第一章 商务谈判概述 1
第一节 商务谈判的概念与特点 2
一、谈判的概念 2
二、商务的概念 5
三、商务谈判的概念、特点及构成要素 5
第二节 商务谈判的类型与形式 9
一、商务谈判的类型 9
二、商务谈判的形式 18
第三节 商务谈判的原则与作用 20
一、商务谈判的原则 20
二、商务谈判的作用 26
第四节 商务谈判的内容与程序 29
一、商务谈判的内容 29
二、商务谈判的程序 37
第五节 商务谈判的评价标准与模式 41
一、商务谈判的评价标准 41
二、商务谈判的基本模式 42
【本章小结】 47
【思考题】 48
【实务题】 48
【案例分析1-1】 48
【案例分析1-2】 49
【案例分析1-3】 49
第二章 商务谈判理论 50
第一节 需求层次理论 51
一、马斯洛的需求层次理论 51
二、奥尔德弗的ERG理论 55
三、尼尔伦伯格的主体需要理论 56
第二节 博弈论 60
一、博弈论的概念及简介 60
二、博弈论的基本模型 61
三、博弈论在谈判中的运用 62
第三节 公平理论 64
一、公平理论的基本内涵 64
二、人们对不公平感的消除 65
三、“公平”的判断标准 66
四、公平理论在谈判中的应用 67
第四节 其他谈判理论 68
一、控制论 68
二、谈判实力理论 69
三、谈判结构理论 72
四、谈判技巧理论 78
【本章小结】 84
【思考题】 85
【案例分析2-1】 85
【案例分析2-2】 86
第三章 商务谈判素质要求 88
第一节 商务谈判心理 89
一、商务谈判心理的内涵 89
二、商务谈判者的心理素质 90
三、商务谈判心理禁忌 93
四、商务谈判中的心理挫折 94
第二节 商务谈判伦理 97
一、商务谈判伦理观 97
二、商务谈判伦理特征 99
三、谈判伦理观与法律 100
第三节 商务谈判者的素质和能力 102
一、商务谈判者的素质 102
二、商务谈判者的能力 106
第四节 商务谈判人员的配备与管理 108
一、商务谈判人员的配备 108
二、商务谈判班子配备的原则 111
三、商务谈判人员的管理 112
四、谈判小组的禁忌 113
【本章小结】 114
【思考题】 115
【案例分析】 115
第四章 商务谈判的文化礼仪 118
第一节 礼仪概述 119
一、礼仪的含义与特征 119
二、礼仪的原则与作用 122
第二节 商务谈判礼仪 124
一、商务礼仪概述 124
二、商务谈判迎送礼仪 126
三、商务谈判的会见礼仪 127
四、商务谈判洽谈礼仪 129
五、商务谈判宴请礼仪 136
六、参观与馈赠礼品的礼仪 138
第三节 商务谈判中的礼节 140
一、商务谈判的基本礼节 140
二、商务谈判会面礼节 141
三、交谈中的礼节 142
四、参加宴请的礼节 143
五、出席文体活动的礼节 146
六、进入外国人的办公室和住所的礼节 146
七、日常卫生 146
八、服饰 147
九、称呼 148
十、小费 148
十一、舞会 148
第四节 商务谈判中的文化差异 150
一、商务谈判中的文化差异 150
二、主要国家商务谈判礼仪与禁忌 156
【本章小结】 164
【思考题】 165
【案例分析】 165
第五章 商务谈判准备 167
第一节 商务谈判的组织准备 168
一、商务谈判人员的遴选 168
二、商务谈判人员的配备 172
第二节 商务谈判的信息准备 180
一、谈判信息的概念和作用 180
二、商务谈判信息的主要内容 181
三、谈判信息的收集方法 185
四、谈判信息的整理和筛选 188
第三节 商务谈判的方案制订 188
一、制订商务谈判计划 188
二、商务谈判的时间选择 193
三、商务谈判场所的选择 194
四、商务谈判场景的选择与布置 197
第四节 商务模拟谈判 199
一、模拟谈判的概念与作用 199
二、模拟谈判的任务与方法 200
三、模拟谈判时应注意的问题 202
【本章小结】 204
【思考题】 205
【案例分析】 205
第六章 商务谈判过程 207
第一节 商务谈判开局 208
一、充分认识开局的重要性 208
二、营造和谐谈判开局的气氛 208
三、谈判意图的陈述 210
四、商务谈判开局策略 213
五、确定谈判议程 217
第二节 商务谈判报价 217
一、报价的依据 217
二、报价的原则 219
三、报价的方式 220
四、报价的策略 221
五、应价的处理及其策略 224
第三节 商务谈判磋商 225
一、还价前的准备 225
二、讨价 226
三、还价 228
四、讨价还价的策略 231
五、让步 240
第四节 商务谈判终结 251
一、谈判结束的契机 251
二、结束谈判的技术准备 254
三、结束谈判达成交易的条件 256
四、结束谈判的有效方法 258
五、起草和签订书面协议 263
【本章小结】 265
【思考题】 266
