第1章 你具备说服客户的资本吗，先做专家再做销售 2
客户都有相信权威或专家的心理 2
专家式的销售人员受客户喜爱 4
扮演好专家的角色 6
成为产品专家 7
用权威的数字来说话 9
多谈产品的价值，少谈产品的价格 12
通过专业性的话语来吸引客户 13
专业化演示产品可给客户带来利益 14
以专家的眼光来介绍产品 15
第2章 销售先攻心，知道客户想什么才能知道说什么 18
及时搜集客户的信息 18
敏锐地判断对方是否是潜在客户 20
对客户的了解，要像了解老朋友一样 21
先了解客户再去“攻城” 22
适时试探客户的购买意图 23
猜透客户的贪便宜心理 25
猜透客户的从众心理 28
掌握逆反心理，获得客户的信任 31
猜透客户对稀少东西想占有的心理 32
第3章 设计开场白，第一时间调动客户的注意力 38
好的开场白是成功的一半 38
设计好开场白 40
开场白的常用方法 41
坦陈来意的开场白 43
借助第三方开场 45
借助权威完成开场白 46
开场白要有创意 47
精彩开场白八招搞定 49
第4章 把握销售的节拍，一步一步地诱导客户 56
以拉家常的方式进行推销预热 56
利用机智的语言拉近与客户的关系 57
在说服的过程中恰当地运用停顿 59
先赞同后发问，让客户说出他的真实想法 61
有意识地培养与客户交流的魅力 62
第5章 让客户感受到你的尊重，客户就会对你掏心窝 66
真心请教客户，就会受益无穷 66
用谦虚的姿态向客户请教 68
“请您帮我一个忙” 69
放低自己，请教别人 71
向客户表达你的认同 72
客户都希望被尊重和肯定 74
让客户感受到你的关心 77
建立亲和力，努力打动对方 79
满足客户的自尊，再得到相关的生意 80
第6章 笑赢天下客，笑是最有魅力的推销语 84
微笑带给你的价值 84
积极乐观的微笑价值百万 85
面带微笑地与客户交谈 88
让你的微笑更自然、更动人 90
微笑常在，生意主动来 93
第7章 善用肢体语言，让客户跟着你的心动 98
运用手势提升自己人气和魅力 98
模仿客户的肢体语言 99
销售中不可或缺的肢体语言 100
从客户的肢体语言判断他们的想法 102
客户表示积极态度的肢体语言 103
以静制动，变被动为主动 105
第8章 兴趣是个敏感话题，客户喜好什么你就说什么 108
善于发现顾客的兴趣 108
有意逢迎，从对方成功经历谈起 109
投其所好，打动客户 111
寻找共同话题来接近客户 114
充分调动客户的想象力 116
借助一些细节暗示调动客户的兴趣 117
将客户的兴趣转化为购买欲望 119
第9章 只要吊足客户的胃口，客户想不听也难 122
让你的客户对产品感到好奇 122
新品上市：引发顾客的好奇心 124
把握好火候，适时刺激一下客户 125
用激将战术攻克特殊客户 127
运用激将法，使客户为“面子”成交 128
震惊接近法：“刺激”客户的好奇感 131
第10章 投石问路，连环发问打开客户话匣子 134
问得越多，离成交越近 134
站在客户的立场提问题 135
以发问探寻客户的真正需要 136
问题接近法：善于提出一个问题 138
能请教您一个问题吗 140
请问您一直就是做这个的吗 142
真诚地向对方请教 144
很多顾客都用这种产品，您觉得不好吗 146
请问您是怎么做的 147
请问您如何能够做得这样好 148
您是要A还是要B 150
“6＋1”问题成交法 151
第11章 抓住客户的“软肋”，让客户乖乖听你的话 156
巧妙的语言诱导是征服客户的好办法 156
对客户进行反复的心理暗示 157
运用催眠术销售策略 159
因势利导，引导顾客消费 160
切中客户的要害进行说服 161
以“小”藏“大”谈价格 162
引导客户不断地说“是” 164
让顾客产生花钱都买不到的感觉 166
第12章 甜言蜜语，声声赞美沁入客户的心扉 170
用赞美的话语去接近客户 170
赞美是挽回客户的良策 171
赞美要建立在真实的基础上 172
赞美对方，让他感到自己很重要 173
常用的赞美客户的语言 176
戴高帽，让客户“无路可走” 177
真诚的赞美没有人会拒绝 178
学会附和和赞同对方 180
借用他人的言辞赞美客户 183
恰到好处地赞美客户 184
赞美要把握分寸 185
赞美的几点具体事项 187
第13章 诙谐幽默，谈笑间化解尴尬拉近距离 190
幽默是消除顾客戒心的润滑剂 190
幽默帮助你达成交易 192
用幽默引起客户的兴趣 193
幽默销售更易接近客户 195
语言表达要幽默化 196
以幽默语言说服谈判对手 196
幽默不同于开玩笑，要适度 197
掌握销售中的幽默语言与技巧 199
第14章 多说“我们”少说“我”，客户才愿意与你说话 204
先交朋友，后做生意 204
用言语唤起客户的关注 206
“我代表客户” 209
多用积极的说服字眼 209
客户的利益是“我们”共同的利益 211
第15章 站在客户的立场说话，替客户分忧解恼 214
站在客户的立场说话，为客户多着想 214
客户才是推销员真正的上司 214
善于运用易于被客户接受的说法 215
说话时投其所好，为客户着想 216
把客户的错误揽到自己身上 218
站在客户的立场考虑和说话 220
站在双赢的角度向客户推销 221
第16章 搬出幕后“第三者”，增加你说服的分量 224
通过“第三者”介绍接近顾客 224
让老客户与“局外人”为你宣传 225
让满意客户为你介绍新客户 226
让客户群为你介绍潜在客户 228
让客户成为你的兼职推销员 231
第17章 销售这样说，客户没有理由拒绝你 236
让客户从说“不”到说“是” 236
让对方不停地说“是、是” 237
先肯定顾客的眼光然后再找理由 239
主动出击，引导全面成交 240
让客户在你的肩膀上“哭诉” 241
先肯定对方的问题，然后再婉拒 242
第18章 小故事大说服，给客户说个好听的故事 244
用讲故事的方法来介绍 244
为客户编一个属于“他”自己的故事 244
讲故事中要借助比喻来推销 246
用故事来渲染枯燥的谈话 248
讲好故事的七大诀窍 249
第19章 会说更要会听，销售要给客户说话的机会 254
用倾听打开你的销售之门 254
倾听是对客户的一种尊重 255
你的倾听价值百万 256
会说的同时还要会听 257
一定要给客户说话的机会 259
销售倾听有法可寻 260
销售倾听的九大原则 262
第20章 莫触逆鳞，销售中绝不能踩的话术地雷 266
开场后直奔主题 266
说了不该说的话 267
妄自贬低对手 270
用语不慎伤害对方 271
不会掩饰自己的情绪 272
总是急于求成 273
东拉西扯没有重点 274
心不在焉注意力不集中 275
第21章 看菜下碟，不同的客户要有不同的洗脑术 280
对待十分难缠型客户，要以退为进 280
对待忠厚老实型客户，要真诚以待 281
对待专家型客户，要以守为攻 282
对待自命不凡型客户，要显示自己的专业 283