自序 人们买走的不是产品，而是我，乔·吉拉德 1
第①章 如何打消顾客对推销的抵触情绪 4
糟糕的推销员形象 4
我们与他们的关系 6
与推销员打过不愉快的交道 8
顾客的时间也很宝贵 10
大多数推销员都有消极思想 13
没有人喜欢说“不” 15
第②章 推销你自己 22
推销你的公司 22
推销给别人之前尝试被推销 23
切实的积极思考 26
善于假想 27
志在必得的自我形象 29
时刻准备着 32
成功的外表 35
让顾客自我感觉良好 37
在你自己的地盘上做推销 41
要具有幽默感 44
给客户送一些人情礼物 46
真诚的服务 48
第③章 设想：推销成功的秘诀 56
设想，设想，再设想 56
设想推销成功的巧妙表达方式 58
一个教训 60
让客户采取行动 62
有时候，不让客户做任何事也意味着成交 66
使用恰当的措辞 67
设想获得更多的订单 68
第④章 如何辨识购买信号 73
谨慎判断买与不买的信号 73
避免成见 77
观察可见的信号 79
让客户行动起来 81
做一名好听众 82
读懂专业采购员 84
在社会环境中观察客户 86
研究客户的自主意识 87
第⑤章 顾客有异议怎么办 95
异议表示顾客对产品有兴趣 95
真的异议和假的异议 98
绝不能使客户陷入窘境 102
处理六种最常见异议的方法 104
“我没有带钱来” 116
回答异议，促成推销 117
第⑥章 让顾客不好推脱的艺术 121
人们为什么会推脱 121
迟疑与果断都具有感染力 122
你的推销工作也包括帮助顾客 125
创造条件，避免顾客推脱 127
激发顾客的自主意识 129
“我想考虑考虑” 131
第⑦章 掌握推销控制权 139
一种“师生”关系 139
推销时要精力集中 140
推销时不接任何电话 144
实情调查会 145
行动要具有权威性 151
如何应付顾客的询价 153
推销员有时也应说“不” 154
第⑧章 经典成交技巧 160
设想式成交法 160
设想加提问式成交法 162
分解费用式成交法 163
“因小失大”推理式成交法 164
三种选择式成交法 166
妥协式成交法 167
直接请求式成交法 169
弗兰克林式成交法 170
解决问题式成交法 171
仿效他人式成交法 175
来之不易式成交法 177
经理出马式成交法 180
不要因顾客说“不”而退却 181
第⑨章 制造紧迫感 185
限时报价 185
在涨价之前购买 186
“争分夺秒”的交易 187
欲购从速，过时不候 189
竞价出售 192
时间就是一切 193
第⑩章 过分推销的危险 198
害怕遭到拒绝 198
不必告诉顾客太多的细节 199
沉默是金 201
“您已经说服自己了吗” 202
第(11)章 敢赌敢赢 208
回访俱乐部 208
衰减法则 210
“对不起，我不需要回访交易” 212
胜不骄，败不馁 214
争取大额订单 216
按照顾客和最佳利益推销 219
第(12)章 如何避免顾客后悔 226
谢谢您 226
祝贺您 228
您一定很幸运 230
千万别收完钱就走 231
“我并不想强求您” 233
为新客户提供快速服务 234
服务要跟上 236
巩固成交的最佳提问方式 238
第(13)章 售后服务 244
推销员应当牢记的信条 244
选择注重服务的公司做推销代表 245
提供优质服务是值得、划算的 247
顾客的价值 248
小事情也能带来大变化 251
“几十年如一日”的优质服务 255
做好充分准备 259