目录第一章 销售经理面面观 1
第一节 销售经理：销售活动的组织者 2
第二节 销售经理的必备素质与能力要求 9
第三节 向成功的销售经理看齐 19
第二节 如何对销售人员进行激励 1 22
第二章 学会制定销售计划 43
第一节 认识销售计划 44
第二节 销售计划的主要内容 55
第三节销 售环境分析 62
第四节 销售目标及具体的销售方案 71
第五节 制定销售计划应注意的问题 82
第三章 组建高水平的销售队伍 91
第一节 如何招聘销售人员 92
第二节 如何对销售人员进行培训 106
第四章 销售队伍的组织管理 115
第一节 销售人员有哪些特征 116
第三节 留住适合的销售人员 129
第四节 如何对销售人员业务支出进行有效控制 137
第五节 销售业绩如何进行考评 143
第六节 销售人员如何地进行调整 153
第五章 高效率管理销售业务 159
第一节 销售力量如何分配 160
第二节 销售区域的划分 169
第三节 销售指标的确定 178
第四节 销售过程的监控 189
第六章 产品和货款管理 201
第一节 产品和新产品 202
第二节 销售终端管理 217
第三节 库存管理 231
第四节 放账风险的预防 237
第五节 追讨货款的常用方法 242
第七章 经销商的开发与管理 251
第一节 经销商的重要性 252
第二节 经销商的类型 260
第三节 如何选择经销商 268
第四节 如何激励经销商 276
第五节 解决冲突 285
第六节 大客户管理 298
第八章 价格和促销管理 309
第一节 如何为产品定价 310
第二节 价格体系的维护 321
第三节 广告宣传 327
第四节 终端促销 337
结束语 361
参考文献 364
后记 366