目 录 3
前言 3
上篇品牌营销管理 3
第1章汽车的品牌营销 3
◇ 什么是品牌营销 3
◇ 品牌营销的效应 6
◇ 品牌营销与汽车销售模式 9
◇ 在汽车营销中塑造品牌 13
◇ 汽车品牌营销与消费者忠诚 16
◇ 市场调查是汽车品牌营销的基础 21
第2章市场信息的搜集与整理 21
◇ 制定切实可行的市场调查方案 26
◇ 市场调查的主要方法和注意事项 27
◇ 对竞争情报的调查方法 32
◇ 中小企业如何做好市场调查 34
◇ 实例，某企业市场调查及信息工作管理制度 37
第3章汽车品牌的市场细分与定位 40
◇ 细分和界定市场是企业品牌战略的起点 40
◇ 怎样正确地细分市场 42
◇ 汽车品牌的定位 49
◇ 目标市场的选定 55
◇ 实例1，宝马战略——品牌全球化、营销地方化 65
◇ 实例2，卡迪拉克与豪华品牌的竞争 70
第4章销售渠道的建立模式与分销商的确定 78
◇ 销售渠道的分类 78
◇ 汽车品牌分销模式的选择 82
◇ 品牌销售渠道的建设模式 91
◇ 品牌营销渠道与销售商的确定与整合 99
◇ 确定渠道和销售商的方法 109
◇ 实例1，某代理店的管理制度 120
◇ 实例2，某加盟连锁合同范例 123
◇ 实例3，特约店的业务管理规定范例 125
◇ 树立决胜渠道和销售商的信念 128
第5章销售渠道和销售商管理 128
◇ 对渠道和销售商的价格政策 136
◇ 有效地掌控渠道 142
◇ 考核渠道经理 145
◇ 积极协助销售 152
◇ 做好渠道流程管理 155
◇ 实例1，一汽—大众的“飞检” 159
◇ 实例2，一汽—大众奥迪的“神秘采购” 161
第6章销售计划的预测、制定与监控 163
◇ 怎样预测市场走向 163
◇ 怎样发现和评估市场机会 173
◇ 怎样监控和修订计划 179
下篇区域营销管理 191
第7章客户管理与客户开发 191
◇ 把管理客户关系提升到战略的高度 191
◇ 客户关系的分类与管理方法 198
◇ 如何超越客户满意 206
◇ 实例，日本企业崛起的秘密 215
第8章销售人员的招聘和培训 218
◇ 什么样的人能胜任汽车销售工作 218
◇ 如何招聘汽车销售人员 226
◇ 如何进行员工培训 237
◇ 实例1，丰田公司销售员的培训范例 244
◇ 实例2，某公司员工教育实施办法 247
第9章处理客户投诉和售后服务 249
◇ 良好的售后服务是赢得客户的法宝 250
◇ 售后服务与感情销售 255
◇ 对待客户投诉的原则与技巧 261
◇ 车辆维修与客户维系 268
◇ 实例，上海通用汽车售后服务体系 270
第10章汽车品牌促销与公共关系 273
◇ 怎样正确理解促销 273
◇ 怎样正确地实施促销 275
◇ 一般促销方法的弊端 279
◇ 公共关系促销的重要性 281
◇ 公共关系促销的注意事项 287
◇ 公共活动的具体策划 291
◇ 实例1， “时代超人”四川地区促销策划方案 299
◇ 实例2，江铃汽车与环保公关活动 305
第11章销售队伍的建设与日常管理 309
◇ 销售人员的激励 310
◇ 销售人员的薪酬管理 315
◇ 如何留住优秀的销售人员 322
◇ 创业团队和企业文化建设 338
◇ 实例1，某公司销售人员工资管理办法 344
◇ 实例2，某公司销售人员绩效考核办法 346
◇ 实例3，某公司销售人员奖惩办法 349
第12章创新销售的理论与实践 352
◇ 汽车营销理念的创新——创造顾客 353
◇ 汽车营销模式的创新——顾问式销售 356
◇ 汽车营销技术的创新——电子商务的实施 361
◇ 实例1，上海汽车工业销售总公司山东分销中心的 377
客户关系管理系统（CRM）解决方案 377
◇ 实例2，SAAB的网上营销 383