第一部分 招商引资核心内容提纲 3
第一章 招商引资的基础知识 3
一、招商引资的定义 3
二、招商引资的性质 4
三、招商引资的本质 4
四、招商引资的产生 5
五、招商引资的发展 5
六、招商引资的规律 6
七、招商引资的特点 6
八、招商引资的作用 7
九、招商引资的问题 7
第二章 市场客户对招商引资的需求 8
一、跨国公司投资的服务需求 8
二、国企投资的服务需求 11
三、民企投资的服务需求 12
四、上市公司投资的服务需求 13
五、港澳台同胞及华侨投资的服务需求 14
第三章 招商引资的领导与决策 15
一、招商引资工作的上级领导 15
二、招商引资工作的战略决策 15
三、招商引资工作的发展规划 16
四、招商引资工作的运行体制 16
五、招商引资的工作机制 17
六、招商引资工作的人员要求 17
七、招商引资工作的机构设置 18
第四章 招商引资的组织与管理 19
一、招商引资的岗位分工和责任制 19
二、招商引资的招聘和岗前培训 19
三、招商引资的考核推动 19
四、招商引资的项目信息管理 20
五、招商引资的项目线索管理 21
六、招商引资工作的项目建设推动 24
七、招商引资工作的特有作风 25
八、招商引资工作的专有理念 25
第五章 招商引资的技术与方法 26
一、寻找潜在投资者的“十会” 26
二、招商引资的十八种战法 27
三、关键项目的编、攒、调、改、扩技法 27
四、防止项目不成功的注意问题 28
五、招商引资工作的工艺文件 28
第六章 招商引资的系统理论之一——梧桐理论 29
一、梧桐理论的主要内容 29
二、梧桐理论的系统结构 30
三、梧桐理论的学习使用 31
第七章 招商引资的系统理论之二——蜻蜓理论 32
一、蜻蜓理论的主要内容 32
二、蜻蜓理论的系统结构 33
三、蜻蜓理论的学习使用 34
第八章 招商引资的十大困惑与破解 35
一、招商引资的战略、策略困惑与破解 35
二、招商引资的优势困惑与破解 36
三、招商引资的产业困惑与破解 37
四、招商引资的项目困惑与破解 37
五、招商引资的土地困惑与破解 38
六、招商引资的资金困惑与破解 38
七、招商引资的重视困惑与破解 38
八、招商引资的权限困惑与破解 39
九、招商引资的突破口困惑与破解 39
第九章 招商引资的大项目对策 41
一、大项目的标准 41
二、大项目的作用 42
三、大项目的规律 43
四、大项目信息的寻找 44
五、大项目线索的判断 46
六、大项目的服务 47
七、大项目的谈判 49
八、大项目的建设 50
九、大项目的开业 50
十、大项目的惆怅 50
第十章 招商引资的六个新问题 52
一、招商引资与跨越发展 52
二、招商引资与农业现代化和城镇化 53
三、县级开发区发展方式的转变 53
四、县域产业园的问题与对策 54
五、坚持以地为主招商引资不动摇 55
六、用融资推动招商引资发展 56
第二部分 招商引资知识“七解” 61
第十一章 招商引资关键字新解 61
一、招 61
二、商 61
三、引 62
四、资 62
五、谋 62
六、略 62
七、优 63
八、势 63
九、禀 63
十、赋 63
十一、路 64
十二、标 64
十三、产 64
十四、业 64
十五、方 65
十六、向 65
十七、政 65
十八、策 65
十九、人 66
二十、材 66
二十一、保 66
二十二、证 66
二十三、核 66
二十四、考 67
二十五、理 67
二十六、论 67
二十七、知 67
二十八、识 68
二十九、质 68
三十、本 68
三十一、技 68
三十二、术 69
三十三、真 69
三十四、法 69
三十五、实 69
三十六、效 69
三十七、规 70
三十八、律 70
三十九、进 70
四十、程 70
四十一、成 71
四十二、果 71
四十三、项 71
四十四、目 71
四十五、寻 72
四十六、源 72
四十七、大 72
四十八、小 72
四十九、信 73
五十、息 73
五十一、线 73
五十二、索 73
五十三、立 74
五十四、推 74
五十五、克 74
五十六、关 74
五十七、落 74
五十八、地 75
五十九、功 75
六十、劳 75
第十二章 常用英文单词专解 76
一、accept 76
二、area 77
三、business 77
四、capital 78
五、commercial 79
六、company 79
七、consider 80
八、construction 81
九、contract 81
十、convenient 82
十一、customer 83
十二、decision 83
十三、development 84
十四、environment 85
十五、estimation 85
十六、factory 86
十七、foreign 87
十八、government 87
十九、improvement 88
二十、income 89
