上篇 服装导购销售训练 2
第一章 服装销售准备 2
第一节 销售知识准备 3
一、服装导购的必备知识 3
二、导购知识的学习方法 4
三、导购知识的实践训练 8
第二节 销售心理准备 10
一、导购工作的心态准备 10
二、导购调整心态的策略 12
三、导购调整心态的技巧 15
第三节 销售礼仪准备 16
一、礼仪训练的意义 16
二、礼仪训练的方法 17
三、礼仪情境训练 19
思考讨论 20
第二章 服装导购过程 21
第一节 观察顾客 22
一、导购的观察力思考 22
二、提升观察力的方法 23
三、导购的观察力训练 26
第二节 接近顾客 27
一、接近顾客的要领 27
二、接近顾客的过程 28
三、接近顾客的实践训练 32
第三节 倾听顾客 33
一、学会倾听顾客 33
二、倾听力提升的关键 34
三、倾听力的有效训练 37
思考讨论 38
第三章 服装成交和售后 39
第一节 与顾客成为朋友 40
一、学会与顾客建立友谊 40
二、与顾客建立友谊的策略 41
三、与顾客建立友谊的技巧 46
第二节 发现顾客的购买信号 47
一、发现购买信号是成交的关键 47
二、不同类型顾客的购买信号 47
三、发现购买信号的实践训练 50
第三节 促成交易 51
一、促成交易是导购的最终目标 51
二、促成交易的方法 52
三、促成交易的实践训练 57
第四节 售后服务 58
一、售后服务是销售活动的重要环节 58
二、售后服务的相关知识和技能 59
三、售后服务的实践训练 62
思考讨论 64
上篇综合实训项目 65
下篇 服装店长成长训练 68
第四章 服装店长上岗前的准备 68
第一节 认识服装店店长 69
一、服装店店长的工作职责 69
二、优秀服装店长的技能要求 70
第二节 熟悉服装店的一般工作流程 71
一、营业前的工作安排 71
二、营业中的工作安排 72
三、营业后的工作安排 73
第三节 做好上岗前的准备工作 73
一、优秀服装店长的素质 73
二、服装店店长的角色定位 74
思考讨论 75
第五章 建立规范的店铺运作体系 76
第一节 建立合理的店铺组织结构 77
一、组织结构的分类 77
二、服装店铺组织体系的设计原则 78
三、服装店铺的一般组织结构 79
第二节 明确各岗位的职责 80
一、岗位分析要解决的6个重要问题 80
二、岗位说明书 80
第三节 建立科学的店铺运行制度和方法 82
一、服装店铺人事安排 82
二、建立顾客管理制度 84
三、建立店铺财务管理制度 87
思考讨论 88
第六章 提高员工士气 89
第一节 科学实施绩效管理 89
一、制订有效的考核标准 89
二、做好绩效管理的沟通工作 93
三、对绩效信息进行有效分析 95
四、绩效评价结果的反馈 96
五、店长对店员有效管理的技巧 97
六、科学的绩效管理降低店员的流失 99
第二节 团队激励与沟通技巧 101
一、有效激励的基本原则 101
二、团队精神的培育 101
三、激发店员工作意愿的技巧 103
四、提高店员士气的沟通技巧 104
五、店长激励店员的黄金法则 106
思考讨论 108
第七章 做好销售现场管理 109
第一节 营造良好的销售氛围 110
一、店内人员气氛的营造 110
二、店内灯光气氛的营造 111
三、店内色彩气氛的营造 112
四、店内音乐气氛的营造 114
第二节 做好销售现场的工作安排 115
一、人力安排 115
二、店铺环境管理 115
三、销售运行流程管控 116
四、服务质量管理 116
五、货品管控 117
六、市场信息管理 118
七、财务及报表工作管理 119
八、其他事务管控 119
第三节 正确处理销售现场突发事件 120
一、正确认识和处理顾客投诉 120
二、偷盗的防范和处理 124
三、火灾的防范和处理 125
四、遭遇抢劫的防范和处理 126
五、其他突发事件的处理 127
第四节 有效制订与实施促销策划 129
一、了解促销的目的与方法 129
二、促销的策划与实施 131
三、促销评估与控制 133
思考讨论 134
第八章 提高货品效益 135
第一节 科学合理订货 136
一、服装订货的原则 136
二、预测销售周期 136
三、补货量的计算 137
第二节 有效管理仓库 137
一、仓库管理的原则 137
二、仓库管理的一般方法 138
三、仓库盘点 139
第三节 高效处理库存 140
一、服装库存产生的原因 140
二、合理库存量的计算 140
三、库存处理 141
思考讨论 142
下篇综合实训项目 143
参考文献 145