第一部分 经销商规模竞争时代的来临 5
第一章 看清趋势才有未来 5
一、趋势大于优势 7
二、消费者变了 8
三、服务要跟上 9
四、渠道多样化 10
五、微利经营 11
第二章 经销商到底难在哪 13
一、为什么钱难赚 15
二、为什么人难用 17
三、为什么事难管 20
四、为什么货难卖 22
五、规模竞争是关键 23
六、快速成长靠什么 25
第三章 经销商如何做好内部管理 27
一、管理中存在的普遍问题 29
二、如何管人 31
三、如何管事 34
【延伸阅读】起步期的经销商：从成功运作一个品牌开始 39
第四章 提升经营能力，实现快速成长 43
一、经营中存在的普遍问题 45
二、改变经营思路 47
三、从“兔子鹰”走向“孩子狼” 50
四、经销商的自我磨砺 54
【延伸阅读】经销商公司化经营模式制订 55
第五章 发现特商崛起的力量 65
一、何谓“特商” 67
二、特商战略崛起的原动力 85
三、特商：特殊资源，特色运作 88
四、掌控特通，让品牌起飞 91
第二部分 如何成功地打造新产品 99
第六章 经销商如何选产品 99
一、经销商自身情况的分析 101
二、进行有效的区域市场分析 102
三、企业运营实力的分析 103
四、产品质量好坏的分析 106
五、产品价格定位的分析 107
六、产品品牌影响力的分析 107
七、经销商选产品的三大观念转变 108
八、经销商选产品的五项基本原则 112
第七章 如何正确地认识新产品 115
一、为什么总是被动接受新产品 117
二、如何主动接受新产品 120
三、新产品失败的原因 124
第八章 如何成功打造新产品 127
一、新产品上市的5个环节 129
二、新产品如何制订价格策略 135
三、新产品如何制订促销策略 140
四、新产品如何做好终端推广 145
五、新产品如何制订渠道策略 153
【延伸阅读1】如何和终端建立良好关系 158
【延伸阅读2】深度分销结束，推广时代到来 159
第三部分 渠道分类管理与终端动销 165
第九章 市场竞争的发展趋势 165
一、什么叫市场 167
二、做市场到底是做什么 168
三、市场变化的推动因素 169
第十章 新环境推动市场运作转型 171
一、信息环境的变化 173
二、消费环境的变化 174
三、供应环境的变化 176
四、商业环境的变化 176
第十一章 如何进行市场精耕 181
一、市场耕而不精的主要原因 183
二、如何鼓励员工做市场精耕 184
三、从废品回收的转型看市场如何精耕 185
四、不同类型的市场如何实现精耕 187
第十二章 渠道分类运作与管理 191
一、渠道分类多元化 193
二、渠道的运作 194
三、如何实施渠道动态管理 195
第十三章 终端动销的前期准备 199
一、终端不动销的误区 201
二、如何找到终端不动销的原因 201
三、终端动销前要做好六件事 206
第十四章 如何实现终端动销 209
一、终端动销的六大攻略 211
二、终端不动销的常见问题与对策 215