目录 1
第1章 汽车销售 1
1.1 经营模式与销售流程 1
1.1.1 我国汽车销售模式的演进 1
1.1.2 整车销售流程 2
1.2 经销商商务计划的制定 6
1.2.1 经销商商务计划包含的内容 6
1.2.2 制定商务计划的作用与意义 9
1.2.3 商务计划制定中涉及的有关工具 9
1.3 商品车的管理 12
1.3.1 商品车管理项目 12
1.3.2 PDI作业 13
1.4 销售人员的市场开拓 15
1.4.1 人员促销的特点与过程 15
1.4.2 销售人员的促销任务 16
1.4.3 推销方法与推销技巧 17
1.4.4 销售队伍的组织与管理 18
1.5 汽车销售延伸服务 22
1.5.1 汽车销售延伸服务的意义 22
1.5.2 汽车销售延伸服务的一般内容 23
1.5.3 汽车美容与装饰 23
1.5.4 汽车俱乐部 24
1.6 汽车销售的分期付款 25
1.6.1 汽车消费信贷 25
1.6.2 现行国内汽车消费信贷的债权保障方式 27
1.6.3 分期付款的办理 27
1.7 汽车保险 30
1.7.1 险种介绍 30
1.7.2 保险金额的确定 33
1.7.3 权利与义务 34
1.7.4 办理流程 35
第2章 旧机动车交易 39
2.1 旧机动车交易的有关法规 39
2.1.1 进行交易的旧机动车应具备的手续和交易资格的审定 39
2.1.2 旧机动车交易市场的管理 44
2.2 汽车的使用寿命和主要技术性能指标 45
2.2.1 汽车的使用寿命 45
2.2.2 汽车主要性能指标 50
2.3 旧机动车技术状况的识别 53
2..3.1 旧机动车技术状况的静态检查 53
2.3.2 旧机动车技术状况的动态检查 55
2.3.3 利用辅助仪器、仪表对旧机动车技术状况进行检查 57
2.4 旧机动车交易价格的评估 61
2.4.1 旧机动车交易价格评估的原则 61
2.4.2 旧机动车交易价格评估的前提 62
2.4.3 旧机动车交易价格评估的基本程序 63
2.4.4 旧机动车交易价格评估的方法 64
2.5 旧机动车交易的售前准备与售后服务 75
2.5.1 旧机动车交易的售前准备 75
2.5.2 旧机动车交易的售后服务 76
第3章 配件 83
3.1 汽车配件分类与编号识别 83
3.1.1 国内汽车配件的分类 83
3.1.2 国际汽车配件的分类 85
3.1.3 汽车配件的编号识别 85
3.1.4 汽车备件号的查找 88
3.2 汽车配件供应体系与一般采购 89
3.2.1 汽车配件供应链管理 89
3.2.2 汽车配件供应体系实务 92
.3.2.3 汽车配件采购概述 93
3.2.4 配件采购渠道 93
3.2.6 配件采购量的确定 94
3.2.5 配件采购方式 94
3.2.7 汽车配件的鉴别 97
3.2.8 汽车配件采购实务（以某一汽车专卖店为例） 99
3.3 汽车配件的销售 103
3.3.1 汽车配件销售的特征 103
3.3.2 汽车配件的销售方式 104
3.3.3 汽车配件的销售渠道 105
3.3.4 汽车配件门市销售实务 108
3.4 汽车配件的质量担保与索赔 112
3.4.1 索赔的目的和原则 112
3.4.2 汽车配件的质量担保与索赔 112
3.5 汽车配件的计算机管理 117
3.5.1 汽车配件采购的计算机管理 117
3.5.2 汽车配件仓储管理 119
3.5.3 北京蓝霸（NAPA）汽配计算机管理系统TAMS 120
4.1.1 国内外汽车租赁业的发展概述 123
第4章 汽车租赁 123
4.1 汽车租赁概述 123
4.1.2 汽车租赁业务的内涵界定与分类 125
4.1.3 租赁行业的有关法规 126
4.2 汽车租赁企业的运营管理 127
4.2.1 汽车租赁企业的投资与成本测算 127
4.2.2 租赁企业的机构设置与业务流程 128
4.2.3 汽车租赁企业的车辆管理 135
4.2.4 汽车租赁企业的风险管理 137
4.2.5 租赁企业突发事件及应对措施 139
4.3 汽车租赁企业的营销管理 142
4.3.1 汽车租赁企业的经营模式 142
4.3.2 汽车租赁企业的服务质量管理 144
4.3.3 汽车租赁企业的需求管理 146
4.3.4 汽车租赁企业的服务营销组合 147
4.3.5 汽车租赁企业的市场发展策略 149
4.3.6 租赁企业的客户关系管理与管理信息系统 151
第5章 国际贸易 154
5.1 对外贸易政策 154
5.1.1 关税壁垒 154
5.1.2 非关税壁垒 155
5.1.3 出口鼓励 157
5.2 世界贸易组织与我国汽车产业的贸易保护 158
5.2.1 世界贸易组织的成立 158
5.2.2 世界贸易组织的基本原则 158
5.2.3 我国加入世界贸易组织（WTO）协议中有关汽车的条款 159
5.2.4 加入世界贸易组织（WTO）后我国汽车工业的贸易保护 159
5.3 价格 162
5.3.1 贸易术语 162
5.3.2 决定汽车价格的因素 167
5.3.3 计价货币的选用和换算 169
5.3.4 佣金和折扣 170
5.4 货款的支付 172
5.4.1 支付工具 172
5.4.2 支付方式 175
5.4.3 合同中的支付条款 183
5.5 通关、EDI与中国电子口岸 185
5.5.1 通关的基本环节 185
5.5.2 EDI与中国电子口岸 186
5.6 我国与进口汽车有关的政策 193
5.6.1 保税政策对进口车的影响 193
5.6.2 回国服务的留学人员购买免税车的政策 194
5.6.3 对右置方向盘汽车不接受报关的规定 195
5.7 进口车的证照管理及销售体系构建 195
5.7.1 进口车的证照管理 195
5.7.2 进口车销售体系的构建 197
参考文献 202