1．当上帝关上了一扇门——如何化解难堪局面 1
如何化解紧张空气 1
2．面对种种反对者——怨言的处理方法 4
3．控制情绪——对付发火者的三步谈判法 8
4．调查风波——步入谈判前的筹码 11
5．讨论或解决——听与说的节奏 14
6．安抚受“歧视”的作者——用原则解释公平 17
7．劳资纠纷的和解——有限度的门户开放 20
8．提防隐蔽信息——事事怀疑的交涉意识 23
欺诈与反欺诈 23
9．诱人的钻石手链——克服先入为主 25
10．阿姆棒与简易机场——对付红鲱鱼策略 27
11．贪图的陷阱——怎样应对故意犯错的伎俩 29
12．呆头鹅遭受不白指控——争取舆论导向 31
13．免费背后的阴谋——用立场换取时间 33
如何与不同的人打交道 37
14．物类有别——分析不同类型的谈判对手 37
15．三分钟搔到官人的痒处——如何与政府机构人员交锋 39
16．问什么，不问什么——怎样与富商结交 41
17．在办公室的食物链上——如何应对野蛮的上司 43
18．用原则维护利益——如何应对“超低价”者 46
19．庞经理的急活——用规章应对做秀者 50
20．与不安心工作者的一次洽谈——应对洽谈中眷恋不舍型的人物 54
21．请您开个研讨会——怎样应对自我重要型的人物 56
22．增加广告支出——如何掌控与悲观失望者的洽谈 58
23．更换办公设备——不给爽快答应者出尔反尔的机会 61
24．请使用布阵分析软件——怎样应对急躁易怒的人 62
25．帝王症——如何应对“不留余地”的极端分子 65
26．面对讨厌的人——如何应对喋喋不休者 68
27．喝醉酒的人勾你的腿——如何应对无理取闹者 69
应对棘手的谈话 73
28．我并不想炒你的鱿鱼——“假定”使人四处碰壁 73
29．考评制度——耐心与耐力的结果 76
30．警告拖拉的人——用旁敲侧击代替指责 78
31．谁在用复印机干私活——以事实推出结论 80
32．你不能辞职——用责任心挽救逃避行为 82
33．与患病员工谈效率——弄清基本事实 84
34．有功之臣的午觉——用引导与暗示提高对方的自律性 87
35．让助理转换脑筋——如何调动对方的能动性 89
36．当对方挥起茶杯——面对突发的人身威胁 91
37．嗓音也是武器——谁在打击主管的威信 92
38．跟老板谈加薪——估算对方的价值取向 95
39．提案也是谈判——洞悉上司裁决时所用的绝招 98
40．迟到也被人利用——识破诱人的亲和力 101
41．饶舌者——克服条理不清 103
42．怎样调整自己在谈话中的位置——自信的陷阱 103
通解禁忌 103
43．不懂装懂——消除过分的自我包装 105
44．控告物业——不要做“性情”中人 106
45．编辑部罢工——架子太大，丧失主动 109
46．老板一夜翻脸——交换秘密的分寸 111
47．应骋者手册——错误的领会 113
48．运用第三者原则处理悄悄话——不做说三道四者 117
49．如何评价同行和竞争者——指责的陷阱 119
50．裂痕小与大——要素失控，枝节问题喧宾夺主 120
51．为什么不能降低票价——提问的禁区 121
52．教会对方善待你——待遇不佳，立即抗议 123
53．专业人士就“拽”吗——被滥用的行话 125
54．白虎人堂，谁说破财消灾——不要接受第一个要价 127
55．在问题尚未搞清之前——不要讨价还价 129
超一流的说服 133
56．没时间、没兴趣、没钱、不需要——四种拒绝如何应对 133
57．我要买一面鲤鱼旗——说服的两个最佳时刻 135
58．桃李不言，下“难”成蹊——中间人的顶尖游说 137
59．想问清楚不容易——如何使用封闭式提问 140
60．将犹豫消灭于无形——怎样避免无效提问 143
61．表态的要诀——避开问题的标准答案 146
62．一个“不”字，百多花样——触及实质的交互式回答技巧 149
心理战术 153
63．身份产生的转机——权威的地位 153
64．谁能控制你——合法威胁 157
65．增强你的影响力——挺力 158
66．敢于争取更多的利益——取消对方的优越感 161
精心安排 165
67．速决的时机——有效表达最终意图 165
68．不要画蛇添足——以洞察先机的技巧避免过分游说 167
69．急待出手的版面——用优厚的条件创造成交的契机 170
