前言 1
第1章 销售组织 1
1 销售人员确定 3 1
2 销售组织结构的类型与设计 5 1
3 销售的一般模式 12 1
4 销售人员的组织方法 15 1
目录 1
5 销售人员的面试 39 2
8 销售人员面试试题 44 2
7 面试销售人员容易出现的错误 43 2
6 有效面试的程序 40 2
1 销售工作分析与要求 23 2
4 销售人员求职申请表的设计 38 2
3 销售人员测试 34 2
2 销售人员候选人的来源 28 2
第2章 销售人员的聘用 2
5 销售人员培训的方法 65 3
4 销售培训的主要内容 57 3
6 销售人员培训效果评价 70 3
7 销售人员培训应注意的问题 74 3
2 销售人员培训的基本过程与销售人员培训需求分析 54 3
3 销售人员的培训与学习过程 55 3
1 销售人员培训的作用与目的 51 3
第3章 销售人员培训 3
第4章 业绩评估与管理 4
1 销售人员业绩评估与管理 91 4
2 销售人员业绩评估体系设计 97 4
3 销售人员业绩评价方法 104 4
4 销售人员业绩评价常见的问题 110 4
5 销售人员业绩评价的实施 114 4
第5章 薪酬管理 5
1 了解销售人员薪酬管理 121 5
2 销售人员薪酬管理制度的建立 126 5
3 销售人员薪酬方案的类型与选择 134 5
4 销售人员的费用管理 141 5
5 销售人员薪酬管理实例 148 5
5 对各种类型销售人员的激励 177 6
6 销售竞赛 180 6
4 激励销售人员的方法 171 6
7 激励销售人员应注意的问题 184 6
第6章 销售人员的激励 6
2 销售人员士气低落的原因 166 6
1 销售人员激励管理 161 6
3 销售人员激励的程序 168 6
第7章 销售会议管理 7
1 销售会议的作用 201 7
2 销售会议的组织 202 7
4 举行销售会议的创意方法 211 7
5 销售会议中的培训方法 213 7
6 提高销售会议效率的技巧 216 7
7 销售会议成功的诀窍 218 7
2 销售经理的特质与基本能力 227 8
4 组织文化与销售经理 234 8
3 实干型销售经理与开发型销售经理 231 8
5 合理的授权与控制 235 8
第8章 销售经理的自我认知 8
1 销售经理的主要工作 223 8
第9章 销售经理树立权威的基本条件 9
1 销售经理权威的来源 245 9
2 销售经理的沟通技能 247 9
3 基本模型构建 253 9
4 销售经理的洞察力 258 9
3 销售经理如何处理业务问题 271 10
5 销售经理工作中的误区与对策 276 10
4 销售经理成功激励销售人员的原则 274 10
1 成功销售经理的类型 265 10
2 销售经理对待下属的原则 270 10
第10章 销售经理的个人要求 10
第11章 计划工作与时间管理 11
1 了解计划工作与时间管理 285 11
2 计划工作与时间管理的程序 289 11
3 计划工作与时间管理的重点 295 11
4 时间管理中应注意的问题 297 11
销售会议中常用的辅助工具 208 73