24
1.3.2 从营销系统模型看管理延伸 26
1.4 营销系统的价值体现——核心竞争力的提升 30
1.4.1 竞争战略的价值实现（供应链、营销战略） 31
1.4.2 基础管理与控制的价值实现（规则与可控性） 32
1.4.3 营销组合的价值实现 34
第2章 营销管理与信息化的整合 38
2.1 信息研究与评估体系的信息化整合 39
2.2 营销业务管理的信息化整合 44
2.3 产品管理过程的信息化整合 46
2.4 价格管理过程的信息化整合 47
2.5 渠道组织与管理模型信息化的整合 47
2.6 销售管理与信息化的整合 48
2.7 物流储运管理与信息化整合 48
2.8 客户管理的信息化整合 49
2.9 广告管理的信息化整合 49
2.10 财务处理的信息化整合 50
2.11 营销业务管理与供应链体系服务的信息化过程 51
2.12 整合的结论与分销系统内涵的提出 53
第3章 营销系统市场研究功能的实现 57
3.1 竞争者渠道价格体系数据采集与研究的信息化 57
3.1.1 零售价格的调查与系统分析 58
3.1.2 渠道价格调查与系统分析 62
3.2 地区媒体信息采集、分析与投放系统研究 69
3.2.1 电视调研信息采集与分析 72
3.2.2 媒体组合播放计划管理系统 79
3.3 渠道能力信息采集与分析的信息化过程 82
3.3.1 单一经销商能力分析 83
3.3.2 经销商经营的产品信息采集、分析的信息化过程 84
3.3.3 经销商经营指标采集与分析 86
3.3.4 储运状况采集与分析 87
3.3.5 客户状况（列出前5名主要客户的销售额） 88
3.3.6 分支机构分布与销售额分布数据采集与分析 89
3.3.7 业务处理流程和管理制度的搜集与评估 90
3.3.8 经销商选择过程评估点汇总 92
3.3.9 经销商评估与选择的6大方法 93
3.3.10 产品信息采集与分析的系统评估 96
3.3.11 经销商经营状况的评估 100
3.3.12 经销商储运能力的评估 101
3.3.13 评估结论 102
3.4 针对竞争者信息采集的信息化需求 103
3.4.1 竞争者渠道分布与经营的信息采集 104
3.4.2 竞争者新产品投放的信息采集 108
3.4.3 竞争者市场活动和广告活动的信息采集 113
第4章 渠道组织体系对分销（DRP）系统的影响 119
4.1 内部渠道组织的信息系统需求 126
4.1.1 “营销中心＋办事处”模式的系统需求 126
4.1.2 办事处渠道模式对于信息系统的要求 128
4.1.3 “营销中心＋分公司”模式的系统需求 130
4.1.4 分公司渠道模式对于信息系统的要求 132
4.1.5 “营销中心＋分公司＋办事处”模式的系统需求 133
4.1.6 “多事业部＋多营销中心＋分公司＋办事处”模式的系统需求 138
4.1.7 “营销中心＋分公司＋办事处＋专卖店”模式的系统需求 144
4.1.8 “业务属性分立化”渠道组织模式的系统需求 148
4.2 外部渠道组织的供应链体系需求 152
4.2.1 经销商机构的需求分析 158
4.2.2 零售商体系下的需求分析 163
4.2.3 对外部渠道供应链体系建立的研究 167
第5章 分销（DRP）系统的渠道价格体系研究 175
5.1 信息系统所需的价格体系建立 176
5.1.1 经销商级别与价格体系建立 177
5.1.2 地域特征对价格体系的影响 180
5.1.3 多产品系列不同折扣价格对系统的影响 190
5.2.1 扰动因素——促销的扰动对系统设计的影响 193
5.2 扰动因素对价格体系的影响 193
5.2.2 扰动因素——时间的扰动对系统设计的影响 196
5.2.3 经销商贷款的系统分析 201
5.3 价格管理功能的信息系统实现 204
第6章 企业基础管理模型对信息系统的影响 209
6.1 产品管理模型与信息系统实现 210
6.1.1 企业产品特征（档案）的建立与构造 211
6.1.2 产品特征（档案）的完善 215
6.2 外部渠道管理特征（客户档案）的建立 220