二十一、industry 89
二十二、information 90
二十三、international 91
二十四、investment 91
二十五、invitation 92
二十六、location 93
二十七、logistics 93
二十八、look for 94
二十九、management 95
三十、marketing 95
三十一、material 96
三十二、meeting 97
三十三、pay 98
三十四、plan 98
三十五、policy 99
三十六、prepare 100
三十七、price 100
三十八、problem 101
三十九、process 102
四十、product 102
四十一、profit 103
四十二、progress 104
四十三、project 104
四十四、promotion 105
四十五、propel 106
四十六、property 106
四十七、proposal 107
四十八、register 108
四十九、resource 108
五十、risk 109
五十一、sale 110
五十二、service 110
五十三、situation 111
五十四、suitable 112
五十五、support 112
五十六、survey 113
五十七、technology 114
五十八、trade 114
五十九、transportation 115
六十、value 116
第十三章 招商引资通辞深解 117
一、保税区 117
二、安全预评价 117
三、比较优势 117
四、标准厂房 118
五、产品结构 118
六、产业结构 118
七、产业聚集 118
八、产业链 119
九、产业乘数 119
十、产业定位 119
十一、产业关联度 119
十二、产业资本 119
十三、差异化营销 120
十四、高新区 120
十五、国际资本流动 120
十六、国际直接投资（IDI） 121
十七、工业地产 121
十八、互利营销 121
十九、环境评价 121
二十、基础产业 122
二十一、经济规律 122
二十二、价值链 122
二十三、建筑容积率 122
二十四、开发区 123
二十五、楼宇经济 123
二十六、绿色营销 123
二十七、累计投资总额 123
二十八、节能评估 124
二十九、年度投资总额 124
三十、年度投资增长率 124
三十一、企业孵化器 124
三十二、销售利润率 125
三十三、人力资本 125
三十四、融资 125
三十五、商贾 126
三十六、市场细分 126
三十七、土地一级开发 126
三十八、土地投资强度 126
三十九、投资乘数 127
四十、外资 127
四十一、新能源汽车 127
四十二、药品生产质量管理规范（GMP） 128
四十三、主导产业 128
四十四、支柱产业 128
四十五、资本 128
四十六、资源禀赋 129
四十七、总资产周转率 129
四十八、主营业务 129
四十九、资金链 129
五十、资本结构 130
五十一、总部经济 130
五十二、专利代理 130
五十三、专利年费 130
五十四、美国硅谷 131
五十五、德国慕尼黑科技园 132
五十六、日本筑波科学城 133
五十七、法国索菲亚科技园 134
五十八、英国剑桥科学工业园 135
五十九、韩国大德科技园 136
六十、中国台湾新竹科学园 137
第十四章 招商引资专辞特解 139
一、国企投资原因 139
二、跨国公司投资步骤 139
三、跨国公司投资特点 139
四、跨国公司投资原因 139
五、民企投资原因 140
六、蜻蜓理论 140
七、投资原因分析 140
八、梧桐理论 140
九、项目管理 141
十、项目线索 141
十一、项目信息 141
十二、项目用地条件 141
十三、园区餐饮服务满意度 142
十四、园区厂房闲置率 142
十五、园区购物消费满意度 142
十六、园区产品量市场份额 142
十七、园区国际业内关联度 142
十八、园区继续教育服务满意度 143
十九、园区建设项目选址意见书 143
二十、园区建筑竣工总面积 143
二十一、园区金融服务满意度 143
二十二、园区开工总面积 143
二十三、园区客运服务满意度 144
二十四、园区产品品种市场占有率 144
二十五、园区人力资源服务满意度 144
二十六、园区设备闲置率 144
二十七、园区土地闲置率 144
二十八、园区文体服务满意度 145
二十九、园区业内主要企业资本比重 145
三十、园区业务 145
三十一、园区员工体检和医疗服务满意度 145
三十二、园区与所在产业的行业关系 145
三十三、招商 146
三十四、招商成本 146
三十五、招商方法 146
三十六、招商工艺 146
三十七、招商技术 147
三十八、招商机制 147
三十九、招商理论 147
四十、招商选资 147