70．不伤感情的索赔案——转换着眼点的最后成交法 172
71．疏导而不逼迫——用整理问题的技巧向终点推进 175
72．不妨长他人志气——皆大欢喜的最后一小步 177
73．协议的误区——确保约定准确无误 181
74．为动机而谈——淡化立场强调利益的谈判 183
75．谁是无赖——谋求谈判双方的一致性 186
76．谁动了你的午餐——素养是谈判的空间 188
77．私了的协议为什么不生效了——把人与问题分开 190
78．谁将装修惹成祸——蚕食性策略与原则性策略 192
79．一只瓷碗的价格谈判——从机制中谋求双赢 196
抢占上风 199
80．一惊一乍——用表演赢得开端 199
81．想见总裁，没门——交锋有道，避其锋芒 202
82．“顶牛博奕”不可取——破题的16个要点 206
83．懵然无知——以被动的表象，进行摸底窥探 209
84．勾画谈判对手——如何收集对手的信息 212
85．尴尬的饭局——警惕信息失控 214
86．话里有话——听出弦外之音 217
87．二流货色，一流价格——用信用支撑创造性的洽谈 219
评估自身实力 219
88．淮军与洋枪队——回避策略赢得尊重 222
89．答应可以，但有个条件——当形势和舆论都在对手一边 224
90．谁求不着谁呢——如果我同意，你能为我做什么 226
91．护侨条约——用制造僵局技巧应对刁蛮对手 228
92．据理力争——强硬谈话的技巧 231
93．不行拉倒——没有不可放弃的谈判 233
94．向旅行社索赔——诱敌深入，反攻对手的真正把柄 237
随机应变 237
95．鉴证实录——谈不拢，争取仲裁 241
96．站在虎口上说话——需求转换问题 245
97．控制知情者——抓住本位心理寻找对手的软肋 247
让步的秘诀 251
98．撞伤赔偿——根除错误的让步 251
99．强扭的瓜不甜——让步与合作意识 256
100．一点一点地解决——滚雪球策略 258
101．我获利，你收益——在行为态度中把握让步的时机 260
102．中介费——抱怨升级不利于让步 264
化解僵局 267
103．僵局的解决之道——创新高于施压 267
104．退避三舍——排除障碍前的准备 270
105．破解僵局的巨大筹码——信息就是力量 271
106．第六枚金戒指——转换立场，协调利益 274
107．请允许我请示——扩大事态法 278
108．煮熟的鸭子不能飞——换将登场，代替道歉 280
109．公司利益——堡垒最利于从内部攻破 283
110．面对强制执行——以更为苛刻的条件应对强迫性僵局 285
111．应对“想当然”的陷阱——以细腻作风化解无意识僵局 287
112．我的烦恼——什么时候使用最后通牒 291
昂贵与便宜 295
113．真正的实惠——顾客考虑最多的不一定是金钱 295
114．看人下菜碟——针对需求差异创造积极价格 296
115．价格摸底——用语言漏洞，反复敲打 299
116．动摇心理定势——用比较的技巧抬价 302
摆布与反摆布 307
117．一个人的双簧——你拖延，我变脸 307
118．江校长的换人戏法——提防对手先洗牌 308
119．不是不小心——信息的互动与防范 311
120．洽谈中的做戏——增强应对破绽的自控力 315
121．吃葡萄不吐葡萄皮——提防欺行霸市的买家 317
122．彻底弄清摆布的基本规则——有效实施摆布的关键技巧 320
如何对待竞争者 325
123．三个诸葛亮与一个臭皮匠——承认竞争者但不要攻击他 325
124．我们没有反对都市捷运系统——他们好，我们更不赖 327
125．“暗中瞄准”的技巧——怎样对付捷足先登者 330
126．井水不犯河水行吗——赞扬竞争者会变得更杰出 332
127．商场大战——反击对手设置的糟糕环境 335
展示的技巧 339
129．超强玻璃的悬赏——参与示范，打动主雇 339
130．包子有肉不在褶上——自暴短处的展示术 340
131．百分之百感动——利用心理落差做展示 342
132．消费者投诉——借助危机事件的展示 344
133．伤人的鞋扣别针——如何消弱有损信誉的指责 347
134．技术部与销售部的磋商——怎样扭转对方的消极反应 349
135．黑客与商誉权——冲破限制，化解讨厌的主张 353
136．区分首从——有效引导反对意见 358