课程导入 谈判与推销实训概述 1
项目一 推销（或销售）人员职业定位 9
任务一 推销（或销售）人员素质训练 9
实训项目一 推销（或销售）人员职业素质培养 9
实训项目二 推销（或销售）人员职业规划训练 14
任务二 谈判与推销人员角色定位 19
实训项目一 谈判与推销角色的类型划分 19
实训项目二 谈判与推销角色的定位 21
实训项目三 谈判与推销的团队组合 22
项目二 谈判与推销礼仪实训 28
任务一 仪容仪表礼仪训练 28
实训项目一 发型 28
实训项目二 女性面部化妆 30
实训项目三 男士西装礼仪 32
实训项目四 女士正装礼仪 34
任务二 体态礼仪训练 36
实训项目一 站姿 36
实训项目二 坐姿 38
实训项目三 蹲姿 40
实训项目四 行姿 42
实训项目五 手势 43
实训项目六 表情礼仪 45
任务三 语言礼仪训练 47
实训项目一 开场白及礼貌用语 48
实训项目二 即兴演讲训练 50
任务四 交往礼仪训练 52
实训项目一 会面场景模拟训练 52
实训项目二 馈赠礼品模拟训练 56
实训项目三 接待探访模拟训练 58
项目三 推销运作基础实训 61
任务一 推销本质解析 61
实训项目一 推销产品使用价值 61
实训项目二 推销顾客需求的满足 65
任务二 理论基础导入 68
实训项目一 推销三角理论 69
实训项目二 推销方格理论 72
任务三 推销准备筹划 81
实训项目一 推销心理准备 81
实训项目二 推销计划拟定 85
项目四 推销模式运用实训 89
任务一 埃达模式认知 89
实训项目一 吸引顾客的注意 89
实训项目二 激发顾客的兴趣和欲望 93
实训项目三AIDA模式的综合应用 97
任务二 费比模式认知 99
实训项目一 描述产品特征、优势和利益 100
实训项目二 展示证据 102
实训项目三FABE模式的综合应用 105
任务三 迪伯达模式认知 108
实训项目一 发现顾客需要并与推销商品结合 108
实训项目二 证实商品符合顾客需要并使顾客接受 111
实训项目三DIPADA模式的综合应用 113
项目五 推销接近实训 119
任务一 寻找顾客 119
实训项目一 寻找顾客的方法 119
实训项目二 顾客资格审查 123
任务二 约见顾客 126
实训项目一 约见目的与内容 126
实训项目二 约见方法 131
任务三 接近顾客 135
实训项目一 推销接近准备 135
实训项目二 推销接近方法 141
项目六 推销洽谈实训 147
任务一 推销洽谈的任务训练 147
实训项目一 确保顾客充分了解产品 147
实训项目二 激发顾客的购买欲望 150
任务二 推销洽谈的步骤和方法训练 153
实训项目一 推销洽谈步骤 153
实训项目二 推销洽谈方法 157
任务三 推销洽谈的策略和技巧训练 163
实训项目一 推销洽谈的策略选择 163
实训项目二 推销洽谈的技巧 168
项目七 顾客异议处理实训 172
任务一 分析顾客异议成因 172
实训项目一 正确认识顾客异议 172
实训项目二 识别由顾客自身产生的异议 175
实训项目三 识别由推销人员产生的异议 179
任务二 确定顾客异议类型 182
实训项目一 按性质不同确定的异议形式 183
实训项目二 按内容不同划分的异议形式 185
任务三 分析顾客异议处理原则与策略 188
实训项目一 顾客异议处理原则 189
实训项目二 顾客异议处理的时机选择 192
实训项目三 顾客异议处理策略 195
任务四选择顾客异议处理方法 197
实训项目一 否定法 198
实训项目二 补偿处理法和转化处理法 200
实训项目三 询问处理法和沉默处理法 203
项目八 推销成交实训 207
任务一 分析推销成交的意义 207
实训项目一 推销成交意义认知 207
实训项目二 推销成交障碍认知 210
任务二 成交信号识别 213
实训项目一 语言信号识别 213
实训项目二 行为信号识别 215
实训项目三 表情信号识别 217
任务三 推销成交方法认知 220
实训项目一 假定成交法 220
实训项目二 选择成交法 222
实训项目三 富兰克林成交法 224
实训项目四 次要问题成交法 226
实训项目五 直接请求成交法 229
任务四 推销成交策略认知 231
实训项目一 预付定金策略 231
实训项目二 找准购买决策权人策略 233
实训项目三 第三者出面策略 235
实训项目四 坦白策略 237
实训项目五 情感策略 239
项目九 商务谈判模拟实训 242
任务一 商务谈判准备 242
实训项目一 人员准备 242
实训项目二 资料准备 244
实训项目三 场所布置及其他准备 249
任务二 商务谈判过程模拟 250
实训项目一 开局 251
实训项目二 磋商 253
实训项目三 僵局处理 257
任务三 合同签订 262
实训项目一 撰写合同 263
实训项目二 签订合同 264
项目十 国际商务谈判实训 266
任务一 国际商务谈判概述 266
实训项目一 国际商务谈判的特点和原则 266
实训项目二 国际商务谈判的基本内容 269
任务二 国际商务谈判礼仪 271
实训项目一 国内的国际商务谈判礼仪 271
实训项目二 国外的国际商务谈判礼仪 274
任务三 不同国家和地区的商务谈判风格 278
实训项目一 文化背景与谈判风格 278
实训项目二 各国商人的谈判风格与习俗 281
参考文献 289