四十一、招商引资 148
四十二、招商引资的本质 148
四十三、招商引资的鼻祖 148
四十四、招商引资的产生 148
四十五、招商引资的发展和趋势 149
四十六、园区的社会服务 149
四十七、招商引资的特点 149
四十八、招商引资的规律 149
四十九、招商引资效率 150
五十、招商引资效益 150
五十一、中国产业园 150
五十二、中国开发区产生的原因 150
五十三、中国开发区存在的问题 150
五十四、中国开发区的发展 151
五十五、中国开发区的规模 151
五十六、中国开发区的作用贡献 152
五十七、中国开发区的行政级别 152
五十八、中国开发区协会 152
五十九、园区住宿服务满意度 152
六十、园区的专业服务 153
第十五章 招商引资禁忌用语浅解 154
一、时间方面的禁忌用语和推荐替代语 154
二、空间方面的禁忌用语和推荐替代语 155
三、关于沟通方面的禁忌用语和推荐替代语 156
四、状态方面的禁忌用语和推荐语 158
五、对话中不礼貌的禁忌用语和推荐语 159
第十六章 古今中外商圣商贤对招商引资的启示独解 162
一、白圭对招商引资的启示 162
二、包玉刚对招商引资的启示 163
三、蔡万霖对招商引资的启示 164
四、范蠡对招商引资的启示 165
五、郭广昌对招商引资的启示 166
六、郭台铭对招商引资的启示 167
七、胡雪岩对招商引资的启示 168
八、李嘉诚对招商引资的启示 169
九、李书福对招商引资的启示 170
十、李兆基对招商引资的启示 171
十一、柳传志对招商引资的启示 172
十二、吕不韦对招商引资的启示 173
十三、马化腾对招商引资的启示 174
十四、乔致庸对招商引资的启示 175
十五、荣毅仁对招商引资的启示 176
十六、史玉柱对招商引资的启示 177
十七、陶朱公经商十二则对招商引资的启示 177
十八、陶朱公商场教训对招商引资的启示 178
十九、陶朱公理财致富十二戒对招商引资的启示 179
二十、王健林对招商引资的启示 180
二十一、王石对招商引资的启示 182
二十二、王锡衮对招商引资的启示 183
二十三、王永庆对招商引资的启示 184
二十四、王炽对招商引资的启示 185
二十五、吴仁宝对招商引资的启示 186
二十六、禹作敏对招商引资的启示 187
二十七、张瑞敏对招商引资的启示 188
二十八、张秀根对招商引资的启示 189
二十九、张茵对招商引资的启示 190
三十、郑裕彤对招商引资的启示 190
三十一、安德鲁·卡内基对招商引资的启示 191
三十二、亚蒙·哈默对招商引资的启示 192
三十三、阿曼西奥·奥特加对招商引资的启示 193
三十四、伯纳德·阿诺特对招商引资的启示 194
三十五、哈兰·山德士对招商引资的启示 195
三十六、卡洛斯·斯利姆·埃卢对招商引资的启示 196
三十七、稻盛和夫对招商引资的启示 197
三十八、丰田章男对招商引资的启示 198
三十九、郭鹤年对招商引资的启示 199
四十、金宇中对招商引资的启示 200
四十一、具仁会对招商引资的启示 201
四十二、乔·吉拉德对招商引资的启示 202
四十三、拉里·佩奇对招商引资的启示 203
四十四、约翰·戴维森·洛克菲勒对招商引资的启示 204
四十五、亨利·福特对招商引资的启示 205
四十六、康拉德·希尔顿对招商引资的启示 206
四十七、李秉哲对招商引资的启示 207
四十八、鲁伯特·默多克对招商引资的启示 207
四十九、李·艾柯卡对招商引资的启示 208
五十、路易斯·郭士纳对招商引资的启示 209
五十一、皮埃尔·杜邦对招商引资的启示 211
五十二、拉坦·塔塔对招商引资的启示 211
五十三、雷·克洛克对招商引资的启示 212
五十四、松下幸之助对招商引资的启示 213
五十五、史蒂夫·乔布斯对招商引资的启示 214
五十六、土光敏夫对招商引资的启示 216
五十七、威廉·亨利·盖茨对招商引资的启示 217
五十八、沃伦·巴菲特对招商引资的启示 218
五十九、原一平对招商引资的启示 219
六十、郑周永对招商引资的启示 220
第十七章 招商引资典例析解 222
一、好项目缺资质难成好事，先投资再重组好事终成 222
二、大项目常伴大烦恼，大耐心引来大投资 222
三、为了找项目，先行搞会务 223
四、一人传一人搭建人梯，一个引一个带来一批 224
五、发生意外项目跑，措施得当项目保 225
六、以官招商，大路通畅 226
七、找到共同偏好，项目定成没跑 226
八、目光长远说好话，项目由小可变大 227
九、大项目要大胆拿，避风险靠科学抓 228
十、女性细腻，决策犹豫 情感传递，项目不弃 228
十一、项目好，缺资金 攒要素，保引进 229
十二、熟人给足面，政策守底线 变脸不翻脸，赢在巧周旋 230
十三、会前会后忙过会中 会内会外要于会上 230
十四、招商成势项目多 供地紧张有对策 231
