第一章 一切为了成交 你在销售策略上易犯的10个错误 2
错误1：不能让客户迅速下定购买的决心 2
错误2：讲不出让客户购买的合理理由 4
错误3：漫天要价，吓跑客户 6
错误4：不做创新，思维过于局限 7
错误5：不愿联盟，膨胀的个人英雄主义 9
错误6：见钱眼开，六亲不认 10
错误7：“激将法”用得不合时机 12
错误8：销售中遗忘了最终目标 14
错误9：产品定位不准确，失去客户信任 16
错误10：不合时宜地沉浸在个人成绩中 18
第二章 第一眼就拿下客户 你在初次接触客户易犯的10个错误 22
错误11：初次接触不知道如何“套近乎” 22
错误12：喜欢以貌取人，把客户分类 24
错误13：对客户一无所知 26
错误14：一见面，叫错客户的姓名 28
错误15：没有激发出客户的潜在需求 30
错误16：缺乏与客户互动的能力 32
错误17：太过于急功近利的推销，让客户心生疑虑 35
错误18：没认清客户就急着销售 37
错误19：没有编制好自己的销售网络 38
错误20：没有应急处理意外事故的能力 40
第三章 先交朋友，再做生意 你在销售过程中易犯的8个错误 44
错误21：喜欢“纸上谈兵”，不注重实际销售 44
错误22：卖弄专业术语，让客户产生厌恶感 46
错误23：不能将同行者视为潜在客户 47
错误24：不懂得局部成交，减轻客户成交的心理压力 49
错误25：沟通过程中不善于利用提问 50
错误26：总是“喜新厌旧”，老是忽视老客户 52
错误27：刻意夸大地吹捧客户，让其心生反感 56
错误28：总是错过幽默的时机 58
第四章 想客户之所想，急客户之所急 你在与客户沟通时易犯的11个错误 62
错误29：不能站在客户的立场上考虑问题 62
错误30：不能让客户产生“失不再来”的紧迫感 63
错误31：不能回答出令客户满意的答案 66
错误32：不喜欢倾听，总是唱“独角戏” 67
错误33：不知道如何使用沟通技巧 69
错误34：总是在沟通中与客户发生争执 71
错误35：不懂得巧“借”客户心理 73
错误36：总是盲目满足客户的需求 76
错误37：不知不觉间，错失销售的最佳时机 78
错误38：不喜欢关注客户关注的问题 80
错误39：面对客户的问题，提不出好的建议 83
第五章 增加客户信任度 你在电话销售中易犯的11个错误 88
错误40：喜欢“听声辨人”，总是造成误解 88
错误41：进行电话预约时，语言使用不得体 89
错误42：在与客户交谈过程中声音太大或太小 91
错误43：不给客户预留思考时间 93
错误44：与客户沟通中不能明确提出目的 95
错误45：对外行接线人持不好的态度 97
错误46：总是会把坚持变成骚扰 98
错误47：沟通中不能正确理解客户的弦外之音 100
错误48：发现自己在之前与客户的沟通中遗漏问题后反复拨打 102
错误49：很多时候会忽视掉潜在用户的电话名单 104
错误50：发现自己打错电话时反应迟钝 105
第六章 充分激发客户的购买欲 你在产品介绍展示中易犯的12个错误 110
错误51：总是以自我为中心，不顾忌客户的感受 110
错误52：推销过程中，错误估算市场行情 111
错误53：喜欢将自己推销的产品优点描绘得天花乱坠 113
错误54：推销中，不让客户与产品“亲密”接触 115
错误55：总是在不“知己”的基础上匆忙应战 117
错误56：总是在不“知彼”的基础上进行盲目推销 119
错误57：对客户报价时含糊不清 122
错误58：推销时没有打好宣传的“提前量” 124
错误59：销售过程中过分坦诚，让产品失去“神秘感” 126
错误60：介绍产品时不专业，让客户打消购买欲望 128
错误61：推销中不能热情地介绍自己的产品 130
错误62：不能清晰明确地展示出客户关心的利益点 133
第七章 听懂客户拒绝背后的“潜台词” 你在化解客户拒绝理由时易犯的8个错误 138
错误63：不能提前做好被客户拒绝的心理准备 138
错误64：沟通中，不了解客户的“难言之隐” 140
错误65：面对客户拒绝时容易恼羞成怒 142
错误66：在销售的过程当中，不会“察言观色” 144
错误67：遭到拒绝后，便即刻放弃客户 146
错误68：当客户拒绝后，就立刻在价格上给予优惠 148
错误69：沟通过程中，因为怕得罪客户而不敢做出解释 150
错误70：与客户沟通中，过分宣传自己和产品 152
第八章 别在成功前一秒停止 你在签订合同时易犯的12个错误 156
错误71：很多时候仅仅只追求眼前的利益 156
错误72：即将签约时过于兴奋的窘态让客户心生怀疑 157
错误73：习惯强迫客户达成交易 159
错误74：总是盲目对客户做出不能兑现的保证 161
错误75：即将成交时不懂得控制情绪 163
错误76：总是缺乏完备的成交“战略” 165
错误77：与客户在价格上“据理力争” 168
错误78：故意忽略掉客户对产品的错误理解 170
错误79：老是干捡起“芝麻”丢掉“西瓜”的事情 172
错误80：因为害怕交易失败，经常反复确认 173
错误81：在与客户的签约过程中手忙脚乱 175
错误82：在成交中失去主动权 176
第九章 细节决定成败 你在销售跟进中易犯的10个错误 180
错误83：在销售中不懂得巧妙运用提问法 180
错误84：安排的拜访时间总是不妥善 182
错误85：销售中不顾及客户立场 183
错误86：只知道一味“啃老”，不会开辟新市场 185
错误87：在销售中自我的“角色感”不强 187
错误88：销售跟进中，不能顺利走出僵局 189
错误89：销售失败后，不会为自己争取下一次机会 191
错误90：销售中，总是直奔主题，难以与客户深入交谈 192
错误91：不能有效利用售后服务为自己加分 194
错误92：在客户的压力下容易溃败 196
第十章 客户终身是上帝 你在客户服务中易犯的7个错误 200
错误93：总是认为客户的投诉都是恶意刁难 200
错误94：在售后服务时一再拖延 201
错误95：与客户沟通中缺乏服务大局意识 202
错误96：面对客户遇到问题时只知道紧抓责任不放 204
错误97：很多时候只负责销售，不在意服务 205
错误98：客户对产品抱怨时选择无视 206
错误99：在追求利益的同时忽视了诚信 207
第十一章 激情成就梦想 你在销售心态上易犯的9个错误 210
错误100：自己总是走不出坏情绪的阴影 210
错误101：给自己制定业绩目标时好高骛远 211
错误102：认为自己的个人形象不具备重要性 213
错误103：销售中，面对客户时过于谦卑 215
错误104：因为害怕失败，销售中无原则无理由的让步 217
错误105：在遭到客户的拒绝后轻易放弃 219
错误106：稍微取得点成绩就骄傲自满 221
错误107：在客户面前，恶意贬低竞争对手 222
错误108：因为过分谨慎而缺乏冒险精神 224