引言 1
第一篇 谋篇布局 3
一、学会管理自己的客户 3
1．传统管理客户的方法 3
2．数据时代管理客户的方法 4
3．优秀的数据管理客户方法带来客户和市场 7
二、向市场要资源 12
1．传统的业务开展模式 12
2．数据时代的业务开拓模式 14
3．新模式带来的效应 17
三、学会信息搜集和整理 19
1．信息搜集的方法 19
2．搜集后的整理及意义 20
四、信息整理成文档后的管理 22
1．介绍各种文档管理 22
2．各种文档管理的优缺点 25
五、适度的营销手段 28
1．数据时代的营销方法 28
2．日常业务操作中的用法 30
六、学会取舍 32
1．人力物力的精益化管理 32
2．资源利用的效益最大化 33
第二篇 实战演练 38
一、如何利用数据写突出自身优势的邮件和打跟进客户的电话 38
1．目前行业里开发邮件的现状 38
2．培训内容 39
3．开发信后的跟进电话 51
4．总结邮件要点 59
二、什么时候寄样品 64
1．寄样品的原则和实例 64
2．样品管理办法 68
3．挑选样品的要点和流程 70
三、如何计划参展 72
1．目前的参展情况 72
2．参展的流程 73
四、客户沟通到什么程度需要拜访 79
1．常态拜访下的新计划 79
2．上门拜访的意义和拜访须知 82
五、如何接待客户到访 86
1．常规拜访中如何有新意 86
2．接待中的须知事项 91
六、如何接待验厂、验货 93
1．验厂基本格式 93
2．实际验厂举例 112
3．接待验货流程 113
七、产品如何推荐 116
1．产品推荐要点 116
2．推荐产品须知 118
八、如何把小客户做到大客户的引导销售 120
1．了解客户才能更好地服务客户 120
2．从供货转为合作 121
九、销售综合素质的各个方面 123
1．各种素质的介绍 123
2．综合素质造就综合能力 135
十、海外拓展 136
1．海外发展现状 136
2．适合自己的模式才是最好的 136
3．拓展需要了解的其他信息 138
十一、风险防范 140
1．各种风险介绍 140
2．如何控制风险 141
3．跟踪出口合同的防范措施 143
4．在出口合同履行阶段的防范措施 145
5．在出口合同收汇索赔阶段的防范措施 147
十二、其他需要的知识 149
1．汇率变动 149
2．财务知识 149
3．经济知识 150
十三、执行是硬道理 151
1．执行的重要意义 151
2．列表举例 151
十四、Hold住客户 159
1．销售第一宗旨：诚信服务 159
2．站在客户的立场处理事务 162
3．在客户面前建立私人形象 166
4．在商言商，实现双赢 167
5．销售的本质是一种生活态度 169
后记 171