十五、领导出头一定给面，保住项目巧妙转换 232
十六、产业大无边，入园同发展 233
十七、推动项目狠出手，换得企业真心爱 233
十八、缠住项目不放弃，落地大家都满意 234
十九、熟人不好再谈，换人能够发展 234
二十、快上拼比，快得项目 235
二十一、笑对不满 笑到最后 235
二十二、园区垫付费用 加速项目建设 236
二十三、虚事抓实显高水平 好事抓成留深印象 237
二十四、生活很重要 关键是睡觉 238
二十五、生产经营保吃饭，资本运作求发展 238
二十六、项目落选，启迪深刻 239
二十七、年轻学者没经验，项目决策易多变 240
二十八、项目结伴可同餐，谈判桌上单对单 240
二十九、招商竞争惨烈 项目价码日高 241
三十、小人物谈不了大项目 242
三十一、闻大莫惊 免空欢喜 243
三十二、技术有可研 实际不沾边 243
三十三、希望第一 严防空虚 244
三十四、招商虽然含技术 一般情况别投资 244
三十五、政府招商，官员冒汗 产业招商，官员祈盼 245
三十六、布局招商思路新，单位面积赢租金 246
三十七、政府担保法律不通，政府不具此项职能 246
三十八、土地出让有程序，政府无权滥卖地 247
三十九、政府不宜当事人，避免签署正式文 248
四十、学校引进项目，规定先看清楚 248
四十一、优惠土地有条件，建房转让不可行 249
四十二、“靓女”先嫁，投资者赚大 250
四十三、皮糖粘劲 250
四十四、“零规费”让投资者有利可图有钱可赚 251
四十五、三步翻三番，项目大发展 251
四十六、忽悠不成项目，谈判一定具体 252
四十七、领导多资源，巧妙方解难 252
四十八、政府无良策，首脑也乏力 253
四十九、低端商圈高额消费，多招名牌与其相配 254
五十、推进招商有方略 服务项目有方法 255
五十一、口袋效应尽收项目 盆地效应大流入资 255
五十二、“星网工业园”合规必兴旺 256
五十三、苏州工业园区的成功经验 257
第三部分 招商引资训练题及参考答案 261
第十八章 判断题及参考答案（1～290题） 261
参考答案 270
第十九章 选择题及参考答案（1～201题） 278
参考答案 303
第二十章 填空题及参考答案（1～200题） 308
参考答案 317
第二十一章 训练题及参考答案（1～60题） 323
一、签约前情景训练 323
二、投资代表服务训练一 323
三、投资代表服务训练二 324
四、基本问题回答训练 324
五、不友好问题回答训练 325
六、电话开发客户训练 325
七、苛刻问题回答训练 325
八、谈判步骤训练 326
九、解决谈判僵局训练 326
十、拒绝客户训练 327
十一、控制谈判气氛训练 327
十二、识破谈判策略训练 327
十三、收集谈判信息训练 328
十四、谈判期望值分析训练 328
十五、告知谈判目的训练 328
十六、更换谈判人员训练 329
十七、对待可研报告的态度训练 329
十八、可研报告使用训练 329
十九、投资人目的判断训练 330
二十、接待客户训练 331
二十一、赠送礼品训练 331
二十二、接收礼品训练 332
二十三、招商人员聘用训练 332
二十四、招商人员培训训练 332
二十五、招商人员考核训练 333
二十六、年会开发客户训练 333
二十七、展销会开发客户训练 333
二十八、与客户见面训练 334
二十九、项目信息训练一 334
三十、项目信息训练二 334
三十一、项目信息训练三 335
三十二、项目信息训练四 335
三十三、项目信息训练五 335
三十四、项目信息训练六 336
三十五、跨国公司投资服务训练一 336
三十六、跨国公司投资服务训练二 336
三十七、国企投资服务训练一 337
三十八、国企投资服务训练二 337
三十九、民企投资服务训练一 337
四十、民企投资服务训练二 337
四十一、华侨投资服务训练一 338
四十二、华侨投资服务训练二 338
四十三、政府土地成本训练 338
四十四、项目调查训练一 339
四十五、项目调查训练二 339
四十六、供地工作训练 340
四十七、项目建设训练 340
四十八、投资意向书使用训练 341
四十九、招商5法训练 341
五十、招商工作7作风训练 341
五十一、资本识别训练 341
五十二、谈判沟通方法训练 342
五十三、招商引资理论基础训练 343
五十四、谈判立场认识训练 343
五十五、税务知识训练 344
五十六、跨国公司投资原因认识训练 344
五十七、国企投资原因认识训练 344
五十八、国企投资特点认识训练 345
五十九、民企投资特点认识训练 345
六十、华侨投资原因认识训练 345
参考答案 346
第二十二章 思考题及参考答案（1～1007题） 365
参考答案 389
第四部分 附录 435
一、招商引资培训评价反馈表 435
二、本书出版前使用记录 436
参考文献 437
后记 438