第一章 走上畅通无阻的营销之路／ 1
一、让思想改变你的现状／ 1
1．学会积极的思考／ 1
目录 1
2．让观念变成财富／ 6
3．客户至上的市场营销观念／ 7
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1．机遇垂青有准备的人／ 11
2．相信自己是最好的／ 11
二、自信使你独辟蹊径／ 11
3．自信能产生奇迹／ 14
4．唤醒心中的自信／ 16
5．决心成就事业／ 20
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三、选择合适的营销理念／ 26
1．何谓市场营销／ 26
2．市场营销活动的内容／ 29
3．当今全球流行的十大营销理念／ 30
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一、良好的个性特征／ 41
1．让心中充满期望／ 41
第二章 营销人员的基本素质／ 41
2．咬定青山不放松／ 43
3．左右你的情绪／ 45
4．要有强烈的责任感和事业心／ 48
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二、和谐的人际关系／ 50
1．人际关系助你一臂之力／ 50
2．让别人更爱听你说话／ 51
3．尊重他人的观点／ 52
4．语言的力量／ 54
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三、广博的知识体系／ 58
1．市场营销知识／ 58
2．业务及技术知识／ 59
3．管理与财务知识／ 60
4．心理学知识／ 61
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四、非凡的营销能力／ 63
1．敏锐的观察能力／ 63
2．随机应变的能力／ 63
3．出色的逻辑思维能力／ 64
4．较强的公关能力／ 64
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第三章 如何寻找潜在的客户／ 71
一、离不开的营销环境／ 71
1．营销环境分析／ 71
2．营销要适应环境／ 83
3．影响和改变环境／ 84
4．从环境中捕捉潜在的消费需求／ 86
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二、锁定目标市场／ 89
1．制定营销目标／ 89
2．做好营销计划／ 91
3．进行市场细分／ 92
4．选择目标市场／ 94
5．迅速占领市场／ 98
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三、市场调研与预测／ 107
1．没有调查就没有发言权／ 107
2．市场调查离不开市场信息／ 109
3．市场调查作用巨大／ 114
4．怎样进行市场调查／ 116
5．市场预测的先机／ 122
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1．了解客户的需求／ 133
四、寻找客户的需求／ 133
2．寻找潜在的顾客／ 136
3．识别你的客户／ 137
4．摸透顾客的心理／ 143
5．抓住有价值的客户／ 145
6．满足客户的需求／ 147
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第四章 营销策略的运用／ 150
一、产品策略／ 150
1．信誉来自高质量的产品／ 150
2．好产品离不开好的包装／ 152
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二、价格策略／ 157
1．市场经济离不开价格的杠杆作用／ 157
2．影响定价的因素／ 157
3．产品定价的方法／ 160
4．定价也有策略／ 163
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三、营销渠道策略／ 167
1．离不开的营销渠道／ 167
3．营销渠道的选择／ 170
2．营销渠道的作用／ 170
4．营销渠道的调整与发展／ 174
5．中间商的作用／ 176
6．产品运输及存储／ 178
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四、促销策略／ 183
1．促销及其作用／ 183
2．影响促销的因素／ 184
3．促销人员的合理利用／ 187
4．如何让顾客心动／ 190
5．广告的轰动效应／ 192
6．公关活动不可少／ 195
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第五章 拜访成功的诀窍／ 203
一、制定拜访计划／ 203
1．制定拜访计划的作用／ 203
2．如何制定拜访计划／ 205
3．缔结和约或订单／ 206
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二、专业形象是获得信任的第一步／ 208
1．给顾客留下美好的第一印象／ 208
2．注重拜访时的礼节／ 211
3．相信自己是独一无二的／ 216
4．面带微笑，营造良好的氛围／ 217
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三、有效的开场白令拜访顺利进行／ 221
1．开场白的作用／ 221
2．开场白的类型／ 222
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四、提问的技巧／ 227
1．提问要有针对性／ 227
2．提问的类型／ 228
3．提问的注意事项／ 229
4．有效进行提问／ 230
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五、如何面对客户的异议／ 231
1．允许客户异议／ 231
2．客户异议的好处／ 231
3．客户异议的处理技巧／ 232
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第六章 营销谈判方略／ 236
一、做一个忠实的听众／ 236
1．倾听的重要性／ 236
2．克服倾听障碍／ 237
3．学会倾听／ 239
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二、施展口才，令对方信服／ 242
1．语言的妙用／ 242
2．营销自我／ 242
3．谨慎说服／ 247
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三、谈判技巧／ 249
1．掌握好开局／ 249
2．抓住谈判的焦点／ 250
3．掌握谈判主动权／ 253
4．灵活运用谈判战术／ 254
5．打破谈判僵局／ 260
6．避开谈判陷阱／ 260
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四、抓住时机，促成交易／ 266
1．建议成交的方法／ 266
2．捕捉最佳成交时机／ 270
3．营销绝妙十二法／ 273
4．迅速成交的六大妙招／ 276
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第七章 做好客户反馈工作／ 284
一、培养完美的服务意识／ 284
1．把顾客利益放在首位／ 284
2．把服务作为营销的开始／ 285
3．服务胜过降价／ 290
4．正确处理个人与客户之间的矛盾／ 292
5．完美的服务／ 296
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二、正确处理客户反馈／ 301
1．如何应对客户的拒绝／ 301
2．抱怨中的商机／ 303
3．努力争取回头客／ 304
4．让投诉改善你的服务／ 307
5．调整产品与服务／ 308
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三、对客户进行分类评估／ 313
1．制定客户调查计划／ 313
2．建立客户档案／ 314
3．访后分析／ 319
4．根据反馈制定新的营销计划／ 320
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