1 积极“利用”自己的“缺点”——如此思考，定能找到适合自己的推销风格！ 3
1．谨将此“畅销法则”献给我的朋友们 3
最初的我也曾是个“蹩脚的推销员！” 3
2．即使受到挫折也能坚持下去 6
能进行大量推销业务的家伙就很了不起吗？ 6
问题并不在于推销业务的数字 8
3．不黏黏糊糊不死缠烂打，才是签约的奥秘 9
无论如何也不能“死缠烂打地推销”！ 9
客户们总是想以“自己的愿望”来决定 11
4．不善言谈有不善言谈的方法 12
制作“脚本”，任谁也能好口才 12
“善于听别人讲话”的三个要点 14
5．即使不善与人交际，也能成为顶级销售员 15
我停止打高尔夫球的理由 15
最终依赖的只能是你自己 16
介意客户的视线，别无它法！ 18
6.自我意识过强，破坏了正常的感受度 18
不介意“拒绝话语”的良方 19
7．不必去说什么恭维话，也能抓住客户 21
你是否向别人赠送过礼物呢？ 21
没有必要24小时都让顾客喜欢你 21
8.正是因为销售环境不好才会产生窍门 23
“那样的环境实在无法推销！” 23
环境不好正是飞跃的机会 24
各行业顶级销售员的意外心声 26
9.没有缺点的顶级销售员是不存在的 26
本来就没有什么适合与不适合做销售的 27
专题一：所有的人均有弱点 29
2 顾客喜爱的“智慧”新渠道开拓术——这样的20件胜于推销100件的绝招！ 33
10．能用背影进行交流的是顶级销售员 33
你的背影也被关注着 33
用背影与顾客对话 34
11．感觉挑剔的顾客正是重要的客户 36
即使最初很冷淡 36
盯准对方最好的投球 38
拜访客户前记住适用的台词 39
12．吸引客户的强化训练 39
提前到达拜访地点使自己有充裕的时间 41
13．快乐地进行登门拜访的秘诀 42
两个推销访问目的 42
哪怕是强装样子，也要“开朗、有朝气” 44
14．顶级推销员共有的三点想法 45
偷懒的时候就彻底偷懒 45
美国顶级推销员所谓的“推销神髓” 46
15．在山穷水尽之时转换心情 48
试着不带皮包去顾客家拜访 49
试着变化一下接近顾客的方法 49
改变交通手段来改变节奏 50
试着到完全未知的地方进行一次登门拜访 50
口气顺畅，找回自己的节奏感 50
16．再次访问曾表示拒绝的顾客的方法 51
某推销员所犯下的致命错误 51
欣赏访问地点周围的景色 51
一句话打开顾客的心扉 53
17．顶级销售员的思维转换敏捷 55
向专业棒球“名球会”的投手学习 55
跌倒了也不能白白地爬起来 57
18．招致“幸运”与“偶然”的秘技 58
从我切身的体验中捕捉到的“畅销秘诀” 58
打听顾客在家时间的要点 59
专题二：要对秃鹫式推销员多加留意 61
3 促生“潜在顾客”的可靠实践技巧——花些许工夫，就能产生巨大成果！ 65
19．偶然产生的最有力条款 65
最短时间内熟练掌握商品知识的方法 65
小工具可以帮我们传达推销人员的热情 67
20说明书的妙用、活用 68
如此使用说明书 68
说明书的厚度是成功经验的积累 70
21将“职员们的力量”当作自己的能力使用 71
自己引以为豪的什么都没有！ 71
获取顾客信赖的技巧 73
22．用有长处和短处的“一套说”打开话题 74
使我觉得“确实如此”的厉害店员 74
这种正直的态度就能说明问题 76
23推销商品前应“如何提案” 77
要这样考虑同其他公司推销员的差别化 77
你想喝哪儿的茶呢？ 78
24．“顾客的声音”是无与伦比的说服材料 80
快要告负于竞争对手的商业谈判大逆转 80
“不由分说”是不能打动顾客的心的 81
25商品的生杀予夺关键在于“切入点” 83
不同的使用目的制造不同的业界第一 83
“切入点”存在于任何地方 84
26．满足顾客的自豪感 86
“超级驰名的鉴定师”人气揭秘 86
要让顾客心情舒畅地展开谈话 88
紧跟顾客的步调是个巨大的失误 89
27．应当传递给顾客的三个要素 89
要传达自己的“人性” 90
专题三：身穿白衣的推销员 93
4 让顾客“着意”的最强谈话术——用这一种方法谁都可以做到自由商谈 97
28．“诱导谈话”曾是我最强大的武器 97
“诱导谈话”有7种类型 97
29诱导谈话①意向谈话——叙说购买商品以后的状况 100
如何让顾客去想象呢？ 100
初次接待顾客之后应准备的事 102
30．诱导谈话②相关信息谈话——从商品以外的话题来诱导 103
一味兜售的话，顾客就会退避逃走 103
要让顾客“想听你说一下” 105
31．诱导谈话③环境谈话——切合当今的时代潮流 106
对“环境问题”比较彻悟的顾客 106
使用“环境谈话”的推销员只是少数派 107
32．诱导谈话④减法谈话——推进一步不行的话， 109
就退一步看看 109
“扩张式经营”的时代已经结束了？！ 109
切合顾客的“降价意向”进行减法谈话 111
与“扩张经营”截然不同的减法谈话 112
33．诱导谈话⑤冲击式谈话——一经使用，会产生极大效果 113
“烈性药”要小心使用 113
“凭讲道理”赢得顾客 114
34．诱导谈话⑥幕后谈话——要满足顾客的好奇心 116
惨败于竞争对手的“幕后谈话”之下 116
目前最好用的“商业会谈甜言蜜语” 117
否定式的谈话容易招致顾客的反感 119
35．诱导谈话⑦信服谈话——让顾客不由得点头的三句惯用语 119
软化提案的魔法惯用句 120
专题四：达成超群签约数字的椅子和桌子 122
5 为何能畅销？又为何会滞销呢？——25年的推销员生活造就知晓胜负的眼光 125
36．以前的推销方式已经无效了！ 125
我改变职业是个失败吗？ 125
短期内成为顶级推销员的方法 127
37发现自己优势的人总会成功 128
务必多多关注女性 128
你有自己拿手的一球吗？ 130
38．不落伍于时代的逆向思维 131
原顶级推销员的寂寂末路 131
顾客的意向日新月异 133
39．充裕的“满油箱推销”获得巨大成功 135
时常“瓦斯不足”状态的我的新手时代 135
充裕时间的有无将决定你的胜负 136
40．对“价格战”保持不败的终极秘诀 138
不要负于低价进攻 138
在寿司店的红案前所学习的销售极致 139
41．在提案中取胜，商谈中告负？！ 141
在报价竞争中败给了竞争对手 141
这样的提案定能击败竞争对手 143
42．不恳求签约而提高签约率的方法 145
怎么都把握不住签约的契机！ 145
“契约书的条款”能解决一切 146
专题五：一位业界骨干所传授的“营业之心” 148
后记：“畅销法则”实现人生之梦 149