目录第一章 汽车销售的组织结构与职能分工一、单一的4S（四位一体）公司组织结构 3
二、代理多品牌集团公司组织结构 4
三、代理单一品牌公司营销体系结构 5
四、代理多品牌的集团型公司营销体系结构 5
五、汽车营销部门组织形式的四种基本类型 6
六、汽车销售部门的职能 9
七、汽车销售经理的职能、责任、权限 11
八、汽车销售经理岗位描述 12
九、汽车销售区域主管岗位描述 14
十、汽车销售员岗位描述 16
十一、前台接待人员的素质要求 16
十二、职务说明书模板 17
十三、汽车销售经理职务说明书 20
十四、销售内勤职务说明书 23
十五、前台接待职务说明书 26
十六、汽车销售员职务说明书 29
十七、汽车市场策划职务说明书 31
十八、统计员职务说明书 34
十九、出纳员职务说明书 37
第二章 汽车销售的计划管理一、制定汽车营销计划的流程 43
二、计划摘要 46
三、当前营销现状分析 46
四、SWOT分析 64
五、汽车市场销售预测 74
六、目标的确定 88
七、策略说明 91
八、制定汽车销售计划 92
九、预计的损益 112
十、控制 118
十一、汽车营销计划模板 119
十二、汽车销售计划范例 147
第三章 汽车销售计划执行的管理一、计划无法落实的原因分析 161
二、计划执行的管理要领 161
三、建立销售工作的规范和程序 162
四、销售目标的分解 164
五、过程管理 168
六、销售报表管理 170
七、汇报与会议交流 204
第四章 汽车销售的财务报表管理一、汽车销售的财务报表体系 207
二、进货管理报表 209
三、仓库管理报表 213
四、销售管理报表 217
五、收付管理报表 222
六、客户管理报表 226
七、基础资料管理报表 230
第五章 顾客管理一、顾客资料卡的管理 235
二、顾客合同管理 239
三、顾客满意度管理 241
第六章 会议管理技巧一、用专业方法召开销售会议 249
二、销售会议的类型 249
三、会议准备 251
四、使会议有效的方法 257
五、会议发言与沟通的四大技巧 261
六、会议结束要点 273
七、会议结束后的工作 275
八、会议失控问题分析与对策 277
九、汽车销售经理参加会议发言技巧 281
第七章 时间管理的技巧一、你是否掌握了时间管理 293
二、汽车销售经理时间管理的5种缺陷 295
三、汽车销售经理工作时间分配比例关系 296
四、时间管理技巧 298
五、时间分配技巧 300
六、如何有效控制汽车销售人员的时间 302
七、时间自然法则总结 304
第八章 管理技巧一、因材施教 307
二、学会管理新的团队 309
三、消除汽车销售员借口的技巧 314
四、解决问题的技巧 315
五、建立有成效的汽车销售团队 316
六、改造落后的汽车销售团队的技巧 319
七、委派工作的技巧 323
八、改善汽车销售员工作表现的技巧 331
九、汽车销售经理常用的管理工具 335
第九章 汽车销售员招聘一、汽车销售员招聘录用程序 341
二、专业化的面试程序 342
三、面谈提问纲要 344
四、结束面试的程序 351
五、面试结果评价 352
六、新进汽车销售员的试用 354
七、新进汽车销售员的训练 357
第十章 汽车销售人员的培训一、培训不是消耗而是投资 363
二、不重视汽车销售员培训的结果 363
三、汽车销售员培训的时机 364
四、汽车销售员培训的流程 365
五、新进汽车销售员培训方案 385
第十一章 汽车销售人员的考核一、绩效考核流程 397
二、如何考核汽车销售人员 397
三、各岗位考核项目细分 399
四、考核系统图 400
五、试用期员工考核 401
六、工作态度考核 402
七、岗位职责考核 404
八、出勤与纪律奖惩考核 408
九、业绩提成考核 408
十、综合能力考核 409
十一、综合考评 413
十二、考核调查与面谈 416
十三、考核总结 419
第十二章 汽车销售人员的评估一、汽车销售人员评估体系 425
二、汽车销售人员能力评估 426
三、汽车销售人员行为意识分析 432
四、汽车销售人员职责评估 434
五、汽车销售人员品行分析 435
六、汽车销售人员“态度——能力”评估模型 436
七、汽车销售人员相互评价 437
八、汽车销售人员自我评估 438
九、汽车销售人员工作满意度评估 439
十、汽车销售人员绩效改进计划 444
第十三章 汽车销售人员的薪资设计一、薪资设计的基本原则 447
二、薪资的设计步骤 449
三、薪资制度的类别 450
四、各薪资制度适用范围 452
五、薪资计算方法举例 452
第十四章 汽车销售人员的激励一、激励三要素 459
二、激励的作用 460
三、激励的10大阻碍因素 461
四、针对需要进行激励 461
五、对不同类型人员采取不同的激励方式 463
六、依据“态度——能力模型”进行激励 464
七、通用的15种激励方法 465
第十五章 汽车销售经理的修炼一、自我分析与规划 479
二、周期性自我考察 480
三、训练职业风度 481
四、建立影响力必备的六项技能 483
五、建立影响力必备的特质和态度 492
六、施展影响力的三个步骤 497
七、影响力形成的5个阶段 498
八、能力的表现、测试方法及培养的途径 498
九、应避免的不良习惯 513
十、提高工作满意度 514
第十六章 汽车销售管理制度一、前台接待管理规定 521
二、员工打卡管理规定 521
三、电话管理规定 522
四、员工姓名牌管理办法 522
五、员工着装管理规定 523
六、办公行为规范 524
七、信息管理制度 525
八、文书档案立卷归档制度 527
九、出差管理规定 530
十、借款和各项费用开支标准及审批程序 531
十一、经济合同管理办法 532
十二、展示厅工作规范 536
十三、年度销售计划管理制度 537
十四、推销员的行动准则 538
十五、销售经理的行动准则 539
十六、销售会议管理制度 540
十七、员工在职培训制度 542
十八、人事考核规程 545