【案例分析】 267
第七章 商务谈判签约 268
第一节 经济合同 269
一、合同法与经济合同 269
二、经济合同的订立 272
三、经济合同管理与违约责任 278
第二节 涉外商务合同 280
一、涉外商务合同的特殊性 280
二、涉外商务合同的结构 281
三、涉外商务合同的订立法律原则 281
四、涉外商务合同的转让、变更、解除与终止 284
五、涉外商务合同纠纷的处理 288
第三节 合同的签订 290
一、合同签订工作 290
二、签订合同应注意的问题 293
三、签字仪式的安排 294
四、协议的签证和公证 295
第四节 商务谈判协议的履行 296
一、商务谈判协议履行的原则 296
二、商务谈判协议的担保 298
【本章小结】 300
【思考题】 302
【案例分析】 303
第八章 商务谈判思维 304
第一节 思维的含义与类型 305
一、思维的含义与特点 305
二、思维的类型 306
第二节 商务谈判思维过程 310
一、谈判思维的概念 310
二、谈判思维要素 310
第三节 商务谈判思维方法 314
一、联想思维法 314
二、逆向思维法 314
三、动态思维法 315
四、超前思维法 315
五、多样化思维法 316
第四节 商务谈判思维艺术 316
一、谈判思维方式的选择 316
二、谈判思维中的诡辩 317
三、谈判思维方法的妥善运用 318
【本章小结】 323
【思考题】 323
【案例分析】 323
第九章 商务谈判语言 325
第一节 商务谈判语言概述 326
一、语言的含义与类型 326
二、商务谈判语言运用的原则 328
三、语言艺术在商务谈判中的作用 330
四、影响商务谈判语言运用的因素 331
第二节 谈判有声语言运用的艺术 333
一、商务谈判中“倾听”的艺术 333
二、商务谈判中“问”的艺术 335
三、商务谈判中“答”的艺术 339
四、商务谈判中“叙述”的艺术 342
五、商务谈判中“辩论”的艺术 343
六、商务谈判中“说服”的艺术 345
第三节 谈判无声语言运用的艺术 351
一、无声语言的含义与作用 351
二、商务谈判中的身体行为语言 352
三、商务谈判的副语言 358
【本章小节】 361
【思考题】 361
【案例分析】 362
第十章 商务谈判僵局的处理 363
第一节 商务谈判僵局概述 364
一、商务谈判僵局的含义与类型 364
二、商务谈判僵局产生的原因 366
第二节 商务谈判僵局的利用与制造 369
一、商务谈判僵局的利用原则 369
二、商务谈判僵局的利用原因 371
三、商务谈判僵局的制造 372
第三节 商务谈判中僵局的处理方法 373
一、打破谈判僵局的方法 373
二、运用打破僵局方法的总体要求 380
第四节 商务谈判气氛控制与僵局处理应注意的事项 380
一、控制商务谈判气氛 380
二、处理谈判僵局应注意的问题 383
【本章小结】 389
【思考题】 390
【案例分析】 390
第十一章 商务谈判中的风险防范 393
第一节 商务谈判中的风险概述 394
一、风险的含义与特征 394
二、商务风险识别 396
三、商务谈判中常见的风险类型 397
第二节 商务谈判风险的规避 402
一、防范商务风险的基本措施 402
二、素质风险的规避 403
三、规避风险的技术手段 405
四、公平负担 406
五、利用保险市场和信贷担保工具 406
第三节 商务谈判风险的转移 407
一、转移风险管理技术 407
二、合同（或契约）与风险转移 408
第四节 商务谈判中的外汇风险防范 413
一、外汇风险的概念 413
二、外汇风险的种类 414
三、汇率对国际商务的影响 415
四、影响汇率涨跌的因素 416
五、外汇风险防范的措施 418
六、谈判中外汇风险的处置 420
【本章小结】 423
【思考题】 424
【案例分析】 425
第十二章 国际商务谈判 427
第一节 国际商务谈判概述 428
一、国际商务谈判的含义与特点 428
二、国际商务谈判的原则 430
三、国际谈判与国内谈判的关系 431
四、国际谈判成功的基本要求 435
第二节 国际商务谈判文化差异 437
一、文化差异的含义 437
二、文化差异的主要表现 437
三、文化差异对商务谈判的影响及对策 440
四、霍夫施泰德的文化维度 443
第三节 欧美主要国家的谈判风格 445
一、美国人的谈判风格 445
二、德国人的谈判风格 448
三、法国人的谈判风格 450
四、英国人的谈判风格 452
五、俄罗斯人的谈判风格 454
第四节 亚洲主要国家的谈判风格 458
一、日本人的谈判风格 458
二、泰国人的谈判风格 461
三、越南人的谈判风格 463
四、韩国人的谈判风格 465
【本章小结】 468
【思考题】 469
【案例分析】 470
参考文献 471