《顾客为什么会埋单 乔·吉拉德的销售哲学》PDF下载

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  • 作  者:王刚著
  • 出 版 社:北京:中华工商联合出版社
  • 出版年份:2015
  • ISBN:9787515812625
  • 页数:229 页
图书介绍:本书汇集了乔·吉拉德的推销秘诀,总结了乔·吉拉德快速成长的自我修炼术,所有的条目都指向一点:打造屡屡成交的推销员,打造财富滚滚而来的金牌推销员。本书会告诉你:推销的成功始于拒绝,只要永不言弃,总有办法打动客户。

第1部分 推销自己:最好的产品就是你自己 3

像推销商品一样推销自己 3

给别人留下良好的第一印象是成功的开始 5

做一个懂礼仪的推销员 8

以诚相待,消除顾客的戒备心理 10

只有诚实,才能打动顾客的心 13

让顾客一直保持笑容 15

推销员与顾客共赢的战争 17

第2部分 重建自信:心无杂念,才会踏入成功之门 21

恐惧是销售最糟糕的噩梦 21

自卑是销售最大的敌人 23

明确的目标是制胜的第一步 25

销售的动力来自需求 28

做好被拒绝的心理准备 30

第3部分 热情似火:充满激情才能做好销售 35

推销的魅力 35

世界上最伟大的工作 37

拥有积极豁达的心态 40

发自内心地热爱你的工作 42

第4部分 “猎犬计划”:让身边的每个人都成为你的推销员 47

让老顾客帮你做广告 47

承诺,必须信守的合约 50

任何顾客都可以成为你的“猎犬” 52

寻找最好的“猎犬” 55

不断积累自己的人脉资源 57

精心维护与“猎犬”之间的关系 60

第5部分 遵循法则:每一个人都是你该珍视的顾客 65

250原则,充分挖掘顾客背后的资源 65

每个人都是最有价值的顾客 67

吃小亏占大便宜 69

第6部分 注重形象:打好印象这张牌 75

从细节处着手,照顾顾客的情绪 75

让顾客放松 77

研究买家的“自尊心” 80

第7部分 蓄势待发:机会只给有准备的人 85

观察顾客的一举一动 85

学会向顾客“提问” 88

销售是一场伟大的演出 90

总结经验,不断学习,为成功做准备 92

用心观察,抓住潜在顾客 94

不断地学习,随时储备知识 97

第8部分 假定成交:以假乱真的神奇销售法 101

假定、假定、再假定 101

用“假定成交”的方式给顾客洗脑 104

给顾客提供无法拒绝的选择 105

让顾客亲身参与其中 108

让顾客无法拒绝你的好意 110

没成交也要当成交 111

第9部分 攻心为上:用微笑征服顾客 115

微笑的魅力 115

幽默的人处处受欢迎 118

用真心与顾客交往 120

赞美和尊重最能打动顾客 123

第10部分 感性销售:拉近与顾客的心理距离 127

摸清顾客的需求 127

提供个性化的体验 129

给自己的推销披上感情的外衣 131

热情让你赢得顾客的青睐 134

确保顾客读到你的信 135

给顾客寄一封别出心裁的信 138

第11部分 学会聆听:感受顾客内心真实的想法 143

认真倾听顾客说话 143

善于倾听顾客的声音 147

学会提问,了解顾客的真实需求 149

适当的沉默反而能让你占据主动 151

第12部分 排除异议:将反对意见转化为独特亮点 155

顾客表示异议是感兴趣的表现 155

激发顾客的购买欲望 158

排除顾客异议的技巧 160

第13部分 心理博弈:找准顾客的利益需求点 165

提供有限的选择 165

稀缺商品,让顾客立即购买 167

在顾客之间引起价格战争 169

第14部分 锁定交易:克服顾客的拖延 173

顾客为什么会拖延 173

顾客难以决定时,你帮他做决定 175

避免拖延的售前的布置 177

满足客户的自尊心 179

“考虑考虑”不等于拒绝 181

免除不必要的介绍 183

建立自己的“卡片档案” 185

第15部分 电话销售:透过声音的成交密码 189

用好电话这根销售“黄金线” 189

了解需求,引发顾客的兴趣 192

有专属于自己的开场白 195

激发顾客购买的欲望 198

找到失败的原因,再次进行推销 200

销售是一场情报战 202

第16部分 关注售后:服务品质维系顾客感情 207

成交之后,销售并没有停止 207

生意成交后,推销员也不可掉以轻心 209

做好售后服务是销售的关键 212

和老顾客长期保持联系 215

让顾客感到自己永远被重视 216

服务的品质比产品更重要 219

搞懂顾客为什么不满意 220

妥善处理顾客的投诉 223

对老顾客“跳槽”要有预见性 225