第1章 销售人员必备的职业心态和素质 1
第1节 保持乐观向上的心态 2
第2节 要有专注于一的精神 3
第3节 打破思维定式的束缚 5
第4节 不断致力于学习 6
第5节 情商比智商更重要 8
第6节 销售的过程比结果更重要 9
第2章 成功销售不可不知的定律 11
第1节 首因效应：给客户留下美好的第一印象 12
第2节 阿尔巴德定理：了解你的客户 13
第3节 斯通定理：态度决定结果 15
第4节 墨菲定律：重视每一位客户 16
第5节 刺猬定律：与客户保持适当的距离 17
第6节 高效销售的“250定律” 19
第7节 销售中的“二八定律” 21
第3章 销售人员必修的礼仪 25
第1节 得体的谈吐更具魅力 26
第2节 着装必须遵循的“TOP”原则 27
第3节 必不可少的名片礼仪 29
第4节 以优雅的仪态吸引客户 32
第5节 倾听的礼仪与技巧 34
第6节 把微笑和快乐带给客户 36
第4章 人际关系就是财富 39
第1节 给自己一张“人际关系存折” 40
第2节 仅仅把产品卖出去还远远不够 42
第3节 扩大交际范围是机遇的催产术 43
第4节 信任是进一步交往的基础 45
第5节 借力使力，助人即助己 47
第6节 与客户的关系要用心维护 49
第5章 成功销售离不开好口才 51
第1节 训练口才的八大方法 52
第2节 向客户提问的技巧 54
第3节 不能向客户说的九种话 56
第4节 赞美的力量和原则 58
第5节 幽默是一种智慧 59
第6节 从细节上培养语言的魅力 62
第6章 成功销售的沟通方法 65
第1节 尽情袒露你的真诚 66
第2节 用眼神拉住客户 68
第3节 破译客户的肢体语言密码 69
第4节 沟通的艺术在于委婉含蓄 72
第5节 打好“倾听”这张牌 74
第6节 说服客户的四个方法 75
第7章 销售中的心理学策略 79
第1节 按照客户的需求思考 80
第2节 巧妙利用怀旧心理 81
第3节把“是”销售给客户 83
第4节 让客户主动成为你的忠实客户 85
第5节 适时后退是为了更好地前进 86
第6节 销售人员怎样调整心态 88
第8章 销售目标和计划 91
第1节 目标至关重要 92
第2节 要有强烈的愿望 94
第3节 好的计划令你事半功倍 95
第4节 说得再好不如做得好 97
第5节 销售人员要做时间的主人 99
第9章 如何挖掘客户的需求 101
第1节 挖掘客户的潜在需求 102
第2节 挖掘客户需求的提问技巧 105
第3节 挑起客户的购买欲望 107
第4节 主动为客户创造需求 109
第5节 了解客户购买的动机 110
第10章 如何找到属于你的客户 113
第1节 利用自己的人际关系寻找客户 114
第2节 发掘你的潜在客户 115
第3节 抓住细节中的成功机会 116
第4节 建立客户信息系统 118
第11章 如何预约客户 121
第1节 预约客户的常用方法及技巧 122
第2节 了解客户拒绝约见的理由 124
第3节 打通中间环节，接近成交的决策者 125
第4节 电话约见客户的13个技巧 126
第5节 针对客户前次拒绝的理由制定对策 129
第12章 如何拜访客户 131
第1节 做好准备工作，充分了解客户 132
第2节 拜访客户的关键步骤 133
第3节 用开场白赢得客户的好感 135
第4节 把握好接近客户的分寸 137
第13章 如何进行产品展示 141
第1节 充分了解自己所销售的产品 142
第2节 巧妙回答有关竞争对手产品的问题 144
第3节 巧妙地介绍产品的特色 146
第4节 掌握产品报价的技巧 147
第5节 应对客户不同反应的策略 150
第14章 如何进行产品劝购 153
第1节 相信自己产品的实力 154
第2节 先谈价值，后谈价格 155
第3节 找准购买产品的决策人 156
第4节 满足客户的特殊需求 158
第5节 让节假日促销事半功倍 159
第15章 如何化解客户的拒绝 163
第1节设法了解客户拒绝的真正意图 164
第2节 把握处理异议的时机 165
第3节 化解客户“买不起”的借口 167
第4节 客户要“考虑考虑”怎么办 168
第5节 客户说“用不上”时应如何应对 170
第6节 客户表示“产品不好”怎么办 171
第16章 如何与客户达成交易 175
第1节 及时把握成交的信号 176
第2节 急于求成签单难 178
第3节 适时替客户做主 179
第4节 促成成交的魔术签约法 180
第17章 如何做好售后服务 183
第1节 成交后客户的信任依然很重要 184
第2节做好售后服务的基本要求 185
第3节 售后服务的目的是让客户满意 187
第4节“跟进”是“成交”的延续 188
第5节 用最好的态度面对客户售后的异议 189
第6节 处理客户投诉的程序与方法 191
第18章 如何获得转介绍 195
第1节 成功获得转介绍的方法 196
第2节 老客户满意，客人就能源源不断 197
第3节 善待你的客户，使之成为介绍人 198
第4节 占了你便宜的人会给你拉生意 200
第19章 如何打销售电话 203
第1节 打销售电话需要注意的内容 204
第2节 抓住电话接通后的30秒黄金时间 205
第3节 准备无须过度，积极的态度更重要 206
第4节 如何减少客户的拒绝 208
第5节 毫不吝啬地给予赞美 209
第6节 每天都要有足够的电话量 210
第20章 如何催账收款 213
第1节 催账中的谈判心理 214
第2节 催账，坚持比什么都重要 216
第3节 常见的几种催款方式 218
第4节 特殊的催款方式——电话催款 219
第5节 催账收款的说话技巧 221
第21章 自我激励 225
第1节 永远与“胆怯”二字隔绝 226
第2节 相信自己，做最优秀的销售人员 227
第3节 成功始于最后一次拒绝 229
第4节 给自己立个“军令状” 231
第22章 销售人员常犯的错误 233
第1节 担心“不行”的心理障碍 234
第2节 总是用那些千篇一律的方法 235
第3节 不要忽略客户身边的“小人物” 236
第4节 总是倚仗专业性术语 238
第5节 轻易地给客户下结论 240
第23章 营销大师给销售员的启示 243
第1节 推销之神原一平的成功密码 244
第2节 营销学之父科特勒的10pS法则 245
第3节 田中道信：实践出真知，勤奋有回报 247
第4节 乔·吉拉德：热爱自己的职业 248
第24章 顶尖销售员的销售智慧和职业风范 251
第1节 顶尖销售人员的工作态度 252
第2节 优秀销售员必备的好习惯 253
第3节 开启自己无限的潜能 254
第4节 一定要“一诺千金” 256
第5节 销售事业值得奋斗一生 257
参考文献 260