第一部分 世界级销售计划 3
第一章 寻找潜在客户计划：保持销售管道中充满销售机会 3
计划是生活的自然组成部分 3
你是自己所负责区域的CEO 5
销售计划要点 6
寻找潜在业务计划 6
分配你的时间 8
计划范例及其变化形式 10
举个实例 11
最后一点想法 16
第二章 区域计划：销售计划流程的核心 19
大客户策略 19
大客户策略的作用 20
销售成功的秘诀 21
大客户策略是如何奏效的 23
建立销售区城常见的几个错误 24
大客户策略何以奏效 25
实施大客户策略 26
衡量潜在客户购买潜力的方式 27
如果不做高端市场将怎样 29
决定客户量 30
运用80/20法则预估区域计划的规模 31
创建客户清单 32
从这里出发 34
第三章 客户计划：销售计划“三重冠”的第三层 36
你的客户计划 36
你应该保留多少客户计划 37
如何对待潜在客户 37
工作量如何 38
客户开发周期 39
明确客户需求，找准公司定位 40
从小额交易开始 40
向着大额交易前进 44
成为主要供应商——但是没有那么快…… 45
拓展客户渗透力 46
成为受信顾问 47
销售探索流程 47
采购与购买 48
技术审查 49
发起购买的主管 49
终端用户 51
“三重冠”获得者 51
第二部分 销售计划的高效实施 55
第四章 寻找潜在客户：消除高峰——低谷销售 55
掌握实时信息 55
划分潜在客户的优先顺序 56
ABC电话频率 57
推销电话讲稿 58
愉快的问候 60
商务问题 62
开放式后续问题 63
推销电话的结尾 64
监控进程 65
完成通话的类型 67
会议邀请 68
得到的机会 69
持之以恒，寻找有说服力的理由 69
第五章 销售探索流程：通向成功的关键 74
探索流程概述 74
超越非“是”即“否”的必要性 74
准备工作是关键 77
会议管理备忘录 78
会议目标 78
策略 79
会议议程 81
独特卖点 95
下一步 96
第六章 处理异议：方法简单 99
异议的数量其实有限 99
异议处理范例 100
价格异议 101
竞争异议 101
举出实际或合成的参考事例 104
“补充”的局限性 104
“会有效吗”类异议 105
“现在不用”类异议 109
异议处理矩阵 112
第三部分 赢取胜利的收尾策略 119
第七章 销售收尾：不为人知的秘诀 119
作为收尾技巧的销售计划 119
通过寻找潜在客户计划实现杠杆效果 122
区域计划对销售收尾的影响 123
客户计划的后续效应 123
销售计划在整个销售流程中的杠杆作用 124
作为收尾技巧的销售实施 126
是培养关系，而不是结束关系 128
向未来的交易迈进一步 129
协商式销售流程 129
客户与销售员的合作关系 131
完成协商式销售流程 132
收尾句 135
第八章 建议书的获胜秘诀 139
介绍和客户需求 139
你的解决方案 141
抓住你的读者 142
打价格战不是可持续发展战略 143
提高你作为特殊需求供应商的可见度 144
保罗单数法则与多数法则 146
填补更换供应商成本 146
我们并非总是“门外汉” 150
管理客户的观念 151
为什么要选择你 152
工作进度表 152
投资总结 153
比较投资选择 154
向客户展现你的解决方案的唯一途径 155
警告：防止客户设陷阱 157
参考案例 158
如何合成案例 158
最好的参考案例 159
新产品参考案例 160
最后的重点：受联系限制的建议书 160
第九章 成功的销售演讲 162
做第一个演讲者还是最后一个，这是一个值得考虑的问题 162
提高演讲技巧 163
始终做标准设定者 165
做第一个接触客户的人 166
准备一个效果不凡的销售演讲 166
了解个人偏好 167
允许客户参与 168
展现你的解决方案 169
演讲过程中的客户异议 170
准备工作是关键 171
总结客户选择你的理由 172
让客户承认增加的价值 173
销售关系中的价值 174
重要提醒 176
给客户一个具有说服力的行动理由 177
放缓决定所引起的机会成本 178
做计算 179
注意始终跟进 180
第十章 十大最佳销售策略 182
策略1：销售是一个过程 182
策略2：销售时间管理 183
策略3：保持销售管道储备充足 184
策略4：大客户策略 185
策略4a：大客户策略的引申理论 186
策略5：客户开发周期 187
策略6：计划——最好的销售收尾策略 188
策略7：监控进程 189
策略8：管理客户观念 191
策略9：做好准备工作 191
策略10：通向成功的路线图 192