第1章 绪论 1
1.1 研究的目的和意义 1
1.1.1 研究的目的 1
1.1.2 研究的意义 3
1.2 国内外研究动态 5
1.2.1 国外对分销渠道的研究 5
1.2.2 国内对分销渠道的研究 10
1.3 研究思路、方法和创新之处 13
1.3.1 研究思路 13
1.3.2 研究方法 13
1.3.3 创新之处 15
第2章 相关理论综述 16
2.1 分销渠道的基本概念 16
2.1.1 分销渠道与营销渠道 16
2.1.2 分销渠道的职能 17
2.1.3 分销渠道的特征 18
2.2 从营销组合的角度理解分销渠道 18
2.2.1 分销渠道管理者 18
2.2.2 分销渠道策略 19
2.3 分销渠道流程 20
2.3.1 实体流程 21
2.3.2 所有权流程 21
2.3.3 货币流程 21
2.3.4 信息流程 21
2.3.5 促销流程 22
2.4 分销渠道模式 22
2.4.1 传统分销渠道模式 22
2.4.2 整合分销渠道模式 23
2.5 分销渠道模成员 25
第3章 种子企业营销环境分析 26
3.1 种子企业市场营销的微观环境 26
3.1.1 企业内部 27
3.1.2 供应商 27
3.1.3 营销中介 27
3.1.4 顾 客 28
3.1.5 竞争者 29
3.1.6 公众 29
3.2 种子企业市场营销的宏观环境 30
3.2.1 人口环境 30
3.2.2 经济环境 31
3.2.3 自然环境 32
3.2.4 技术环境 33
3.2.5 政治法律环境 33
3.2.6 文化环境 35
第4章 种子企业分销渠道现状分析 36
4.1 种子主要概念界定 36
4.1.1 种子产品 36
4.1.2 种业 37
4.1.3 种子公司 37
4.1.4 种子中间商 37
4.1.5 种子分销渠道 38
4.2 世界种子市场发展概况 38
4.2.1 政府管理时期（1920—1930年） 38
4.2.2 立法过渡时期（1931—1970年） 38
4.2.3 垄断经营时期（1971—1990年） 39
4.2.4 跨国公司竞争时期（1991年—至今） 39
4.3 我国种子市场发展的历史沿革 39
4.4 我国种子市场现状分析 41
4.4.1 种业现状分析 42
4.4.2 种子市场现状分析 43
4.4.3 目前我国种业发展形势分析 45
4.5 我国种业的发展趋势 46
4.5.1 公司兼并与产业集中 46
4.5.2 注重科教创新 47
4.5.3 重视营销，全方位打造种子企业 47
4.5.4 注重人才的培养和引进 48
4.6 种子企业市场分销渠道现状 48
4.6.1 我国传统渠道模式 48
4.6.2 种子企业分销渠道现状调查及分析 49
4.6.3 种子企业分销渠道病因诊断 51
第5章 种子企业分销渠道的优化 55
5.1 影响种子企业分销渠道优化设计的因素 55
5.1.1 种子的自然特点 55
5.1.2 种子的市场特点 56
5.1.3 种子顾客的特点 58
5.1.4 种子公司 58
5.1.5 竞争者渠道 61
5.1.6 宏观环境因素 62
5.2 种子企业分销渠道优化设计原则 66
5.2.1 渠道理念要现代化 66
5.2.2 渠道结构要扁平化 66
5.2.3 渠道成员关系要战略化 67
5.2.4 渠道重心要终端化 67
5.2.5 渠道服务要一体化 68
5.2.6 渠道构建顺序要逆向化 69
5.2.7 渠道物流配送要系统化 69
5.2.8 渠道交易平台要网络化 70
5.3 现有种子分销渠道的优化 70
5.3.1 种子直销型渠道优化 71
5.3.2 种子代理型渠道优化 75
5.3.3 种子经销型分销渠道优化 76
第6章 种子企业分销渠道的管理 80
6.1 种子企业分销渠道成员选择 80
6.1.1 渠道成员选择的原则 81
6.1.2 渠道成员选择的依据 81
6.1.3 渠道成员选择的条件 82
6.1.4 渠道成员任务选定 84
6.1.5 渠道成员选择途径 85
6.1.6 选择中间商的误区 87
6.1.7 渠道成员选择的方法 88
6.2 种子企业分销渠道成员激励 90
6.2.1 激励渠道成员的必要性 90
6.2.2 渠道激励的原则 91
6.2.3 对中间商的激励措施 92
6.2.4 依据种子生产商与中间商关系进行激励 93
6.2.5 借助某些权力来赢得中间商的合作 97
6.3 种子企业分销渠道成员评估 97
6.3.1 种子分销渠道评估原则 98
6.3.2 种子分销渠道评估的标准 100
6.3.3 种子分销渠道评估的方法 101
6.3.4 种子分销渠道评估的内容 102
6.4 种子企业分销渠道调整和改进 109
6.4.1 分销渠道调整的原因 109
6.4.2 分销渠道调整的步骤 109
6.4.3 渠道调整与完善的方法 110
6.4.4 分销渠道调整与完善的方向和措施 111
6.5 种子企业分销渠道冲突的整治 112
6.5.1 种子企业分销渠道冲突的现状 113
6.5.2 种子分销渠道冲突的成因 114
6.5.3 渠道冲突的利弊分析 116
6.5.4 种子分销渠道冲突解决措施 117
6.5.5 窜货的治理 121
第7章 种子企业分销渠道模式创新 128
7.1 种子连锁经营模式 128
7.1.1 连锁经营的基本理论 128
7.1.2 种子连锁经营模式 130
7.1.3 种子连锁经营特点 131
7.1.4 发展种业连锁经营的策略 132
7.2 种子电子商务模式 136
7.2.1 种子电子商务理论 136
7.2.2 种子电子商务发展的现状 136
7.2.3 种子电子商务存在的问题 140
7.2.4 种子电子商务的优势 141
7.2.5 种子电子商务发展思路与对策 142
7.3 种子其他渠道模式 145
7.3.1 公司式渠道模式 145
7.3.2 协会式渠道模式 146
7.3.3 产供销服务一体化渠道模式 146
7.3.4 兼容嫁接渠道模式 147
第8章 种子企业分销渠道新模式试验——以安徽宇顺种业开发有限公司、浙江康篮农业科技有限公司为例 148
8.1 企业介绍 148
8.2 种子企业分销渠道新模式试验 149
8.2.1 直营连锁模式 149
8.2.2 种植大户协会模式 150
8.2.3 兼容嫁接渠道模式 151
8.2.4 公司式渠道模式 151
8.2.5 司站社一体化渠道模式 152
8.2.6 供服销一条龙渠道模式 152
8.2.7 “种子＋农技”连锁渠道模式 153
8.2.8 电子商务渠道模式 154
第9章 结 论 155
附录1 相关研究论文 157
附录2 相关政府文件 222
附录3 优惠政策解读 259
附录4 全球十大种子公司及国内知名企业 265
附录5 相关调查表 268
参考文献 270
索引 274