6.2.1 外部渠道特征（客户档案）框架的建立 222
6.2.2 外部渠道特征（客户档案）框架的演化 228
6.2.3 “温州电器行业”对客户档案框架的影响 231
6.2.4 零售商对客户档案框架的影响 233
6.2.5 客户信用体系对经销商特征的影响 235
6.2.6 外部渠道特征（客户档案）框架的结论 238
6.3 供应商特征管理基础（档案）的系统实现 241
6.3.1 营销中心与其供应商之间的供应特征（档案）研究 242
6.3.1 营销中心与其内部渠道之间业务处理的供应特征（档案） 251
6.3.2 内部渠道体系与其经销商之间业务处理的供应特征（档案） 255
第7章 销售管理的信息系统需求 261
7.1 订单的常规处理过程 266
7.1.1 订单处理的基本要素 267
7.1.2 订单处理的基本过程 270
7.1.3 订单的出库处理过程 275
7.1.4 “状态”在订单系统实现中的作用 281
7.1.5 订单常规处理过程总结 285
7.2 订单处理规则的演化 289
7.2.1 “代销”过程对DRP系统的影响 290
7.2.2 “期货”订单与“现货”订单对DRP系统的影响 300
7.2.3 “退货”过程对DRP系统的影响 305
7.2.4 “日配”过程对DRP系统的影响 311
7.3 “出库”的变异对DRP系统的影响 315
7.3.1 面向分支机构的多仓库出库处理 318
7.3.2 面向连锁店的多仓库出库处理 321
7.4 专卖店销售对DRP系统的影响 326
7.5 专卖店处理的信息系统需求 330
7.5.1 专卖店的销售规则 330
7.5.2 专卖店的订货过程 331
7.5.3 商品正常退货业务 332
7.5.4 商品残损退货 333
7.5.5 商品售价变价 334
7.5.6 商品零售业务的处理 335
7.6 DRP对专卖店信息化的支持方式 337
7.6.1 专卖店的信息化方式 338
第8章 采购管理的信息系统需求 343
8.1 采购过程的制约因素 346
8.1.1 采购理论简述 348
8.1.2 仓储成本对采购策略的影响 351
8.1.3 再订货点 352
8.1.4 订货批量的确定 353
8.2 采购计划的形成 362
8.2.1 计划制定的依据和方法 363
8.2.2 小型分销机构采购方法的应用 367
8.3 采购流程对DRP的影响 369
8.3.1 采购理论与通俗方法对流程的影响 369
8.3.2 采购处理的主体流程 373
8.4 采购单处理对DRP的影响 377
8.4.1 手工采购列表的处理 377
8.4.2 “通俗”方法的采购列表处理——销售转采购单 379
8.4.3 运用采购理论的采购列表处理 382
8.4.4 销售订单转采购单的列表处理过程 383
8.4.5 汇总采购单列表的处理过程 385
8.4.6 汇总列表中的供应商选择 389
8.5 采购单的形成 390
8.5.1 采购单的确认过程 394
8.5.2 采购单确认后的协商过程 395
8.6 采购到货处理对DRP的影响 396
8.6.1 自动形成入库单的过程 397
8.6.2 手工处理方式下的入库单生成 400
8.6.3 入库验货过程 404
8.6.4 入库核销处理 404
第9章 物流对DRP的影响 412
9.1 物流分配对DRP的影响 415
9.2 物流跟踪管理对DRP的影响 422
9.2.1 运输路线的跟踪 424
9.2.2 物流跟踪状态的生成与DRP的实现方式 427
9.2.3 物流服务平台建立的原始需求 431
9.3 库存核算对DRP的影响 434
9.3.1 库存商品账的数据结构研究 435
9.3.2 商品核算对DRP的影响 441
第10章 应收账款的管理 446
10.1 客户应收账款总额管理 448
10.2 应收账款对DRP的影响 452
10.2.1 销售单据的应收记账处理 453
10.2.2 应收结算处理 454
10.2.3 生成应收款单和记账处理 454
