目录 1
序言中国百年老店的“第一推动”在哪里 1
前言公司高层声音如何在一线产生爆发力 1
家电业究竟面临什么样的形势 1
当前市场与我们想像中的市场有何不同 2
总部如何给前方的队伍指明方向 3
售点建设存在问题 4
促销员队伍缺乏信心和霸气 5
前方、后方如何密切配合 5
用什么样的新思维去看问题 6
如何扁平化管理挖掘大量人才 6
提高销售质量：解决成熟行业面临的“产品怪圈” 9
——江、浙、沪市场调研考察报告 9
销售质量差的“病情分析” 10
销售质量差的“病情症状” 11
整改药方：灵活、适时、实用、有效 12
对“八字方针”的正确性理解 15
寻找“罗文”：自主完成任务的“送信人” 21
穷地方卖富产品 24
价格策略，区分市场 27
促销主题，巧布疑阵 28
赠品包装，虚实结合 28
促销传播，另辟蹊径 28
商家配合，事半功倍 28
聚集人气，不拘一格 29
成功开发二、三级市场的经验 31
河南市场大乱：经销商连请客吃饭钱都没有了 32
德叔一下河南，当场拿出意见 33
德叔二下河南，发现整改中的问题 35
德叔三下河南，要将河南经验推广到全国 38
河南市场巨变中的一线故事 50
河南冲击波震撼全中国 54
格兰仕家电产品：淡季不淡的三大法则 57
开发二、三级市场：国内淡季突围的必经之路 58
开发二、三级市场案例之一 61
中心城市淡季：包装资源，回应淡季 63
家电企业：跳出产品同质化的泥淖 65
突破点：一个中心 67
突破路径：两个抓好 69
实现目标：三个增强 71
解决营销经理的“职业军官”思想 74
思考空间／医治老板“山寨病”与经理人“跳槽病”的两剂“特效药” 78
塑造终端爆发力：市场业绩70％的功劳来自终端 79
很难说，而要取决于终端的竞争了。为什么需要促销员 80
市场竞争焦点转向终端 81
我们的盲点：对终端的模棱两可 81
终端建设：营销中心、业务员的评价标尺 83
培养出一线最好、最强的促销员 85
最优秀促销员的“七能标准” 86
促销员：新时期“最可爱的人” 94
德叔泪别上海百名促销员 99
如何培养一大批优秀的营销主管 103
新时期营销主管的“十能标准” 103
如何做一名合格的营销主管 109
营销主管如何抓主要矛盾 117
做客户服务员，也要做客户经理 126
一支羽毛笔胜过三千毛瑟精兵 133
企划部“笔杆子”：如何配合一线的“枪杆子” 133
要做一本“中国市场的《本草纲目》” 134
一手拿《论语》，一手拿算盘 135
悟道——知道——做到 136
上海：打破“发达地区不能卖高价机”的禁区 138
两个“保护伞”在拖后腿 139
上海：存在100万台的市场容量 141
减少低价机比重：从“343”阵型到“163”变阵 142
德叔向营销经理面授“兵法” 144
营销队伍：从“阿拉上海人”到“阿拉格兰仕人” 145
山东：大省如何成为“销售大省” 147
山东整体增量才叫增量 148
山东能否跟上广东 151
青岛行：德叔现场指导促销技巧 153
潍坊行：保守，老年人有，年轻人也有 154
淄博行：敢想敢干，大有作为 156
济南行：翻一番的事情，要用翻一番的感情去做 157
思考空间／问题企业与小孩思维 157
山西：穷省如何实现高目标 159
营销中心“好事没有都办好” 160
想干大事首先要尊重环境 161
做大事要和大家形成共识 161
目标要去实现才是目标 162
德叔：“山西高目标的提出是有基础的” 163
广东：走出“灯下黑”现象 166
德叔的发现：管理不到位思路不清晰 167
德叔的分析：七个看法 169
德叔的“药方”：重新定位细分市场 174
德叔的建议：具体实施的七个思路 175
四川：跳出“盆地意识” 183
“盆地意识”：公司要我做多少，我就做多少 184
四川具备成为“销售大省”的条件 186
用新思维炒“新川菜” 188
“繁殖分裂法”：成功解决“老业务”与“新业务”的矛盾 191
海外部创造“繁殖分裂法” 191
中国市场部成功“克隆” 192
新业务员：“过河小卒扛大旗” 193
老业务员：“老当益壮写新篇” 195
说服供应商的秘诀：成为“全球制造”的战略伙伴 198
让供应商跟我们一起在“全球制造”理论下想问题 199
格兰仕与供应商同在一条船上 203
供应商：深信格兰仕空调能做到全球NO.1 207
格兰仕：我们必须找到有共同理想的盟友 214
全球制造联手全球供应 217
代理制：面对“工商一家”难题 224
如何发现代理制中的“主要矛盾” 224
代理制如何稳健成长 229
代理商如何建立自己的“直属部队” 232
格兰仕有一支“别动队” 236
为什么要建立“别动队” 237
“别动队”：“别”在何处“动”在何方 240
如何带好这支队伍 244
“别动队”，先进青年先锋队 247
附录1德叔九次万里行路线图 251
附录2德叔善用比喻 262
附录3格兰仕微波炉的关键数据 271
后记跟着德叔万里行 273