第1章 不会当领导，你就累到倒——销售经理的十项修炼 2
摆正自己的位置——销售经理角色定位 2
为团队奉献一切——销售经理职业精神 5
承担责任和使命——销售经理职业观念 7
铸造过硬的能力——销售经理职业技能 12
智慧——修炼高屋建瓴的决断力 15
威信——修炼人人追随的影响力 16
仁爱——修炼体恤下属的包容力 17
勇敢——修炼身先士卒的作战力 18
严明——修炼令出必行的执行力 18
善任——培养卓越的用人艺术 19
第2章 好团队是设计出来的——销售团队的构想与设计 22
销售团队设计事关重大 22
设计销售团队要着眼全局 23
销售团队设计要综合考虑各方因素 25
销售团队设计应遵循四大原则 29
销售团队设计需注意的几点问题 30
如何设计区域型销售团队 32
如何设计产品型销售团队 35
如何设计客户型销售团队 37
如何设计复合型销售团队 38
如何设计大客户销售团队模式 39
用销售额法确定销售团队规模 41
用边际利润法确定销售团队规模 42
用工作负荷量法确定销售团队规模 43
用销售能力分析法确定销售团队规模 45
第3章 组建王牌团队——销售人员的招聘与选拔 48
做好招聘前的准备工作 48
招聘时应注意哪些问题 49
从公司内部招聘销售人员 50
从公司外部招聘销售人员 52
编写一份有吸引力的招聘广告 54
设计一份完整严谨的应聘人员登记表 58
甄别、核实、筛选应聘者材料 60
对应聘者进行初步的筛选 63
正式面试应聘者 64
面试中向应聘者提问的技巧 67
注重自身形象，控制好面试现场 76
掌控好前后30分钟的评分差异 77
面试中绝不要犯的错误 78
留心观察应聘者的身体语言 80
选拔应聘者，签约录用合同 84
做好对新进员工的试用与观察 86
第4章 把庸才训练成干将——销售人员的培训与提升 90
培训是销售经理的必修课 90
销售人员培训需要把握好时机 91
销售人员培训要遵守的五大原则 92
掌握正确的培训流程及方法 93
做好培训前的需求分析 95
制订正确的培训计划和目标 95
选择和任用合格的培训讲师 97
确定培训的时间和地点 98
因材施教，灵活选择培训形式 99
培训实施过程中应注意的细节 101
做好销售培训的效果评估 102
进行受训总结，改善行动方案 103
第5章 细节决定团队成败——销售人员的日常行为管理 106
运用销售管理表格管理销售人员 106
销售管理表格设计五原则 107
认识几种常用的管理表格 109
月度工作计划表填写要点 110
周工作计划表填写要点 114
销售工作日报表填写要点 115
督导销售人员填写管理表格 118
销售人员工作述职需遵从的程序 121
如何管理“推诿型”销售人员 125
如何管理“模棱两可型”销售人员 126
如何管理“满口应承型”销售人员 128
如何管理“万事通型”销售人员 128
如何管理“批评他人型”销售人员 129
如何管理“害群之马型”销售人员 130
如何管理“只顾眼前型”销售人员 130
定期举行一次销售团队例会 131
利用工作例会提升销售团队战斗力 135
走出销售团队例会的误区 140
第6章 给员工最好的礼物——销售人员的薪酬制订与设计 146
确定销售人员薪酬水准五原则 146
依据公司情况确定薪酬水准 148
依据客户情况确定薪酬水准 149
依据市场情况确定薪酬水准 151
依据销售人员情况确定薪酬水准 152
划分销售人员薪酬的构成比例 152
薪酬方案一：只给销售提成 156
薪酬方案二：基本工资＋销售佣金 158
薪酬方案三：底薪＋佣金 160
指数佣金方案的设计 162
佣金比例权重方案的设计 163
如何选择最佳薪酬方案 164
薪酬实施前要搞好预测和观察 165
薪酬实施应当诚信、及时兑现 166
销售经理要负责监督薪酬的实施 167
第7章 业绩就是硬道理——销售人员的绩效考核与评估 170
绩效是衡量员工业绩的标尺 170
推进绩效考核，提升个人和团队效率 170
从德、能、勤、绩四方面来考核 173
绩效考核六原则 174
收集绩效考评相关信息 175
建立绩效考评标准 178
设计销售人员绩效考核标准 181
销售人员工作绩效考核用表 185
设计合理的绩效考核指标体系 188
考核指标设计应避免的误区 189
根据考评内容选择考评方法 190
修正绩效考评中的误差 196
实施考核过程中应注意的问题 198
反馈考核结果，与销售人员探讨差距 201
建立绩效考评档案，为下轮考评提供参考 202
第8章 沟通力就是生产力——销售团队的沟通与协调 206
当好团队内部的“交警” 206
团队沟通三原则：准确、逐级、及时 207
区分团队内部沟通两大渠道的优劣 208
团队纵向沟通要则及注意事项 210
团队横向沟通要则及注意事项 213
团队内部沟通常用的三大方法 215
拆除沟通壁垒，搭建沟通桥梁 217
认识团队内部产生冲突的两面性 218
查找导致团队内部产生冲突的原因 219
根据冲突阶段的不同特点处理冲突 220
方法招招见效，冲突一一化解 223
第9章 激励产生正能量——销售团队的激励机制与方法 226
理解激励——梯子理论 226
销售团队激励最常用十三大方式 227
设定销售竞赛目标及奖励方式 231
将销售竞赛开展得如火如荼 232
竞赛激励中需要注意哪些问题 234
做贴心的主管，当销售员的知心朋友 235
做多面手主管，充当起多种角色 236
做高品质的主管，灵活运用各项管理技能 237
做开明的主管，以豁达的胸怀容人 237
正面激励——赞美的技巧 239
反面激励——批评的技巧 240
做最伟大的教练式经理 241
第10章 打造团队的生命线——销售团队的市场开拓与客户维护 244
设计销售团队目标管理框架 244
制订正确而有效的销售计划 247
将销售目标合理分配给销售人员 248
全程监督销售计划的完成状况 253
及时修订、完善销售计划 255
把销售员训练成促销的尖兵 256
优质的服务就是优良的销售 260
全面撒网，开发客户资源 262
建立客户信息档案，维护客户关系 266
加强对各类客户的管理 268
及时发现并处理客户的抱怨与投诉 271
寻找客户流失原因，堵住客户流失缺口 274
培育持久、稳定和庞大的忠诚客户 279