10.2.4 应收流水账的核销 456
10.2.5 核销订单的处理步骤 457
10.2.6 核销应收流水账的处理步骤 458
10.2.7 应收账龄分析 460
10.2.8 销售退换货管理对应收账款的影响 460
10.2.9 降价保护和返利返点对应收账款的影响 462
10.2.10 返利返点介绍 463
10.2.11 对应收账款的影响 464
10.2.12 应收账款影响因素的总结 465
10.3 应收过程的发票处理 465
10.3.1 自动生成开票申请及开票的处理过程 467
10.3.2 直接录入开票申请的处理步骤 469
10.3.3 发票签收处理流程 470
第11章 应付账款的管理 472
11.1 采购过程对应付账款的影响 473
11.1.1 采购入库记账 474
11.1.2 付款计划处理 475
11.2 付款核销处理 480
11.2.1 核销采购单的处理步骤 481
11.2.2 核销应付款单的处理步骤 481
11.2.3 应付账龄 482
11.3 采购退货对应付账款的影响 483
11.3.1 采购退货结算处理 484
11.3.2 应付账款影响因素的总结 485
11.4 采购发票处理 485
第12章 构造DRP系统的结构性思考 487
12.1 DRP系统功能的目标实现 487
12.1.1 DRP的目标 488
12.1.2 分销信息系统范畴 491
12.1.3 DRP建设的基本原则 493
12.1.4 DRP的延展性（接口） 495
12.2 DRP系统功能结构 499
12.2.1 业务需求的功能满足 502
12.2.2 管理需求的功能满足 509
12.2.3 供应链需求的功能满足 513
12.2.4 市场研究需求的功能满足 516
12.3 DRP的技术路线选择 517
12.3.1 技术路线选择的基本内容 520
12.3.2 如何看待网络体系的选择 524
12.3.3 如何看待数据库选择 526
第13章 分销系统成功的真正意义 530
13.1 海菱电器——用DRP使企业管理腾飞 530
13.1.1 海菱介绍 530
13.1.2 企业高速发展下信息化管理的苦苦追寻 532
13.1.3 按照实际需求确立分销系统 534
13.1.4 分销系统初显成效 536
13.1.5 成功经验点滴 537
13.1.6 成功的曙光 540
13.2 内蒙古伊利奶业——牛背上DRP的探索与成功 541
13.2.1 伊利渠道模式 542
13.2.2 销售信息化需求的诞生 543
13.2.3 是定制开发还是选择成熟软件 545
13.2.4 技术解决方案 546
13.2.5 创建优秀的实施团队 548
13.2.6 不是造钱的机器而是省钱的系统 549
13.2.7 成功后，再造流程 551
第14章 营销管理的战略战术 555
14.1 营销管理扫描 557
14.2 市场研究——营销战略确定的基础 558
14.2.1 市场细分 559
14.2.2 目标市场的选择 564
14.2.3 市场定位 569
14.3 营销战略实施——营销组合关系与产品 575
14.3.1 产品定义、设计、制造过程 576
14.3.2 产品系列化与产品数据管理 580
14.4 定价与价格策略 583
14.4.1 定价过程考虑的因素 584
14.4.2 定价方法 589
14.4.3 价格变动反应及价格调整 592
14.5 分销渠道与销售 593
14.5.1 销售渠道的6大功能 595
14.5.2 分销过程的利润体现 596
14.5.3 制造企业与经销商同盟的建立 599
14.5.4 促销活动管理 600
14.5.5 直接营销的方式（销售漏斗） 602
14.5.6 销售队伍的激励与管理 604
14.5.7 分销渠道体系下的信息化内容 605
14.6 促销就是传播 607
14.6.1 广告传播 609
14.6.2 广告活动的信息化需求 614
14.7 营销组合计划与控制 614
14.7.1 经营活动控制 619
14.7.2 业务流程控制 621