课前自测 1
第一部分 商务谈判实训 7
实训项目一 商务礼仪实训 7
【实训模块1】礼仪常识 8
【实训模块2】仪容仪表 10
【实训模块3】服饰礼仪 11
【实训模块4】形体礼仪 13
【实训模块5】位次礼仪 16
【实训模块6】迎送礼仪 23
【实训模块7】餐桌礼仪 24
【实训模块8】电话礼仪 27
【实训模块9】语言礼仪 29
实训项目二 商务谈判准备实训 35
【实训模块1】谈判主题确定 36
【实训模块2】谈判原则与程序 38
【实训模块3】商务谈判类型及内容 40
【实训模块4】商务谈判实力分析 42
【实训模块5】确定谈判目标 43
【实训模块6】寻求谈判对手需求 44
【实训模块7】分析对手心理感受谈判思维 45
【实训模块8】信息收集整理 47
【实训模块9】谈判团队组建 49
【实训模块10】制订谈判计划 53
实训项目三 商务谈判过程实训 57
【实训模块1】谈判开局与入题技巧 57
【实训模块2】初步报价 61
【实训模块3】磋商准则 65
【实训模块4】让步技巧 67
【实训模块5】控制谈判心态 70
【实训模块6】把握谈判对手风格 73
【实训模块7】谈判时间控制 78
【实训模块8】僵局成因与僵局制造 81
【实训模块9】避免僵局的方法 84
【实训模块10】处理僵局技巧 88
实训项目四 商务谈判策略实训 96
【实训模块1】开盘（要价）技巧 96
【实训模块2】价格解释 98
【实训模块3】讨价还价技巧 99
【实训模块4】先发制人与后发制人 101
【实训模块5】最后通牒 103
【实训模块6】提问技巧 106
【实训模块7】倾听技巧 109
【实训模块8】说服技巧 113
【实训模块9】商务谈判记录、纪要与备忘录 114
实训项目五 国际商务谈判实训 118
【实训模块1】国际商务谈判概述 118
【实训模块2】国际商务谈判5要素 122
【实训模块3】影响国际商务谈判的文化因素 124
【实训模块4】国际商务谈判的语言技巧 127
【实训模块5】国际商务谈判中的沟通技巧 130
【实训模块6】综合国力对国际商务谈判的影响 133
【实训模块7】商务谈判跨国支付方式 135
【实训模块8】主要国家和地区商务谈判风格 137
【实训模块9】出口报价技巧 142
【实训模块10】包装运输条款 144
实训项目六 商务谈判交易实训 150
【实训模块1】影响成交因素 150
【实训模块2】谈判结束时机判定 152
【实训模块3】及时成交技巧 154
【实训模块4】签约技巧 156
【实训模块5】签约注意事项 157
【实训模块6】不同协议格式 158
【实训模块7】处理谈判合同纠纷 160
【实训模块8】确保当事人履行协议 163
第二部分 推销技巧部分实训 169
实训项目七 推销准备实训 169
【实训模块1】推销概述 169
【实训模块2】推销技能与知识测试 171
【实训模块3】推销人员形象及物质准备 173
【实训模块4】推销员信心提升 174
【实训模块5】推销员心理素质和态度 176
【实训模块6】顾客购买心理分析 177
【实训模块7】寻找潜在顾客 179
【实训模块8】顾客资格鉴定 180
【实训模块9】推销计划拟订 181
【实训模块10】推销时间管理 183
实训项目八 推销过程实训 185
【实训模块1】克服心理障碍 185
【实训模块2】约见顾客 186
【实训模块3】接近顾客 189
【实训模块4】产品演示（展示） 190
【实训模块5】顾客异议分析 193
【实训模块6】破解顾客异议 195
【实训模块7】处理客户异议LSCPA法运用 199
【实训模块8】客户渗透 200
【实训模块9】销售推进与跟踪 202
实训项目九 推销模式实训 206
【实训模块1】推销方格应用 207
【实训模块2】顾客方格应用 210
【实训模块3】顾客体验式推销 211
【实训模块4】会议（会展）推销 214
【实训模块5】艾达（AIDI）模式 217
【实训模块6】迪伯达（DIPADA）模式 219
【实训模块7】费比（FABE）模式 220
【实训模块8】埃德帕（IDEPA）模式 221
【实训模块9】吉姆（GEM）模式 222
【实训模块10】网络（论坛、社区）推广模式 224
【实训模块11】佛伯纳斯（FOIPONAS）模式 225
【实训模块12】斯波恩（SPIN）模式 228
实训项目十 推销方式与技巧实训 230
【实训模块1】电话推销 230
【实训模块2】网络推销 233
【实训模块3】目标设定（SMART原则） 235
【实训模块4】推销成交方法 236
【实训模块5】推销团队管理 239
【实训模块6】推销费用管理 241
【实训模块7】推销细节管理 245
【实训模块8】推销信息管理 246
【实训模块9】促销物资管理 248
【实训模块10】客户资源管理 252
第三部分 综合模拟实训 255
综合实训1 模拟商务谈判大赛 255
综合实训2 模拟推销大赛 260
参考文献 264