目录 3
第1个星期一 深入挖掘客源 3
寻找潜在顾客 3
1．在较大范围内寻找潜在顾客 4
2．从日常生活中寻找潜在顾客 7
深入寻找潜在顾客的法则 10
1．MAN法则 10
2．成功法则 13
3．全方位挖掘 16
第2个星期一 接近！接近！ 25
顾客的类型 25
1．理智型 26
2．冲动型 26
3．习惯型 26
4．经济型 27
5．想像型 27
6．不定型 28
争取获得客户的接见 28
1．接近客户时要带着任务 29
2．争取获得接见是一种重要的推销活动 30
引起顾客的注意 32
1．恭维与好奇 33
2．询问购买者 34
3．顾客利益法 34
4．借助大公司之名 35
5．赠送样品与礼物 35
6．应用产品法 35
8．惊奇或激动法 36
7．参考法 36
9．表演法 37
初次接近顾客作好准备 37
1．见面时间与心情的把握 38
2．仪表形象 40
3．对待接待人员的态度 41
4．准确判断等待时间 43
5．塑造良好的气氛 43
接近顾客的7种方式 45
1．寻找共同的话题 45
6．培养自信心 45
2．使用产品接近法 49
3．利用客户的好奇心 55
4．利用“演戏”接近客户 56
5．利用提问接近客户 58
6．利用特长接近客户 60
7．用新鲜感吸引客户 63
初次接近客户10忌 65
1．忌访问恐惧症 65
2．忌工作状态处于低潮而不能自拔 67
3．忌准备工作不周到 68
4．忌毫无效率的初次接触 69
5．忌浪费交流开始10秒钟的大好机会 71
6．忌无视顾客琐碎的要求 73
7．忌忘掉顾客姓名 74
8．忌忽略推荐信的功用 75
9．忌不注意细节 77
10．忌拜访客户不持之以恒 78
1．我为什么要听你讲 83
现场展示要回答的问题 83
第3个星期一 现场展示 83
2．这是什么 84
3．对我有什么好处 84
4．谁这样说的 84
5．还有谁买过 85
各具特色的现场展示 85
1．记忆型或套路展示 85
2．计划型展示 86
3．满足需要型展示 89
4．解决问题型展示 90
现场展示中需注意细节 91
1．认识每一位准顾客的个别特征 91
2．让准顾客参与演示 91
3．善于用生动的语言解决顾客的问题 92
4．确信产品或推销辅助器材都保持最佳状况 92
5．选择良好的演示环境 93
6．激起准顾客的各种感觉 93
7．控制演示过程与顾客的注意力 94
8．保持演示的新鲜、简洁以及活泼生动 94
1．推荐故事法 95
现场展示中的惯用方法 95
2．对照比较法 97
3．明确免费试用期法 98
4．产品示范法 98
沉着应对棘手顾客 100
第4个星期一 商谈与签约 105
商业谈判的基本方法 105
1．提示法 105
2．演示法 112
成功的谈判 116
1．从阳台俯视整个过程 117
2．站在对方一边 118
3．不要直接拒绝 119
4．让对方也成为赢家 121
5．说明达不成协定的后果 122
赢输策略 123
1．我需要得到批准 124
2．你的底价是多少 125
3．掩盖真实目的的询问 125
5．面对嘲笑的做法 126
4．含蓄的恫吓 126
6．限制预算谈判 127
7．逐步上升策略 128
8．充分利用截止日期 128
9．红脸与白脸 128
10．接受与放弃 130
11．买方与多家卖方同时谈判 130
激进式与缓和式的谈判 131
1．激进式的商谈 131
2．缓和式的商谈 135
谨慎签约 140
1．签约的要领 140
2．签约时应特别注意的事项 141
第5个星期一 有效处理异议 150
做好心理准备 150
忽略异议 151
异议的来源 152
1．对价格的反对意见 152
2．对产品的反对意见 153
3．对产品来源与服务的反对意见 154
4．对推销员的反对意见 155
5．对购买时机欠佳的反对意见 156
6．固有的怀疑心理 156
顾客的拒绝方式 157
1．沉默型拒绝 158
2．借口型拒绝 159
3．批评型拒绝 160
5．表现型拒绝 161
4．问题型拒绝 161
6．主观型拒绝 162
7．怀疑型拒绝 163
明察客户提出异议时的反应 167
1．客户拒绝时肢体的反应 167
2．客户拒绝时的状况反应 173
有效处理顾客异议 178
1．坚强地面对拒绝 178
2．处理价格异议 179
3．对待推销员本人的异议 187
4．区分客户的不同借口 188
处理客户异议的小技巧 208
1．语言技巧 208
2．策略技巧 211
第6个星期一 特殊推销 223
电话推销 223
1．电话开发客户十戒 223
2．电话推销 235
向女性推销 242
1．女性是强有力的购买群体 242
2．向女性推销的共性 243
3．对待不同的女性用不同的方法 271
第7个星期一 售后服务 283
售后服务也是促销手段 283
售后服务做哪些工作 288
1．无声的推销员 288
2．确保售后服务的面面俱到 290
成交不是推销的终端 295
1．“保持”比“发掘”更重要 296
2．经常访问客户 298